Психология потребительской мотивации поведения покупателей товаров и услуг.

Потребности по Маслоу: физиологические 85%; самосохранения 70%; Любви 50%; уважении 40%; самоактуализации 10%.

Правила:

1. Порядок иерархии

2. Появление новой потребности после удовлетворения предыдущей.

Потребности:

1. Физиологические – вызываются приятным видом, звуком, цветом.

2. Самосохранение – делается акцент на безопасные свойства товара

3. В любви – потребность в привязанности, любовных отношениях, в духовной близости.

4. В Уважении – сильные стороны характера, достижения человека

5. В самоутверждении – программы обучения, уроки музыки, выставки, кружки.

Структура потребностей и мотивов с позиции рекламного дела:

1. Объективная – самая высокая потребность, которая еще не оформилась в сознании будущего потребителя.

2. Осознанная – трудно объяснить человеку, что ему этот товар нужен. Человек знает что ему чего-то не хватает, готов заплатить, но не может выбрать продавца.

3. Поиск вариантов удовлетворения – изучает рынок, выбирает самое лучшее. Часто выбор определяется случайными факторами.

4. Пробное потребление – человек пробует товар.

5. Оценка результатов – если товар удовлетворяет человека он покупает этот товар постоянно.

6. Постоянное потребление – человек становится постоянным покупателем.

Мотивы выполняют роль двигателей выбора человека, его действий.

Мотивы могут быть:

1. Сильными и слабыми;

2. Позитивными и негативными.

Мотивы: - эмоциональные; - рациональные; - утилитарные; - престижа; - эстетические; - уподобления; - моды;

- самоутверждения; - традиции.

Эмоциональные: стремление приобрести привлекательность, сохранить внимание близких, отличиться от себеподобных, вызвать восхищение, преодолевать страх, удовлетворять любопытство, почувствовать себя комфортно и др.

Рациональные – заставляют человека принимать в расчет различные обстоятельства: низкие цены, долговечность, экономичность, практичность и ряд других.

Утилитарные – эксплуатационные характеристики товара, гарантийный срок, возможность быстрого и качественного ремонта. В рекламу внести: надежность и простота в эксплуатации.

Эстетические – внешний вид, привлекательность формы, возможность сочетания с другими предметами.

Престижа - некоторые товары приобретают для престижа.

Уподобления и моды – товары, рекламируемые известной личностью, вызывают доверие в качестве продукта.

Самоутверждения – делает акцент на то, что приобретенный товар дает возможность выделиться и отличиться от другого.

Традиции – обоснование национальной культуры.

Дополнительные мотивации: Чувство уверенности; Надежность; Самоудовлетворение; Творческие наклонности; Объекты любви; Семейные традиции; Бессмертия; Зависти; Недоверчивость; Лесть; Приобретательство.