Шаг 1: Выяснить, что продаем?

Шагов успеха. Как построить новый эффективный отдел продаж? И как перестроить существующий, не совсем эффективный?

Автор статьи: Игорь Рызов

В первый год работы, по статистике, закрывается более 85% новых бизнесов. Почему, имея даже очень привлекательный товар или услугу, компании вынуждены уходить с рынка? Ответ прост. Нет движущей силы: системы продаж. В современном мире, если у компании не налажена система продаж, она рискует пополнить печальную статистику.

Невозможно говорить о продажах, если покупатель не знает о существовании вашего продукта или услуги.

Как узнать, пришло ли время что-то менять в действующей системе продаж?

Ответьте, только честно, на следующие вопросы:

· У вас есть продукт или услуга, но покупатель о ней не знает?

· Вас категорически не устраивают доходы вашей компании?

· Вы не представлены в сегментах/нишах, где хорошо представлены конкуренты?

· У вас нет отдела продаж или он не эффективен?

· Ваши продажи зависят от одной «звезды» в отделе продаж, которая устанавливает правила и шантажирует вас?

· На работу принимаются, в большинстве своем, не профессионалы с завышенными требованиями и с низким уровнем подготовки (хотя согласно резюме – мега профи)?

· Вы давно не обучали своих сотрудников?

· Продажи (как вид деятельности) находятся не на приоритетном месте?

Если на большинство вопросов вы дали положительный ответ, тогда вам стоит сделать 7 шагов. Но сделать их будет не просто, потребуется воля и терпение.

Шаг 1: Выяснить, что продаем?

Это шаг аналитический. Стоит задуматься, все ли в вашей компании одинаково понимают то, чем вы занимаетесь. Оцените свои сильные и слабые стороны. Что говорит о своем товаре или услуге руководитель, и что думают и говорят продавцы. Все ли в компании думают о продажах, или же каждое подразделение думает только о том, как бы придать ускорение «лентяям» из непонятного отдела продаж. В общем, провести небольшой анализ и постараться ответить на следующие вопросы:

· Почему вы? Почему покупатели платят вам деньги? Почему выбирают именно вас?

· Чем вы лучше других?

· Что потеряет клиент, если вы уйдете с рынка? О чем он с горестью будет вспоминать?

· За что вас любят, в чем ваша ценность?

Задайте эти вопросы себе и своим сотрудникам. Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать миссию. Не красивые слова, которые никто не помнит, а именно миссию, которая и будет служить вам маяком. Пока у вас нет стратегии, которая выражена миссией, у вас не будет продаж.

Некоторые полезные правила составления миссии:

· Миссия находится в зоне вашего контроля.

· Миссия обращается к миру покупателя.

· Миссия сформулирована кратко.

· Миссия записана на бумаге.

· Вы убеждены в действенности Миссии.