![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Секрет #5: Если хочешь поймать – отпусти. ⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2
Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях: «Как вызвать интерес у оппонента?» Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение? Если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата. - Я просил бы вас рассмотреть мое предложение. Не знаю, что должно содержать предложение, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. Тоже происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не прочитываются. Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки. Закон гласит: предоставь оппоненту возможность отказать тебе. Дай ему то, что у него есть от рождения – возможность отказывать. По определению Джима Кемпа переговоры – это процесс достижения договоренности двух или более сторон, каждая из которых может сказать нет. В основе закона лежит принцип Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать – отпусти». Итак, следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность: В письме: - Конечно, я надеюсь на сотрудничество, но если вы примите решение, что для вас это не интересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь: не заинтересовало или заинтересовало вас мое предложение? В личной беседе: - Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне нет. Правда. По телефону: - Я хочу вам сделать очень интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так: если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо? Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться. Применение законов влияния не гарантирует 100% результат, но они определенно помогают продвигаться вперед в переговорах.
|