Главная страница
Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Проверяем на Искренность
Лучше принять истинное возражение за ложное и начать его досконально проверять, нежели, наоборот! Отличие истинного возражения от ложного. Отчего возникают ложные возражения?
Техника ”Предположим” Вы просто предлагаете представить, будто проблема о которой говорит клиент уже решена или ее нет. Клиент: У меня нет места на полке. ТП: А если бы место на полке все-таки было, тогда какое вино вы бы заказали? Наступает момент истины- смотрите на клиента, на его глаза, жесты. Что может ответить клиент на такое предположение: ”Вряд ли, у меня много других поставщиков, а ваше вино слишком дорогое” Теперь ваша задача- предъявить клиенту аргументы, связанные с оправданностью цены (”Дорого по сравнению с чем? ”, ”Подсчитаем выгоды...”, «Насколько дорого?» и т.д.) Однако не всегда в ответ на тест ”предположим” клиент покажет свое истинное возражение. Он может сказать –«Когда место будет, тогда и поговорим» Результат ясен- возражение ложное!
Техника ”Что нибудь еще? ” Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его после каждого ответа: «А кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые вам мешают?» («Это единственная причина?»…) Клиент: У вас высокие цены. ТП: Только это мешает нашей работе? Клиент: Ваши позиции не раскручены… ТП: Что-нибудь еще? Клиент: Я работаю с раскрученными марками, то что народ пьет. Возражение ложное- клиент боится нового Техника ”Отложим на пару минут” Здесь вы ничего не обещаете клиенту, но производите трюк со временем, предлагая клиенту обсудить этот вопрос через пару минут. Суть: вы прыгаете в будущее, обещая вернуться в настоящее. Это переключает клиента с ложных возражений на истинные. Клиент: У меня нет места на полке. ТП: А если вопрос полок обсудить через минуту, цена нашего продукта вас устраивает? (у вас есть еще предложения, требования, пожелания, критерии отбора к нашей продукции)
Техника ”Искренность”
Тонкая техника для тех, кто может без проблем завоевать доверие клиента- игра на чувствах Клиент: У меня нет места на полке ТП: Мы можем вам предложить дополнительные места продаж, но это единственная причина? Я не хочу тратить ваше время. Может есть другая причина?
Техника ”Предугадывание”
На предполагаемое возражение, которое клиент не высказал, или оно размыто (мне надо подумать) ответить сразу же вопросом: ТП: ”Я вижу, что у вас возникли некоторые сомнения. Возможно, я смогу их развеять. Вас смущает коммерческая или техническая сторона вопроса?»” Или: ТП: ”Давайте подумаем вместе. О чем бы вы хотели узнать подробнее? ” Клиент: Мы работаем с другими поставщиками, и нас все устраивает ТП: Вы имеете ввиду, что вы о нас ничего не знаете, или сомневаетесь в качестве?
|