Подстройка к позе.

Первый прием – подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера – отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации – один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2–3 раза. Начинайте.

Обсуждение.

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?

Олег: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы – оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?

Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались… Поза получается неестественной для меня…

С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?

Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине… Трудно при соединиться к женщине… У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что-то…

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: " Отражение – высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; «отражайте» положительные или нейтральные качества партнера – другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите к зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала…

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось – Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся – и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что «Спартак» – чемпион, или что деятель Н. – полный дурак… Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.

Обсуждение.

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег – Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение.

Есть такая детская игра – " Замри! " Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе. Подстройка к позе – это первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели – ну, начальник и его заместитель, или еще какая-то значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты – может быть, вы его и предложили – они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть – внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь займемся более сложными вещами.