Проведення переговорів. Велике значення для французьких бізнесменів має обумовлений обома сторонами рівень проведення переговорів

Велике значення для французьких бізнесменів має обумовлений обома сторонами рівень проведення переговорів. Французи дуже галантні на пере­говорах, але свої позиції відстоюють рішуче. Як правило, вони не мають за­пасних варіантів і не йдуть на пошуки взаємовигідного для обох сторін рішен­ня. Вирішуючи внутрішні проблеми, французи неохоче користуються прак­тикою ділових переговорів, вважаючи за потрібне шукати можливості інших шляхів їх розв'язання. Негативне ставлення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної зверхності, що властиве французам. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип, свою позицію, але не схильні до торгу. У результаті виявляється, що французи досить жорстко ведуть переговори. Іноді, навіть, обирають конфронтацію. На стиль поведінки французького бізнесмена може кардинально вплинути й зовнішність партнера.

Добре володіють французи тактикою ведення переговорів і часто демон­струють велике розмаїття засобів і прийомів. Унаслідок цього багато уваги приділяють вони попередній домовленості, вважаючи доцільним заздалегідь визначати питання, що можуть виникнути під час офіційної зустрічі, люблять проводити попередні консультації. Французькі підприємці не мають ба­жання під час переговорів стикатися з несподіваними змінами в позиціях, тому переговори з ними проходять у значно більше повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори можуть лише нашкодити справі.. Тексти контрактів, підготовлених французькою стороною, завжди коректно сформульовані, без різночитань, із зазначенням цін у національній валюті.

Під час першої зустрічі будьте ввічливі, але пам'ятайте, що французи з обережністю ставляться до занадто великого прояву дружніх відносин.

Француз може бути прямий у висловленні думки, буде ставити запитан­ня й обговорювати все детально, так що його партнерові необхідно продума­ти, логічно спланувати й цілеспрямовано підійти до бесіди. Крім того, фран­цузька сторона фокусуватиме увагу на всіх аспектах вашої пропозиції і про­ситиме подальших пояснень. Може створитися враження, що французи перетворюють ділову розмову в тренування інтелектуальних здібностей. Логіка є головним аргументом французької сторони. Всі ваші припущення, що зда­ються нелогічними, будуть піддані критиці.

Судитимуть про вас французи по тому, як ви демонструєте свої інтелек­туальні здібності, і це часто викликає дискусії, що стосуються протилежних думок, і запеклі суперечки на різні теми. Ви викличете повагу до себе, якщо зможете в цьому брати участь. Не задумуйтеся занадто над тим, що ваша дум­ка відрізняється від думки ваших співрозмовників. Що дійсно важливо — це вміти стійко захищати свою точку зору, демонструючи при цьому прекрасну інформованість у обговорюваному питанні.

Варто бути готовим і до бюрократичної тяганини, особливо на перегово­рах з представниками націоналізованих підприємств. Якщо немає прямого виходу на їх перших керівників і переговори проводяться на менш високому рівні, варто дочекатися, поки ваша пропозиція дійде до відповідної управ­лінської ланки і там буде вироблене відповідне рішення. Приймаються управлінські рішення, зазвичай, досить обмеженим числом осіб вищого рангу.

Досконально вивчають французи всі аспекти і наслідки пропозицій, що надходять у процесі переговорів. Вони намагаються уникати ризикованих фінансових операцій, не відразу дають змогу переконати себе в доцільності наданої пропозиції, віддаючи перевагу всебічному обговоренню кожної де­талі майбутньої угоди, чіткому аргументуванню.

Під час обговорення французькі підприємці інколи можуть перебивати співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження, контраргументи. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, так у них заведено. Але буде краще, якщо партнер добре підготується до переговорів, опанує суть справи, не дасть себе спантелич йти і виявить певну наполегливість у досягненні поставленої мети.

При проведенні переговорів французи намагаються уникати офіційних обговорень питань «один на один», прагнуть зберегти свою незалежність. У той же час їхня поведінка може змінюватися самим кардинальним способом, залежно від того, з ким вони обговорюють проблему. Підписані контракти - гранично конкретні й не допускають різночитань.

Незважаючи на властиву національному характеру емоційність, фран­цузи не сприймають зайву драматизацію або прикрашені докази. Для них важ­ливіше аргументи, підкріплені фактами і економічним аналізом. При укладанні контрактів з великими підприємствами головну увагу варто приділяти технічним характеристикам і довгостроковості служби запропоно­ваних товарів. На переговорах із представниками дрібних і середніх підприємств, навпаки, треба відразу ж показати в угоді відчутні матеріальні вигоди договору, що розглядається.

Велике значення надають французи на переговорах різним формам увіч­ливості. Коли вас приймають і, проводячи в приміщення, пропускають впе­ред, не затримуйтесь у дверей, йдіть першими. Але на важливу нараду пер­шим повинен входити керівник більш високого рангу.