Компромиссный метод

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны, необходимо выяснить следующие вопросы:

• В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы.
• От каких аспектов идеального решения можно отказаться.
• В чем состоит оптимальное решение (высокая вероятность реализации при оптимальных последствиях).
• Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемые предложения партнера, обусловленные несовпадением интересов.
• Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок
• Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы.

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой проблемы. Попытайтесь выявить возможность получения взаимной выгоды.

Метод уравновешивания

При использовании этого метода необходимо:

• Определите, какие доказательства и аргументы (расчеты, цифры и т.д.), целесообразно
• использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.
• Вы должны мысленно встать на место партнера.
• Разделите проблемы, по которым партнер по переговорам выступит «за» и «против».
• Доведите преимущества до него.
• Обдумайте возможные контраргументы.
• Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера.

Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам, в случае несовпадений интересов партнеров, следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих их применение:

• Встреча и вхождение в контакт.
• Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части).
• Передача информации.
• Детальное обоснование предложений (аргументация).
• Окончательное решение.
• Анализ итогов деловых переговоров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подвергались тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.