Технология убеждения

Убеждение, как способ социального действия, связано с логикой. Законы логики интуитивно общеизвестны, на их основе построено мышление любого человека. Это определение, классификация, доказательство, опровержение, обобщение. Началом логики является общение, ибо логика начинается тогда, когда нет полного понимания между людьми, хотя у них примерно одинаково обозначают предметы окружающего мира. Смысл сказанного улавливается лишь в общих чертах. Необходимость логикисостоит в том, что она обеспечивает понимание людьми друг другом и выступает методом воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Отбор и логическое упорядочивание фактов и выводов согласно единой функциональной задаче – убедить другого человека в чем-то, составляет основу убеждения как метода социального действия.

О процессе убеждения говорили и писали многие исследователи, поэты, писатели. К. Лоренц, например, писал: «Сказать – не значит услышать, услышать – не значит понять, понять – не значит согласиться, согласиться – не значит применить, применить – не значит удержать». Вряд ли можно более точно описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение думать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но если каждый из вас вспомнит, как часто в ходе разговора мы отключаемся или застреваем на некоторых словах или предложениях, а всю последующую информацию пропускаем, то станет очевидным, что удержать линию разговора не так-то просто. Убедительной речи не получается потому, что присутствует слишком много отвлечений.

Убеждение как способ действия – это одновременно и наука, и искусство. Науке можно обучать, искусство дается человеку от природы и развивается в процессе общения. Обратимся к научной стороне, которая об убеждении говорит следующее: убеждение – это способ воздействия на, сознание человека через обращение к его рассудку, разуму, способности суждения. Оно основывается на системе доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто эти доказательства воспринимает. Цель убеждения – принятие человеком того, что ему доказывают.

Вместе с тем, убеждение включает в себя и эмоциональный и поведенческий компоненты. Во-первых, без эмоций не может быть никакого поиска истины. Кроме того, в отдельных случаях самым сильным убеждением может быть проявление чувств. Например, муж, обращаясь к жене, говорит в споре: «Ну, как еще можно тебя убедить?» На что она ответила: «Поцелуй меня». Поведенческий компонент убеждения проявляется в практическом действии: «Делай как я, если видишь, что это приводит к желаемому результату».

Основным инструментом убеждения является слово. «Слово, – заметил еще древнегреческий оратор Сократ, – не только высвободило нас из оков животной жизни, благодаря ему мы построили города, установили законы, изобрели искусства. Его мощь такова, что ничто разумное не происходит без помощи слов. Слово является вождем всех сил и всех замыслов».

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, то прежде, чем говорить, задайте себе четыре вопроса (формула четырех «К»):

1. Какой цели я хочу добиться?

2. Как я должен аргументировать?

3. Каких возражений следует ожидать?

4. Как я могу их опровергнуть?

Применение этой формулы поможет точнее понять то главное, в чем Вы хотите кого-то убедить. При этом важно уметь управлять своими эмоциями, которые могут быть различными (гнев, раздражение, разочарование, испуг, ярость и т.д.). Если убеждающий человек позволил проявиться своим эмоциям, то в действие вступят механизмы подражания, о которых мы говорили в первой части нашей лекции.

К сожалению, ни в школе, ни в вузе сегодня не изучается логика, которая имеет свои принципы, законы и методы применения. Это составляет особую трудность в понимании убеждения как способа социального действия. Но любой человек, даже не изучавший логику, способен понять основные положения того или иного сообщения и согласится с ним, если он мысленно прослеживает всю цепочку логических рассуждений: простые понятия, выраженные словами, суждения, которые являются простыми умозаключениями и само умозаключение. В этом случае конечная цель сообщения воспринимается как логически обоснованная и не вызывающая сомнений мысль типа «дважды два – четыре». Но если мы в социологии говорим, что дважды два – пять, а может быть и больше, то это надо доказать при общении друг с другом

Доказательством называют логическую операцию обоснования истинности какого-либо положения с помощью других связанных с ним истинных суждений. Логическая операция доказательства складывается из трех взаимосвязанных элементов:

– тезиса,

– аргументов,

– способа доказательства (демонстрация).

Тезис отвечает на вопрос: что доказывается. В нашем примере тезисом будет положение: коллективная сила собранных для достижения определенной цели людей будет больше, чем сумма индивидуальных производительных сил. Аргументами доказательства этого тезиса могут быть фактические или теоретические положения. Люди на практике убедились, что «один в поле не воин». Сила организации удесятеряет энергию людей. Закон самоорганизации общества действует и на уровне общества, и на уровне отдельных его членов.

На практике люди давно научились проводить так называемые «мозговые штурмы», которые сейчас являются особым методом принятия решений. А в народной мудрости это выражено в поговорке «одна голова – хорошо, а две – лучше», что говорит о приращении коллективного интеллекта в группах, где достаточно высока сила организации. Математика с большой долей вероятности вычисляет момент, когда возрастает коллективный интеллект, а когда, наоборот, снижается, что является теоретическим доказательством приведенного тезиса.

Способ доказательства представляет собой определенную демонстрацию связей между аргументами, демонстрацию того, как ведется обоснование вышесказанного тезиса. Рассмотрим технологию обоснования каждого из трех элементов логического доказательства. Начнем с тезиса, который является центральным пунктом сообщения, в котором мы убеждаем партнера. Обоснование тезиса (или опровержение антитезиса) вводят партнера в основную проблематику беседы, сосредотачивают его внимание на главном. Поэтому при формулировании тезиса существует два главных правила:

– логическая определенность, ясность и точность;

– невозможность изменить тезис в процессе рассуждения.

Требование логической точности, определенности и неизменности тезиса достаточно просты, но для их выполнения надо выработать навыки логической культуры мышления. В качестве составных частей доказательности тезиса служат дедуктивные фрагменты – умозаключения, связывающие доказываемое со ссылками на опыт. Эта связь обозначает переход от частных посылок к общим заключениям, что называется индукцией, которая совершается в неявной форме уже по правилам индуктивной логики. Таким образом, логическая культура представляет собой выполнение двух родов правил: дедукции (переход от общего к частному, от предположений-посылок к их следствиям, заключениям) и индукции как вида обобщения, связанного с предвосхищением результатов наблюдений и экспериментов на основе данных опыта (т.е. от частного к общему). Психология, на которую опирается педагогика, изучает дедукцию в плане ее реализации в процессе индивидуального мышления конкретного человека.

Логическая культура имеет свои границы. Она определяет смысл сферы интеллектуальной интуиции и понимания и выявляет лишь формальные условия успешной коммуникации. Выход за пределы понимания равнозначен обрыву коммуникации, который происходит, если:

– что-то будет одновременно и утверждаться, и отрицаться;

– если принято некоторое утверждение, то принимается и его логическое следствие;

– понимание предполагает, что невозможное не является возможным, обязательное – запрещенным, известное – сомнительным. При этом надо иметь в виду, что логическое рассуждение строится по правилам логики;

– это всегда принуждение. Размышляя, мы постоянно ощущаем давление и несвободу. Можно предположить, что поэтому в России мало логиков. К примеру, в 19 в. заметили, что если русскому школьнику дать карту звездного неба, то он вернет ее исправленной. Это является свидетельством того, что мы, русские, не выдерживаем в своем своеволии дисциплины, боимся доходить до логического конца и смотреть правде в глаза. Поэтому-то «умом Россию не понять»: мы меняем правила игры, тему разговора, царей, президентов. Против всякой логики мы выбираем вместо свободы вольность, а вместе с нею и зло, анархию.

Большой знаток русской души Л.Н. Толстой в рассказе «Смерть Ивана Ильича» показал отношение русских к логике. Так, Иван Ильич в свое время учил классическую логику и помнил умозаключение с такой посылкой: «Кай – человек, люди смертны, поэтому Кай – смертен». Он считал, что Кай – это человек вообще, и то, что он смертен, совершенно справедливо, ему правильно умирать. «Но вот мне, Ивану Ильичу, со всеми моими чувствами, мыслями, мне – это другое дело. И не может быть, чтобы мне следовало умирать. Это было бы слишком ужасно». Логика покинула его. В его уме, охваченном ужасом, остается надежда, что если он не будет делать глупостей, то все обойдется. Но логические законы объективны. И если мы приняли посылку, то следует принимать и следствие. Логические законы заставляют нас принимать одни утверждения вслед за другими. При всей тягости логики человек не может ее отбросить, хотя на практике в России мы видим совершенно другое.

Можно скорее говорить о цепи логических ошибок по отношению к тезису доказательства. Первой такой ошибкой может быть потеря тезиса или его подмена. Например, в передаче А. Любимова «Один на один» на тему «Планирование семьи», показан диалог Ляховой со своим оппонентом. В процессе разговора указанный тезис совершенно потерялся, и пошел разговор ни о чем, не приведший ни к какому результату, и для зрителей вообще стало непонятно, о чем идет речь: о СПИДе или других венерических заболеваниях, о вреде ранней половой жизни или о детях, брошенных родителями на произвол судьбы. Это непроизвольная ошибка потери тезиса.

Но вот подмена тезиса имеет преднамеренный характер. Она используется в полемике как умышленный прием, когда человек не в силах доказать выдвинутое положение и искусственно стремится переключить внимание на другой вопрос, внешне схожий с обсуждаемым. Например, декан выдвинул тезис о необходимости соблюдения дисциплины при сдаче различных заданий, т.е. в обозначенные учебным процессом сроки. Каждый студент знает, что и когда ему нужно сдавать. При обсуждении этого вопроса появились оппоненты, которые уводили в сторону от обсуждаемого тезиса, изображая некоторых преподавателей как буквоедов и т.д.

Частичной переменой тезиса оказывается также подмена общего правила (нормы) исключением из этой нормы. Иллюстрацией такой подмены может служить разговор Чичикова с Маниловым о вреде курения и его последствиях. Когда Чичиков сказал, что не курит, Манилов заметил ему, что вред курения трубки – это предубеждение: курить трубку здоровее, чем нюхать табак. Далее Манилов привел пример человека, который, куря трубку сорок с лишним лет, жив и здоров. Вот яркий пример подмены одного тезиса другим.

Следующей ошибкой в доказательстве тезиса является обращение к человеку или «довод к человеку». Ошибка состоит в подмене доказательства тезиса ссылками на личные качества автора тезиса, его моральные или деловые качества, положительную или отрицательную оценку личностных качеств человека.

Еще одной ошибкой является «довод к публике». Суть ошибки в стремлении повлиять на чувства людей, чтобы они поверили в истинность или ложность тезиса без его доказательства, по существу, поверили в недоказуемый тезис. Таких примеров в современной жизни предостаточно. Например, СМИ приводят результаты опросов общественного мнения. Опрашиваются москвичи, а результаты выдаются за мнение всех россиян. Дескать, смотрите, как думает большинство.

Знание перечисленных ошибок позволяет внимательнее относиться к логическим доказательствам, к которым мы часто прибегаем. Сама технология убеждения в правильности выдвинутого тезиса может быть двоякой:

Первый способ. Прямое доказательство тезиса соответствующими аргументами, например, «я не подготовился к занятию, потому что у меня не было времени». Это оправдательный аргумент высказанного тезиса. Или еще: «я опоздал на занятия, потому что всю ночь работал» или «плохо ходили троллейбусы». Здесь речь идет не об истинности аргументов, а о прямых аргументах, доказывающих тезис с целью обеспечения понимания.

Вторым способом доказательства тезиса является косвенное доказательство, т.е. доказательство от противного.

Следующим шагом логики является приведение аргументов «за» и «против». Аргументы, прежде всего, должны быть истинными и достаточными для доказательства. Причем, их истинность должна быть независимой от тезиса. Пример: рассказ А.П. Чехова «Письмо к ученому соседу» с доводами почему на Луне не живут люди.

Ошибками аргументации являются:

1. В качестве аргументов берутся выдаваемые за истинные ложные суждения (как в приведенном выше примере прямого доказательства тезиса). Ошибка может быть непреднамеренной (паралогизм) и преднамеренной (софизм).

2. Ошибка «предвосхищения оснований». Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы. Пример: средневековый способ определения факта вселения в человека нечистого духа.

3. Ошибка « слишком поспешное доказательство».

4. Ошибка «чрезмерное доказательство» – кто слишком много доказывает, тот ничего не доказывает.

5. Ошибка «круг в доказательстве» или «порочный круг» состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, которые им самим обосновываются Примером может служить заявление о том, что стоимость труда определяется стоимостью товаров.

Наконец, третьим элементом доказательства является способ доказательства, который строится по правилам формулирования умозаключений. К сожалению, и здесь следует говорить больше об ошибках, нежели о позитивных примерах следованию правильного Умозаключения, когда и тезис, и аргументы оказываются не только взаимосвязанными, но и истинными.

Ошибка 1: – «мнимое следование». Если из приведенных аргументов тезис не вытекает, то возникает ошибка «не следует». Чтобы прикрыть недоказанность тезиса, обычно употребляют слова: «итак», «таким образом», «следовательно», «в итоге имеем», которые создают видимость доказательства.

Ошибка 2: «от сказанного с условием к сказанному без условия» Аргумент, истинный в определенном отношении, месте, времени нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех отношениях.

Ошибка 3: «дамский аргумент» – сведение к абсурду выдвинутого положения.

Ошибка 4: «двойственная мораль » (двойная бухгалтерия – двойственная оценка одного и того же положения с целью использовать ту из них, которая наиболее выгодна в данный момент для достижения победы в споре).

Ошибка 5: «карманные доводы » Суть – в подмене вопроса об истинности суждения вопросами об их вреде и опасности.

Ошибка 6: «после этого, значит по причине этого» — простую последовательность событий принимают за их причинно-следственную связь.

Ошибка 7: «палочный аргумент » – угрозы, запугивание оппонента.

Для технологии убеждения особое значение имеют принципы, которым должен следовать человек, в чем-либо убеждающий других. Все их многообразие можно свести к следующим:

1. Принцип психологической направленности, который связан с необходимостью установления психологического контакта с другим человеком или аудиторией. Важно с первых слов «зацепить» собеседника. Психологический контакт достигается различными средствами: интригующим началом, юмористическими замечаниями. Кроме того, важно установить в собеседнике его сомнения, колебания.

2. Принцип доверия, который связан с предыдущим. Если нет доверия к источнику убеждения, то вряд ли цель убеждения будет достигнута. Пример: молодой врач стал читать в селе лекцию о вреде суеверий и предрассудков и заклеймил местного знахаря. А оказалось, что в селе половина жителей носит фамилию знахаря.

3. Принцип единства слова и дела.

4. Принцип личной уверенности.

5. Принцип предвосхищения.

6. Принцип доступности.

7. Принцип выразительности.

Остановимся на последнем, т.е. на выразительности убеждающего воздействия.

Средств выразительности – бесчисленное множество. К ним относятся:

1.Стилистические средства: разговорность речи, структура предложений – короткие и простые; нормативные средства, т.е. правильность речи; умение пользоваться синонимическими ресурсами языка.

2. Художественные средства: аналогия, эпитеты, пословицы и поговорки, цитирование стихов, остроумные высказывания;

3. Интонационные средства: голосовой акцент, паузы– ударения, дикция, акцентирование фразами, темп, ритм речи, тон, тембр голоса;

4. Эмоциональные средства: мимика, страсть.

В заключение перечислим методы убеждения, о которых мы уже говорили при характеристике технологии убеждения как способа действий: логическая аргументация; аргумент непосредственного наблюдения; аргумент личного участия; аргумент сравнения; аргумент к традиции; аргумент к большинству; аргумент к авторитету; аргумент к личности убеждаемого; аргумент к публике.

Подводя итоги рассуждений, приходим к следующим в ы в о д а м:

1. Все виды воздействия людей друг на друга – заражение, подражание, внушение, принуждение, убеждение, являются педагогическими воздействиями. Они взаимосвязаны и ни один из них не существует в чистом виде. Воздействуя на других, мы воспитываем себя.

2. Воздействуя на другого с целью достижения своих интересов, каждый человек совершает нравственный выбор, который может быть основанием жизненного успеха или неудачи.

Выполните следующие тренировочные задания:

Задание № 1. Упражнение «Аргументация». Обдумайте каждое из приведенных ниже высказываний, прежде чем аргументировать следующее положение: «В результате перестройки, Россия зашла в тупик, из которого нельзя выйти, опираясь на эталоны Западной культуры»

Какие действия вы осуществите перед высказыванием аргументов? Какой порядок аргументации Вы выберете? Но сначала ответьте на поставленные вопросы.

– точны ли ваши сведения;

– верны ли заключения;

– нет ли в вашей аргументации противоречий;

– приводите ли вы подходящие примеры для сравнения;

– учитываете ли вы, какие возражения и доводы могут возникнуть у собеседника.

Какие действие Вы осуществляете перед высказыванием контраргументов:

– следите ли вы за проявлением противоречий в высказываниях собеседника;

– можете ли вы оспорить факты или предположения вашего собеседника;

– замечаете ли вы неудачно приведенный пример;

– обращаете ли вы внимание на ошибочное заключение собеседника;

– не слишком ли просто представил проблему собеседник, и показываете ли вы ему другую сторону проблемы;

– не дал ли собеседник неверной оценки;

– если нельзя оспорить выступление собеседника в целом, ставите ли вы вопрос по частям; загоняете ли вы собеседника в тупик своими вопросами;

– используете ли вы оружие собеседника для своей победы в споре;

– не пользуется ли ваш собеседник спекулятивной техникой аргументации;

Обдумайте каждое из этих положений прежде чем приступить к аргументированию.

Задание № 2. Упражнение «Мелочи аргументации». Решающее значение для практики аргументации имеет оперирование простыми, ясными и точными понятиями. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Корректность по отношению к собеседнику должна быть максимальной. Приводимые аргументы должны соответствовать личности собеседника. Избегайте неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Обращайтесь к личности убеждаемого и его окружении (аргумент к публике). Объясните, почему вместо слов и формулировок имеет смысл употреблять другие слова и формулировки.

Задание № 3. Упражнение «Методы аргументирования». Существуют риторические и спекулятивные методы аргументирования.

К первой группе относятся: метод бумеранга, метод противоречия, метод игнорирования, метод извлечения выводов, метод потенцирования, метод сравнения, метод выведения из терпения, метод «да, но…», метод опроса, метод «кусков», метод «видимой поддержки».

Ко второй группе относятся: техника преувеличения, техника вытеснения, техника анекдота, техника введения в заблуждение, техника использования авторитета, техника отсрочки, техника дискредитации, техника апелляции, техника изоляции, техника искажения, техника изменения направления, техника вопросов-капканов.

Обратившись к словарям и учебным пособиям, опишите перечисленные методы.

Задание № 4. Как Вы считаете, для того, чтобы активизировать познавательную деятельность студентов, нужно сократить формирующее воздействие преподавателя, дать студенту больше свободы для инициативы и творчества или, наоборот, усиливать мотивационное воздействие управления, активно влияя с помощью разнообразных стимулов на уровень и направленность познавательного интереса?

Задание № 5. Как Вы считаете, какие из перечисленных факторов более всего влияют на активизацию познавательных процессов в ходе обучения в об-разовательных системах. Проранжируйте степень их важности по убывающей:

- режим учебной и внеаудиторной деятельности;

- режим питания студентов;

- качество и объем отдыха учащихся;

- санитарно-гигиенические условия образовательной деятельности;

- наличие наг лядных средств обучения;

- наличие современных технических средств обучения;

- характер педагогического обшения;

- экспрессия при изложении лекционного материала;

- привлечение научных исследований к учебному процессу;

-использование возможностей паралингвистической и экстралингвистической коммуникативной системы (громкость, тембр, темп и интонации речи, паузы):

- объем материала;

- повторенме и закрепление матсриала:

- новизна материала;

- повышенная сложность изучаемого материала;

- нормальное общение преподавателей и студентов.

Разрешите следующие жизненные ситуации:

Литература:

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М., 1988.

2. Гусейнов А. А. 198 методов ненасильственных действий // Философские науки. – 1991. – № 12. – С. 28 – 30.

3. Двадцать шесть основных понятий политического анализа //Полис. – 1993.–№1.– С. 84 – 86.

4. Жариков Е., Ладанов Н. Руководитель и умение убеждать. – М., 1988.

5. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе, выступая публично. – М., 1991.

6. Куликов В.М. Психология внушения. – Иваново, 1978.

7. Ладанов Н. Практический менеджмент. – М., 1992.

8. Рогов Е.А. Психология человека. – М.: Владос, 2001.

9. Крупенин А.Л., Крохина И.М. Эффективный учитель. – Ростов/Дону, 1995.

10. Елисеев О.П. Практикум по психологии личности. – СПб.: Питер, 2003.

11. Майерс Д. Социальная психология. 6-е международное издание. –СПб.: Питер, 2002.

12. Крысько В.Г. Социальная психология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2003.

13. Андриенко Е.В. Социальная психология. – М.: Академия, 2001.

14. Рабочая книга практического психолога. – М.: 2001.