Цели переговоров

Что может быть проще, чем постановки целей в деловых переговорах? Основная трудность при постановке цели появляется тогда, когда нужно сопоставить ее с целями другой стороны. Каждый из тех, кто вступает в переговоры, имеет желаемую цель и то, на что он может согласиться с учетом конкретной ситуации.

Исследования в этой области показали, что большинство российских предпринимателей не имеют четко сформулированной цели в деловых переговорах. Чаще фиксируется механизм подражания, имитации другим. Этот механизм встречается в 72% случаях на российской выборке.

Классификация целей может быть следующей:

• установить деловые отношения (с партнерами, например);

• урегулировать конфликтную ситуацию;

• установить контакт между сторонами;

§ достигнуть результатов совместной (или только своей) деловой деятельности;

• прийти к соглашению (подписать договор, контракт и т.д.);

§ обменяться имеющейся информацией;

§ достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

В целом цель любых переговоров - достижение максимально выгодного результата при решении вопросов, затрагивающих интересы многих сторон → необходимо составить до начала переговоров не меньше 2-х программ предложений: программу «максимум» и программу «минимум». Вторая нужна для того, чтобы, в случае отказа от первой, переговорный процесс не прекратился. Важно помнить, что в процессе обсуждения цели могут меняться. Так, узнав о целях вашего оппонента, вы можете изменить и свои.

Основные ψ трудности переговоров:

• неспособность контролировать соподчиненные цели в ходе переговоров, например, когда один вариант отвечает трем параметрам (престижность, качество, близость к центру) из пяти предусмотренных, а второй — двум (цена, безопасность сделки);

• утрата инициативы и пассивное оборонительное поведение ответ на целевое поведение контрагента, другими словами, когда другая сторона перехватывает инициативу и начинает вовлекать в собственную игру;

• ригидность — фиксация на главной цели и утрата гибкости решении возникающих спорных вопросов, за этим понятием скрывается целый «букет» вредных психологических установок.

Чтобы справиться с этими проблемами, необходимо:

во-первых, проработать (заранее проанализировать) всевозможные варианты решения задачи;

во-вторых, спланировать разумную калибровку интервала переговоров, чтобы количество ступеней соответствовало отпущенному времени и сложности задачи;

в-третьих, понимать, как может быть достигнута конкретная цель, какие для этого выдвинуть требования, сделать уступки, применить тактики.