Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Таким образом, совокупный доход составит 6450000 руб.






При этом альтернативный доход, не связанный с сотрудничеством с банком будет следующим: 50000000 руб. x 12% = 6000000 руб.

В данном примере сопоставление двух последних показателей позволяет считать работу с банком на текущих условиях целесообразной. Следует отметить, что данная формула отражает лишь общую систему оценки эффективности взаимодействия банков и страховых компаний и при применении на практике требует детальной доработки и адаптации в соответствии со спецификой деятельности каждого отдельного страховщика. Подводя итог способам расширения страхового портфеля, важно выделить те этапы, которые формируют сам процесс продажи страховых продуктов: - создание информационной базы потенциальных клиентов; - анализ возможности ее эффективного использования; - установление контактов с потенциальными клиентами; - создание при необходимости индивидуального спроса на страховой продукт (заинтересованности клиента в страховании); - обсуждение основных условий и деталей договора страхования; - подготовка документации и оформление договора. Динамичный процесс развития отечественного страхового рынка в последние годы все более очевиден. Этому не способны помешать ни сокращение объемов схемного страхования, ни ужесточение контроля деятельности страховщиков со стороны государства, ни демпинговые мероприятия отдельных страховых организаций. Однако среди множества страховых компаний, работающих на рынке страхования, преимущество получают лишь те из них, результаты которых наиболее впечатляют их действующих и потенциальных клиентов. И хотя оценку результатам деятельности страховой организации необходимо давать на основании сложных комплексных интегральных показателей, учитывающих эффективность всей совокупности бизнес-процессов, в ней протекающих, до сих пор самую простую характеристику страховой компании дают те объемы страховых премий, которые были ею собраны за определенный период по сравнению с ее конкурентами. Именно такой фактор зачастую является наиболее определяющим при выборе страхователем страховой компании. Таким образом, применение оптимальной системы продаж, направленной на расширение и диверсификацию страхового портфеля, становится для страховых организаций все более важной и актуальной задачей.

Http: //revolution.allbest.ru/marketing/00233145_0.html

 

Планируем развитие агентской сети по методу DOME

При планировании можно использовать простую и удобную модель, известную как метод DOME*(20), адаптированную для целей планирования работы по набору, подготовке и развитию агентов*(21).

* Diagnosis - диагностика и анализ текущей ситуации в вашей компании по вопросам набора, обучения, мотивации агентов, организации агентских продаж и развития агентской сети.

* Objectives - ваши цели, а также задачи, которые способствуют достижению поставленных целей.

* Methods - способы достижения целей и задач. Это ваши конкретные шаги (мероприятия), которые необходимо предпринять для достижения целей.

* Evaluation - оценка результатов работы и эффективности спланированных и проведенных вами мероприятий.

Далее представлены вопросы, требующие рассмотрения на каждом из этапов планирования.

Первый этап планирования - диагностика и анализ ситуации. Диагностика актуальной ситуации позволяет найти " нулевую" отметку, увидеть то, что может оказать помощь в работе по достижению поставленных целей, обратить внимание на трудности, с которыми придется столкнуться. В этом помогут результаты анализа имеющегося и недостающего ресурса, а также проведенная ранее оценка качества агентской сети.

Второй этап - формулировка целей и задач. Практика показывает, что руководство компании, как правило, формулирует общую цель. Например: " Увеличить объем агентских продаж в текущем году на 30 процентов". Или: " До конца года довести объем продаж полисов по страхованию имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) до 10 млн. рублей".

Имея стратегические ориентиры на текущий год в виде обозначенных целей, нужно переформулировать их в конкретные задачи. Например, после анализа ситуации принимается решение о том, что для увеличения объема агентских продаж до конца года на 30 процентов необходимо:

* увеличить до конца года производительность (ежемесячную выработку) агентов в среднем на 10 процентов;

* увеличивать ежемесячно количество работающих агентов не менее чем на 15 процентов;

* снизить по результатам текущего года " отсев" агентов с 20 до 40 процентов. На практике это означает, что если в прошлом году из каждых десяти набранных, обученных и прошедших стажировку агентов по итогам года оставалось в компании два человека, то теперь вы берете на себя обязательство спланировать работу так, что в течение года будет оставаться и работать четыре человека.

Чтобы до конца года довести объем продаж полисов по страхованию имущества физических лиц (кроме страхования транспортных средств) до 10 млн. рублей, необходимо:

* увеличить объем продаж агентами полисов по страхованию дач и строений физических лиц до конца года не менее чем до 6 млн. рублей;

* довести до конца года объем продаж полисов по страхованию квартир и квартирного имущества до 4 млн. рублей.

Такие простые и понятные формулировки позволяют:

во-первых, увидеть, за счет чего возможно достижение поставленной цели;

во-вторых, понятными становятся критерии оценки ожидаемых результатов (в виде конкретных количественных показателей).

Задачи, переформулированные таким способом, потребуют создания условий, при которых станет возможным достижение поставленных целей. Этими условиями станут запланированные конкретные мероприятия.

Третий этап - планирование мероприятий. Все этапы планирования по-своему важны. Тем не менее на первых двух этапах проводится необходимая подготовительная работа. Третий этап по праву можно назвать основным этапом работы при планировании. И если на втором этапе определяется стратегия движения к достижению цели, то на третьем - тактика.

Это конкретные мероприятия. Именно здесь, на третьем этапе планирования, используются результаты проведенного ранее анализа качества агентской сети, имеющегося и недостающего ресурса. Планируя мероприятия, можно с максимальной эффективностью использовать тот ресурс, который имеется, и попытаться снизить значимость и влияние недостающего ресурса на конечный результат работы. Если ресурс, которого ранее не было, зависит от ваших усилий, нужно спланировать этот ресурс.

Например, если на втором этапе была поставлена задача " увеличить до конца года производительность (ежемесячную выработку) агентов в среднем на 10 процентов", то выполнение ее непременно потребует:

* провести дополнительные занятия по продукту;

* организовать тренинги с агентами по технологии продаж;

* разработать условия конкурса " Лучший агент" и т.д.

Выполнение задачи " увеличить объем продаж агентами полисов по страхованию дач и строений физических лиц до конца года не менее чем до 6 млн. рублей", скорее всего, потребует:

* провести анализ базы данных существующих клиентов;

* провести занятия с агентами по технологии повторных продаж (существующим клиентам);

* спланировать выездные (на дачные участки) точки продаж групп агентов в выходные дни и т.п.

Кроме указанных мероприятий, на данном этапе планируется ресурс, необходимый для их выполнения (трудозатраты, техническое обеспечение, финансы и пр.).

Четвертый этап - оценка результатов работы и эффективности планируемых мероприятий. Здесь важны критерии оценки результатов работы, а также подробный план-график выполнения всех мероприятий, включая необходимый для этого ресурс.

Имея одно и другое, можно регулярно (еженедельно, ежемесячно, ежеквартально) проводить мониторинг работы по набору и обучению агентов, отслеживать результаты по тем объективным показателям, которые были определены прежде, на втором этапе планирования.

Все вышеизложенное можно представить в виде таблицы, отражающей основной перечень вопросов для анализа на каждом из этапов планирования методом DOME.

Планирование методом DOME

┌ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┬ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┐

│ Этапы планирования │ Что анализируется, какие вопросы рассматриваются? │

├ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┼ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┤

│ 1 │ 2 │

├ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┼ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┤

│ Diagnosis │ Анализ качества агентской сети и агентов (по объективным критериям). Анализ│

│ (диагностика текущей│ имеющегося и недостающего ресурса (по 10 факторам): образ компании; целевые│

│ ситуации) │ рынки, на которых работают агенты; ассортимент услуг; комиссионное│

│ │ вознаграждение агенту; каналы сбыта; сервис; организация продаж; управление│

│ │ агентской сетью; наличие и качество сбытовой рекламы; места продаж. Анализ│

│ │ текущей ситуации по вопросам набора, подготовки (включая посттренинг и│

│ │ стажировку), психологического сопровождения, оценки результатов работы. │

├ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┼ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┤

│ Objectives │ Цели и задачи, которые ставит перед вами руководство компании.│

│ (формулировка целей и│ Переформулирование стратегических целей компании в цели вашего│

│ задач) │ подразделения: долгосрочные (на год) и промежуточные (на квартал, месяц) на│

│ │ каждом из этапов работы: набор агентов; подготовка (включая посттренинг и│

│ │ стажировку), психологическое сопровождение, оценка результатов работы.│

│ │ Определение критериев (показателей), по которым будут оцениваться полученные│

│ │ результаты. │

├ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┼ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┤

│ Methods (планирование│ Планирование мероприятий по каждой сформулированной вами цели (задаче).│

│ мероприятий) │ Определение необходимого ресурса (информация, трудозатраты, техническое│

│ │ обеспечение, финансы и пр.) для выполнения всех мероприятий. Какой│

│ │ организационный ресурс понадобится для решения поставленных задач (решения│

│ │ руководства; привлечение специалистов из других подразделений). │

├ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┼ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┤

│ Evaluation (оценка│ Составление плана-графика мероприятий, ответственных, необходимого ресурса и│

│ результатов) │ сроков. Определение плана мониторинга (оценки результатов), по каким│

│ │ показателям: еженедельно; ежемесячно; ежеквартально. Формы отчетности и│

│ │ представления результатов. │

└ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┴ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ┘

Одним из важных элементов планирования развития агентской сети являются расчеты, которые позволили бы ответить на следующие вопросы:

* какое количество агентов нужно отобрать и подготовить, чтобы добиться запланированных результатов, и сколько для этого нужно времени;

* какой должна быть при этом производительность агентов;

* когда смогут " вернуться" инвестиции, сделанные компанией в развитие агентской сети в виде агентских платежей за заключенные договоры и т.д.

Пример таких расчетов будет представлен в следующем разделе.

 


Поделиться с друзьями:

mylektsii.su - Мои Лекции - 2015-2024 год. (0.011 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал