Конкретизация.

Когда будет поставка?

С кем работать по заявке?

Да, для того, чтобы помочь клиенту принять решение задавай закрытые вопросы.

Прямые вопросы:

Составим заказ?

Вы хотите работать с нашей компанией?

Альернативные вопросы:

Вам поставку запланировать к 11-00 или к 16-00 ч.?

Рекомендательные вопросы:

Я рекомендую Вам товар N, т.к. он относится к средней ценовой категории, что будет пользоваться хорошим спросом среди Ваших покупателей. Записываем в заказ?

Общие пожелания:

1. Завершай встречу позитивно.

2. Подведи итог беседы.

3. Уточни, какую дополнительную информацию нужно подготовить.

4. Договорись о времени следующей встречи.

5. Поблагодари за беседу.

8. Мерчендайзинг.

Цель: доминирование над конкурентами, увеличение продаж.

Данный этап мы рассмотрим очень коротко, ты и так всё знаешь, ты же торговый представитель.

1. Выкладка продукта согласно стандартам компании.

2. Ротация продукта (FiFo) на полке.

3. Поддержание оптимального запаса в торговой точке.

4. Эффективное использование полочного пространства (визуальное доминирование на полке).

5. Размещение рекламных материалов.

6. Обязательное наличие ценника на каждом SKU.

7. Выкладка продукции в дополнительных местах.

8. Постоянное присутствие продукта на полке в месте продаж – отсутствие «дыр».

Вот и всё про мерчендайзинг. Да, в каждой компании существуют свои стандарты, уверен ты их помнишь на отлично.

9. Анализ посещения.

Цель: определить пути дальнейшего развития торговой точки и улучшения работы в торговой точке.

Любое наше посещение торговой точки, каким бы оно не сложилось (удачным или нет), должно завершиться привычным самоанализом. Времени на это уйдёт всего ничего, а польза огромная. И в первую очередь в нашем становлении профессионала.

На этом обзор шагов визита в торговые точки можно считать законченным. Переходим к следующим прописанным истинам.