Студопедия

Главная страница Случайная страница

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Переход к обсуждению сути дела в беседе






 

 


МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ
. Среднее число рас, когда ис­пользовались приемы, за 30 минут переговоров
Поведение (прием) Япония США Бразилия
Обещание      
Угроза      
Рекомендация      
Предостережение      
Поощрение      
Наказание      
Апелляция к нормам      
Обязательство      
Самораскрытие      
Вопрос      
Приказ      
" Нет" (за 30 минут) 5.7   83.4
Уровень прибыли в первом предложении (80 максимум) 61.5 57.3 75.2
Начальные уступки 6.5 7.1 9.4

 


 

ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Прием Описание Пример
Обещание • Я сделаю так, как вы хо­тите, если вы сделаете то, чего хочу я. (позитивное условие) • Я снижу цену на 5 долла­ров, если вы увеличите заказ на 100 штук
Угроза • Я сделаю нечто, чего вы не хотите, если вы сде­лаете то, чего не хочу я. (негативное условие) • Я прекращу переговоры, если вы позволите этой истории просочиться в прессу.
Рекомендация • Если вы поступите, как хочу я, третья сторона сделает то, чего хотите вы (позитивное участие третьей стороны) • Если вы снизите цену, все подростки смогут ку­пить ваш товар.
Предупреждение • Если вы сделаете что-либо, чего я не хочу, тре­тья сторона сделает то, чего не хотите вы. (негативное участие третьей стороны) • Если вы не успокоитесь, то пресса вынесет всю эту грязную историю на первые страницы газет.
Апелляция к нормам • Я апеллирую к принятым в обществе нормам. • Все остальные покупают наш продукт по 5 долла­ров за штуку.
Обязательство • Я сделаю то, что вы хо­тите, (безусловный позитив) • Я поставлю 100 штук к 15 июня.
Самораскрытие • Я расскажу вам кое-что о себе. • Мне пришлось в этом ме­сяце временно освобо­дить от работы 100 чело­век. Для нас очень важно подписать основной кон­тракт к концу года.
Вопрос • Я хочу спросить кое-что о вас. • Не могли бы вы расска­зать мне побольше о ва­шей деятельности в Бра­зилии?
Приказ • Я прикажу вам сделать что-нибудь. • Снизьте вашу цену, (или) Мы собираемся обсудить поставку сейчас.

 


 

МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В НЕВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
   
Поведение (Тактика) Японцы Американцы Бразильцы
Периоды молчания   (Число периодов больше 10 секунд, подсчитанные за 30 минут) 5.5 3.5  
Одновременная речь (Число за 10 минут) 12.6 10.3 28.6
Пристальный взгляд прямо в глаза.   (Число минут, когда пристально смотрят в лицо, за 10 минут) 1.3 3.3 5.2
Прикосновения   (Не считая рукопожатия, за 30 минут)     4.7

 


[1] Ordnung - нем. порядок - прим. пер.

[2] Cadres - фр. кадры - прим. пер.

[3] Panache - фр. плюмаж, султан, боевое украшение из перьев - прим. пер.

[4] Меритократия - (от лат. meritus - достойный и греч. Kratos - власть) - власть, основанная на заслугах, - прим. пер.

[5] U.S.P. - Unique Selling Point - исключительное достоинство товара, - прим. пер.


Поделиться с друзьями:

mylektsii.su - Мои Лекции - 2015-2024 год. (0.007 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал