Основні суб'єкти міжнародного торгового посередництва.

Дуже велике число угод у міжнародній торгівлі здійснюється за допомогою посередників. У цьому розділі висвітлюються основні види торгово-посередницьких операцій, механізм їхнього здійснення, розкриваються їхні особливості.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, які зв'язані з купівлею-продажем товарів, що виконувані з доручення виробників і споживачів товарів незалежним від них торговим посередником на основі угоди, що укладається між ними, чи окремого доручення.

Торгове посередництво в економічному змісті - досить широке поняття і містить у собі значне коло послуг, зокрема, по пошуку закордонного контрагента, підготовці і здійсненню угоди, кредитуванню сторін і наданню гарантій оплати товару покупцем, здійсненню транспортно-експедиторських операцій і страхуванню товарів при транспортуванні, виконанню митних формальностей, проведенню рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійсненню технічного обслуговування і проведенню інших операцій.

Залучення торгового посередника дозволяє:

- збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обороту капіталу;

- збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон'юнктури по більш високих цінах, тому що посередники, знаходячись поруч з кінцевими споживачами, чуйно реагують на будь-які зміни попиту;

- збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів збереження і передпродажного сервісу;

- збільшити прибуток за рахунок зниження витрат обігу на одиницю продукції.

Посередницькі операції регулюються нормами торгового і цивільного права. Наприклад, Цивільний кодекс України передбачає два види представництва (повноваження однієї особи робити визначені юридичні дії замість іншої особи): доручення (статті 386 - 394 ЦК України), яке оформлюване договором доручення, і комісія (статті 395 - 412 ЦК України), яка оформлена договором комісії. Відносини українських підприємств з українськими посередниками регулюються, таким чином, договорами доручення чи комісії.

При звертанні до закордонного посередника українські підприємства керуються тим, що відповідні норми іноземного права в силу умови контрактів чи норм міжнародного приватного права застосовні до експортно-імпортних операцій українських підприємств.

У закордонних країнах відносини посередників з підприємцями регулюються такими видами цивільних договорів:

1. У країнах дії романо-германської системи права (Франція, ФРН, Японія, Італія, Бельгія, Нідерланди, Швейцарія, скандинавські, латиноамериканські і багато інших країн) - договором доручення і договором комісії.

2. У країнах дії англо-американської системи права (Англія, США, країни Британської співдружності націй, зокрема Канада, Індія, Пакистан, Австралія й інші) - агентським договором.

3. В усіх країнах - договорами про розміщення товарів і/чи послуг (про надання виключних прав продажу і про винятковий імпорт та ін.) і договір про факторинг.

У принципі, посередників, діючих і по договорах доручення, і по договорах комісії, можна назвати «агентами», а договори, що підписуються з посередниками, - «агентськими угодами».

Широке застосування в договірній практиці мають розроблені окремими фірмами, а також міжнародними урядовими і неурядовими організаціями, проформи агентських угод (договорів). Так, наприклад. Міжнародна торговельна палата склала Керівництво щодо висновку агентських договорів (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. No 4100, 1990)).

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати в залежності від обсягу наданих їм повноважень і в залежності від їхнього місця на ринку.

2. Права й обов'язки посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. При цьому основна умова, що лежить в основі поділу подібних договорів на типи, полягає в такому: чи має право посередник підписувати угоди з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він може це робити.

Тому посередників можна розділити на чотири основні групи:

- посередники, що не мають права підписувати угоди з третіми особами (агенти представника, брокери, маклери):

- посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори):

- посередники, що підписують угоди з третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірники, торгові агенти);

- посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені і за свій рахунок (купці, дистрибьюторы, дилери).

У наступних розділах описуються ці види посередників, особливості укладання з ними договорів, їхні права й обов'язки.

Агент-представник тільки представляє інтереси принципала (довірителя) на визначеному ринку по погодженій номенклатурі товарів. Він не дістає права підписувати які-небудь контракти на товар ні від свого імені, ні від імені принципала. В обов'язку агента-представника входить:

- проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку;

- надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;

- інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень;

- створювати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;

- сприяти висновку і реалізації контрактів;

- організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими й іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми чи фізичні особи, що займають досить високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%, і при великих сумах угод ця сума буде досить солідної, і буде набагато перевищувати реальні витрати агента. Однак принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати угоди з цим покупцем уже без участі агента-представника.

Брокерські операції відбуваються професійними посередниками - брокерами (по німецькі - маклерами), що працюють строго по визначених товарах чи операціях.

Брокери - це особи, що діють по збуту і придбанню товарів, але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають. Їхня задача - знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Приклад брокерів, що працюють по товарах, - це брокери в Англії по торгівлі лісом. Майже всі операції по лісотоварам в Англії здійснюються через брокерів. Брокери, що працюють по операціях, це біржові брокери. Роботу брокера можна схематично описати так:

- експортер з Фінляндії звертається до англійського брокера з проханням підшукати покупця в будь-якій країні на даний товар;

- брокер звертається до імпортера із Сирії з пропозицією купити даний товар в експортера;

- при згоді сторін брокер зводить контрагентів;

- контрагенти підписують контракт;

- експортер поставляє в Сирію свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, що до нього звернеться першої. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угоду. Якщо відносини носять довгостроковий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги звичайно не дуже високі. Великі брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, природно, підвищує розмір винагороди.

Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їх полягає в тому, що комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента зробити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручене щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії. Договір комісії звичайно носить разовий характер. У договорі комісії обмовляються:

- мінімальні ціни при експорті і максимальні при імпорті;

- терміни постачань обговорених партій товару;

- граничні, технічні і якісні характеристики товару;

- відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

- розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Операції комісії бувають двох видів. Перший вид - це чисто комісійні операції, що відрізняються наступними особливостями

- комісіонер, продаючи чи закуповуючи товар, діє в межах договору комісії;

- комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару, і товар прямує від продавця покупцю;

- комісіонер не несе перед комітентом ніякої відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;

- розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється прямо.

Розмір комісійної винагороди повинний покривати видатки комісіонера на здійснення торгові операції і забезпечувати йому одержання прибутку. Звичайний розмір комісійних винагород при чисто комісійних операціях у світовій практиці складає 1, 5-3, 5% від суми угоди.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватися в тому випадку, якщо комітент доручає комісіонеру що-небудь продати. Між комітентом і комісіонером полягає так званий договір «делькредере», у якому комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців і компенсує комітентові усі витрати, якщо покупець виявиться неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про бажання комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки тоді укласти договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у виді різниці між цінами закупівлі товару в комітента і реалізації покупцю - ця сума буде складати комісійну винагороду комісіонера. Другий варіант одержання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді відсотків від суми угоди, але винагорода в такому випадку буде вище, ніж при простих комісійних операціях, тому що під час висновку договору комісії угода вже гарантована (договір про покупку вже укладений).

За договором консигнації, що являє собою різновид договору комісія, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їхній наступній реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнантові в міру реалізації товару. Договір консигнації має ряд особливостей:

- він визначає суму товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються по мірі реалізації товару;

- він визначає термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації 2 роки);

- він ставить за обов'язок консигнаторові застрахувати товари, що зберігаються на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;

- він визначає, що платежі виробляються по календарних періодах по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії чи тратт на суму консигнації, тому що, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару;

- у ньому уточнюється який саме спосіб консигнації обирають сторони безповоротну, частково поворотну чи поворотну.

Безповоротна консигнація означає, що якщо якась частина товарів, обговорених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта у твердий рахунок. Але на такі договори консигнатори звичайно йдуть рідко.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не удасться реалізувати, повернути консигнантові. Припустимо, із загальної суми консигнації в 50 тисяч доларів товари на суму 35 тисяч будуть вважатися на умовах безповоротної консигнації, а залишки на суму 15 тисяч - на умовах поворотної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнаторові удалося реалізувати товари на суму 25 тисяч доларів. Тоді товари на суму 15 тисяч повертаються консигнантові, а на суму 10 тисяч здобуваються й оплачуються самим консигнатором.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Як варіант можна продовжити термін консигнації чи надати на ці товари знижку. При цьому варто зіставити розміри знижки з витратами по поверненню товарів. Звичайно витрати на повернення товарів сторони поділяють навпіл.

Договір консигнації дає можливість консигнаторові активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації. Винагорода консигнанта звичайно складає різницю між цінами, які названі консигнантом, і цінами реалізації споживачу.

Суть такої агентської повіреної операції полягає в такому: одна сторона, іменована принципалом, доручає іншій стороні, іменованої агентом, робити дії, які зв'язані з продажем (найчастіше) чи покупкою товарів, а також з пошуком замовників і виконавців на надання яких-небудь послуг на обговореній території в погоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, що по своїй суті є договором доручення.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в такому:

- агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, що діє від свого імені;

- агентська угода носить тимчасовий характер, обмежена якимсь терміном дії, розрахована, у випадку одержання гарних результатів, на тривале співробітництво між принципалом і агентом;

- агентська угода носить територіальний характер, обмежена визначеною територією, на якій агент діє з доручення принципала.

Обсяг обов'язків агента-повіреного набагато ширше, ніж комісіонера.

Агентська угода звичайна визначає такі обов'язки агента-повірника:

- вивчати кон'юнктуру ринку й інформувати принципала про умови торгівлі і вимогах, яким повинний задовольняти товар, щоб бути конкурентноздатним на даному ринку:

- створювати на ринку сприятливу думка про товари принципала і про самого принципала, як надійного постачальника, здійснювати рекламу товарів:

- робити принципалу сприяння в збуті, придбанні товарів чи реалізовувати товари від імені принципала;

- містити чи орендувати склади для скорочення термінів постачання товарів споживачам, організувати і використовувати власну збутову мережу і, якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді у вигляді відсотка від вартості товарів, які продані по укладеній їм угоді.

Крім того, в агентській угоді може бути записана умова, що принципал окремо відшкодує деяку частину витрат повірника (наприклад, за рекламні заходи, презентації).

Дистриб’ютори займаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть усі ризики, які зв'язані з псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом декількох років, укладаються з фірмами, що мають власну збутову мережу чи засоби на її створення, супроводжуються договорами закупівлі-продажу на постачання товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, одержання платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не постачається в кредит), виключають ризики збитків від утрати чи ушкодження товарів на території чужої країни, тому що, здобуваючи товар, дистриб’ютор стає його власником.

Для дистриб’ютора ці договори цікаві тим, що, у порівнянні з іншими посередниками, дистриб’ютори мають велику комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни, здобувають найчастіше монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції компаній з гарною ринковою репутацією й ім'ям).

Агентська угода з дистриб’ютором підписується звичайно на тривалий термін (2-5 років) з наступним продовженням за згодою сторін. Такі угоди полягають в основному на реалізацію машино-технічних, сировинних і споживчих товарів.

Уклавши агентську угоду, у якій визначаються загальні основи взаємин сторін, вони укладають договори купівлі-продажу на постачання товарів, по яких агент повинний придбати товар принципала, а потім реалізовувати його кінцевому споживачу. Реалізація товару - остання операція в переліку обов'язків агента, до цього він повинний організувати рекламу і систему збуту, складування, передпродажний сервіс і технічне обслуговування в гарантійний період.

При великих і постійних обсягах реалізації агент, що у даному випадку буде називатися генеральним агентом, організує свою збутову мережу, що складається із субагентів, що працюють у визначених регіонах, і дилерів, що обслуговують окремі населені пункти. Винагорода агента складає різницю між ціною покупки товару в принципала і ціною його перепродажу.

По їхньому місцеві на ринку посередники-агенти поділяються на простих агентів, агентів із правом «першої руки» і монопольних чи ексклюзивних (виняткових) агентів.

Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обговореній території визначену номенклатуру товарів принципала й одержувати від нього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, що може самостійно чи через інших агентів виходити з цими ж товарами на той же ринок без виплати простому агенту якої-небудь винагороди чи компенсації. В агентській угоді фіксується також і зобов'язання принципала не продавати самостійно чи через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, чим були запропоновані простому агенту. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного положення на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди полягають звичайно на короткий термін (до одного року) при виході експортера на нові ринки й іноді навіть з декількома агентами для того, щоб оцінити їхню здатність і вибрати найбільш перспективного партнера.

Різновидом простого агентства є агентство з правом «першої руки». Відповідно до договору про агентство з правом «першої руки» принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмовлення продавати товар на цьому ринку самостійно чи через інших посередників без виплати винагороди агенту. Приводом для відмовлення можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна й інші умови, що, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Звичайно ці всі мотиви перелічуються в агентській угоді. Відмовлення повинне бути надане принципалу в письмовому вигляді.

Угода про надання агенту монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала визначеної номенклатури на обговореній території протягом установленого часу й одержувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами визначеної в угоді номенклатури самостійно чи через інших агентів.

Якщо принципал продає на обговореній території сам чи через інших агентів, він усе рівно зобов'язаний виплатити монопольному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинний чітко обмовляти, у яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам чи постачань запчастин до уже відданому раніше устаткуванню. Такий тип угоди вигідний як принципалу, так й агенту: він дає агенту впевненість у стабільному положенні на ринку і спонукує його до вкладення капіталу для створення і функціонування збутової мережі, а все це гарантує принципалу активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим у збуті товарів, чи через їхню низьку конкурентноздатність, чи через недостатню винагороду, кон'юнктури ринку, що змінилася, чи в силу інших причин, то для принципала даний ринок виявиться закритим на весь термін дії угоди. Потрібно враховувати ще, що конкуруючі фірми, як із країни агента, так і з-за кордону могли просто підкупити агента, щоб він уклав монопольну агентську угоду і, не починаючи ніяких кроків для збуту товарів принципала, тим самим закрив для нього даний ринок, і забезпечив зелену вулицю товарам конкурентів принципала. Щоб уникнути подібної ситуації, принципал включає в угоду зобов'язання агента реалізувати на ринку визначену кількість товару за визначений період, наприклад за рік. Однак, завищуючи свої вимоги до агента, принципал ризикує наштовхнутися на завищені вимоги агента, що стосуються, в основному, підвищення розміру винагороди.