Простого анализа воронки продаж недостаточно

Воронка продаж – мощный инструмент аналитики. Его просто воспринимать и он великолепно подходит в качестве визуального элемента панели управления конверсии. Однако, большинство готовых решений, предлагаемых третьими сторонами, лучше подходят для анализа воронок микроуровня (как конверсия посадочной страницы), чем для воронок макроуровня (как жизненный цикл потребителя).

Воронки микроуровня обычно описывают события короткого масштаба времени, измеряемые минутами, в то время как воронки макроуровня относятся к событиям, занимающим дни или месяцы.

Простые аналитические отчеты по воронкам работают так: вы указываете период анализа, в течение которого подсчитываются и визуализируются искомые события. Этот подход не работает, если интервалы между событиями превышают период анализа.

Эту проблему легко проиллюстрировать на примере загружаемого продукта с 14-дневным тестовым периодом.

На рисунке 10-1 показан пример того, как может выглядеть типичный простой отчет по воронке продаж.

Рисунок 10‑ 1. Типичный отчет по воронке

На рисунке 10-1 события «привлечение» и «активация» относятся к короткому периоду времени, а событие «оплата» — к длинному.

Это вызывает следующие нестыковки:

Подсчет уровня конверсии

Цифра, показывающая количество продаж, вероятнее всего, включает продажи посетителям, реально активированным в мае, и не включает продажи, сместившиеся на июль, что дает неверный уровень конверсии.

Влияние флуктуаций трафика

Смещение цифр еще больше усугубляется в случае флуктуаций трафика. Если в июле количество подписок падает, вы увидите это с задержкой.

Измерение реакции

Другая проблема отчетов такого рода связана с тем, что ваш продукт постоянно изменяется. Из-за смещения подсчета событий трудно, если не невозможно, сопоставить наблюдаемый эффект с внесенным в продукт изменением.

Сегментирование воронок

Со временем вам скорее всего будет необходимо провести раздельный анализ и выделить определенную группу пользователей на фоне остальных. Простые отчеты не позволят вам сделать это.