Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Приложение к главе 8






Характеристика продукта

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт, 2000.)

 

Продукт Покупательский мотив Польза для клиента
  Безопасность Прибыль Комфорт Престиж  
  Безопасность Прибыль Комфорт Престиж  

Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это де­лать, находясь в процессе продажи с клиентом!!!

 

Техника «Свойство—выгода»

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт, 2000.)

 

Название продукта:...

Свойство продукта Переход к объяснению выгоды Выгода для клиента
  Для вас это означает  
  Это повысит ваш(и)  
  Это даст вам  
  Это обеспечивает  
  За счет этого вы экономите  
  Это позволяет вам  
  Это снижает ваш(и)  
  Это повышает ваш(и)  
  Это уменьшает ваше(и)  
  Это создает благоприятные условия для  
  Благодаря этому вы получаете  
  Это облегчает вам  

 

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 10

Методика «Критерии оценки информативности речи»

(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)

Методика разработана Р. Вердвебером и К. Вердербер. Они пред­лагают оценивать эффективность публичного выступления с двух позиций: 1) удовлетворенность аудитории выступлением оратора; 2) удовлетворенность самого оратора своим выступлением. Мето­дика «Критерии оценки информативности речи» и методика «Кри­терии оценки убеждающей речи» предназначены для выявления удовлетворенности аудитории выступлением оратора.

Текст

Инструкция. Уважаемый респондент! Отметьте, пожалуйста, пун­кты, которые были выполнены оратором успешно. Оцените каждый пункт по пятибалльной шкале:

5 — отлично;

4 — хорошо;

3 — средне;

2 — удовлетворительно;

1 — плохо.

Первичные критерии:

1. Состояла ли сформулированная цель речи в информировании аудитории?

2. Проявил ли выступающий креативность в развитии своих идей?

3. Удалось ли завоевать доверие к себе как владеющему предме­том выступления?

4. Было ли изложение информации интеллектуально стимули­рующим?

5. Продемонстрировал ли оратор актуальность информации?

6. Были ли расставлены акценты в выступлении?

7. Соответствовала ли структура речи ее целям и содержанию?

Общие критерии:

1. Была ли конкретная цель ясно сформулирована?

2. Было ли эффективным выступление?

3. Ясно ли были изложены основные положения?

4. Было ли эффективным заключение?

5. Была ли речь выступающего ясной, образной и структуриро­ванной?

6. Говорил ли выступающий с энтузиазмом?

7. Была ли его речь выразительной, спонтанной, беглой?

8. Установил ли выступающий зрительный контакт с аудиторией?

 

 

Методика «Критерии оценки убеждающей речи»

(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)

Текст

Инструкция. Уважаемый респондент! Отметьте, пожалуйста, пун­кты, которые были выполнены оратором успешно. Оцените каждый пункт по следующей шкале:

5 баллов — отлично;

4 балла — хорошо;

3 балла — средне;

2 балла — удовлетворительно;

1 балл — плохо.

Первичные критерии:

1. Была ли поставлена конкретная цель — повлиять на мнения слушателей или побудить их к действию?

2. Предоставил ли оратор четко сформулированные доводы?

3. Использовал ли для подкрепления этих доводов факты и экс­пертные мнения?

4. Соответствовала ли схема организации речи типу поставлен­ной цели и предполагаемому отношению аудитории?

5. Использовал ли оратор эмоциональный язык, для того чтобы мотивировать аудиторию?

6. Удалось ли создать в глазах публики образ достойного дове­рия человека, владеющего своим предметом?

7. Этично ли оратор подавал материал?

 

Общие критерии:

1. Ясно ли выражена конкретная цель речи?

2. Было ли вступление эффективным?

3. Соответствовала ли схема организации речи ее направлению и содержанию?

4. Было ли заключение эффективным?

5. Был ли язык ясным, живым, выразительным, соответствую­щим теме и аудитории?

6. Убедительна ли манера предоставления материала оратором?

7. Дайте речи одну из следующих оценок: 5, 4, 3, 2, 1.

Математическая обработка. Подсчитав средние баллы, оцените эффективность выступления оратора.

Методика «Самоанализ выступления»

(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)

Методика разработана Р. Вердербером и К. Вердербером для са­мооценки удовлетворенности оратора своим выступлением.

Текст

Инструкция. Хороший ли вы оратор? Следующая анкета пред­назначена для проверки специфических характеристик, являющихся основами ораторского искусства. Рядом с каждым предложением поставьте балл, обозначающий тот ответ, который лучше всего оце­нивает ваше поведение при публичном поведении:

5 — практически всегда;

4 — часто;

3 — иногда;

2 — редко;

1 — никогда.

 

Характеристика ораторского искусства Балл
  Когда меня просят выступить, я могу уверенно выбрать тему и определить цель речи  
  Когда я выступаю с речью, то использую материал из разных источников  
  Во время подготовки я четко формулирую главные пункты и организую их так, чтобы они укладывались в последовательную схему  
  Во время подготовки я стараюсь добиться уверенности в том, что излагаю свои идеи так, чтобы они отвечали потребностям слушателей  
  Когда я говорю, то чувствую, что аудитория воспринимает мой язык как живой и понятный  
  Когда я говорю, то смотрю прямо на моих слушателей  
  Когда я выступаю на публике, моя речь меняется по тону и громкости голоса и по скорости произношения слов  
  Когда я говорю, мои движения помогают мне объяснять или подкрепляют мои идеи  
  Когда я говорю, то выгляжу заинтересованным человеком и так ощущаю себя  
  Я твердо знаю, что могу выступать на публике  
  Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие привлечь внимание слушателей  
  Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обеспечить понимание слушателями моей речи  
  Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие улучшить запоминание информации  
  Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие завоевать доверие слушателей  
  Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обосновать мои доводы, использовать аргументы  
  Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие мотивировать слушателей на конкретные действия  

 

Математическая обработка. Основываясь на ответах, выделите виды поведения, связанные с выступлением на публике, которые вам следовало бы изменить или улучшить.

Шкала «Способность к публичному выступлению»

(Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)

 

Для самоанализа выступлений предлагается также использовать шкалу Э. Эриксона «Способность к публичному выступлению».

Текст

Инструкция. Пожалуйста, внимательно прочтите следующие утверждения. Если вы согласны с приведенными утверждениями, то отвечайте «да», если не согласны — «нет».

1. Моя речь производит хорошее впечатление.

2. Мне легко разговаривать почти со всеми людьми.

3. Мне легко смотреть на слушателя, когда я говорю с ним.
4. Мне бывает трудно разговаривать со своим начальником, учи­телем.

5. Даже одна мысль о необходимости говорить в общественном месте меня пугает.

6. Одни слова мне труднее произносить, чем другие.

7. Когда я говорю, то обычно думаю о том, как у меня это полу­чается.

8. Я легко могу поддержать любой разговор.

9. Моя речь иногда смущает моих собеседников.

10.Я люблю знакомить одного человека с другим.

11. Я часто задаю вопросы при групповом обсуждении проблемы.

12. Мне бывает трудно контролировать свой голос, когда я говорю.

13.Мне трудно выступать перед аудиторией.

14.Моя речь позволяет мне делать то, что мне нравится.

15. Когда я говорю, меня довольно легко и приятно слушать.

16.Иногда мне не нравится, как я говорю.

17.Я чувствую себя совершенно уверенно в разговорах с любыми людьми.

18. Я охотно говорю только с некоторыми людьми.

19.Я говорю лучше, чем пишу.

20.Я часто нервничаю, когда говорю.

21. Мне трудно заговорить с незнакомыми людьми.

22. Я совершенно уверен в своей речи.

23. Я хотел бы говорить так же четко, как и другие люди.

24.Я часто не могу ответить спрашивающему из-за того, что бо­юсь заговорить.

Математическая обработка. Предлагаемая шкала создана в 1969 г. и предназначена для выявления тревоги перед публичным вы­ступлением. Эта шкала также называется «Карта контроля состоя­ния речи». Шкала выявляет степень тревоги перед публичным вы­ступлением и потенциальное заикание. Цель тестирования обычно не сообщается респонденту. При подсчете результатов теста ответ «да» оценивается в 1 балл, ответ «нет» — 0 баллов. Средняя оценка тревоги — 12 баллов.

Ключ

 

1)да 7) да 13) нет 19) да
2) да 8) да 14) да 20) нет
3)да 9) нет 15) да 21) нет
4) нет 10) да 16) нет 22) да
5) нет 11)да 17) да 23) нет
6) нет 12) нет 18) нет 24) нет

 


Поделиться с друзьями:

mylektsii.su - Мои Лекции - 2015-2024 год. (0.011 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал