Генеральный директор

Энергично, активно. Структурировано, это помогает. Профессионализм Сергея чувствуется и есть доверие. Взяла чёткие схемы продаж, теперь знаю, что держать в голове, что важнее, чего придерживаться. Также усвоила как правильно вести обсуждения цены, как держаться, это было выжно для меня. Лучше иногда медленнее, т.к. не всегда всё успевала улавливать за Сергеем. Чаще надо возврат к скелету семинара, больше практики участников. Семинар уложил в голове знания, дал схему переговоров, образцы и «фишки». Больше уделять внимания тому, как надо чаще повторять фразы, как это надо. Спасибо!

Глава об умении видеть суть дела, или «как жаль, что вы, наконец-то, уже уходите.»

Вначале было кино.

Русское кино.

И снимали русские.

И снимались русские.

И тексты были русские, наполненные русским смыслом.

А показывали кино в Японии.

Японцам.

С японским переводом, наполненным японским смыслом.

Итак – Сцена пятая, действие первое.

«Скандал Машки – дуры, со своим вечно пьяным, блудливым алкоголиком и драчуном Колькой.»

Та же сцена в японском переводе:

«Страстный разговор о былой любви и нежности, малочитающей и потому не совсем счастливой девушки Марии, с ее тонким ценителем и знатоком вин и портвейнов, пользующегося постоянным спросом у очаровательных женщин, а также защитником всех убогих и слабоумных в районе, Николаем.»

Мария:

- Ах, ты, скотина! Переводчик – (Милый, дорогой, любимый, единственный.)

- Опять нажрался! (Я так рада видеть, что тебе хорошо.)

- Где тебя черти носят? (Я переживала, когда ты задержался.)

- Всю молодость из-за тебя погубила! (Мне становиться светло на душе, когда я вспоминаю о годах своей юности, проведенных рядом с тобой)

- Посмотри на себя, на кого только ты похож. (Ты выглядишь как мужчина моей мечты.)

- Ну сколько можно пить? (Я так переживаю, за твое здоровье.)

Николай: -

- Не ори. Переводчик: (Не ори.)

- Ща, в глаз дам. (Сейчас пропустишь уширо-маваши)

- Дай водки. (Принеси сакэ.)

Занавес.

Фраза сказанная вам секретарем: – «Вообще-то, я не знаю когда шеф будет, он мне не докладывал.»

Скорее всего означает: – «Послушай, малоуважаемый, здесь таких козлов как ты, сто штук на дню и моя задача так тебя отшить, чтобы ты не обидившись, здесь больше не появлялся.»

Распространенная ошибка у новичков – пытаются выяснить, когда же шеф будет, как его найти и т.д. вместо того, чтобы спросить:

-Скажите, милая, я прекрасно понимаю, что в вашу компетенцию входит отбор людей, которые попадают, или не попадают к шефу. И в том случае, если мое предложение вас не заинтересовало, то просто назовите причину, чтобы я знал и не тратил ваше и свое время.

(И только после этого)

Но если вы действительно не знаете, когда он будет, посоветуйте какой – нибудь вариант, как его застать?

Так фраза сказанная клиентом

- Я должен подумать. Посоветоваться.

Вполне может значить:

- Вообще-то хочется, но жаба давит такие бабки платить, вот если бы еще скидку?

Или

- Устал я от тебя, торгаш, отпустил бы ты меня с богом, а?

И так далее и тому подобное.

Но иногда (как ни странно) бывает и так, что ему действительно необходимо подумать.

Реальный разговор одной из участниц семинара выполняющей домашнее задание с моими комментариями:

С охранником
- Здравствуйте. Мне нужен тот, кто решает вопросы по набору персонала. (Всё предельно хорошо, но можно было бы чуть помягче, - охранник всё-таки, ранимая душа.)

- Ой, ну я даже не знаю к кому Вас направить. (на прямые вопросы – прямые охраннические ответы.)

В разговор вмешивается один из сотрудников фирмы, болтающий до этого с секретарем:
- Что Вы хотели, девушка? (А кто это к нам пришел, такой красивый.....?)

- Дело в том, что я студентка экономического вуза и мне бы хотелось попрактиковать свои теоретические знания на практике. С кем я могу об этом поговорить? (мне хотелось бы, потому что я хочу.....)

- Не знаю, но Вам, наверное, лучше подойти в понедельник. (Ну и просьбы...)

- И к кому обратиться?
- Не могу Вам сказать. (Уникальный случай...чтобы ответить, нужно подумать. Лучше спросила бы про квартиру что-нибудь...)

- Может быть секретарь знает? (Есть хоть кто-нибудь умнее тебя?)

- Она тоже не знает. (Это что ж получается: я не знаю, а секретарь знает???!!!) И вообще вряд ли это возможно, девушка. (Если я не знаю, то не знает никто...)

- Почему? (я не понимаю. Ты чё, не понимаешь?)

- (Щас я тебе, Буратине объясню...) Ну, если Вы будете практиканткой, то ведь Вас должен будет кто-то курировать, а тут ведь все работают, своим делом заняты. (Мы деловые люди занятые своим трудным делом, а ты нам в это время будешь мешать.)

- Я понимаю, но в моем представлении, я могла бы присутствовать на совершении каких-то сделок, продаж, наблюдать, как это будет происходить, по какой схеме, т.е. не тратя на себя ничье время. Ваша фирма чем конкретно по недвижимости занимается? (Я тебе легко покажу то, до чего ты своим умишком не дошел.)

- Да, всем. Продажей квартир, оформлением, дизайном и т.д. и т.п. Но Вы ведь должны понимать, что любая сделка – это коммерческая тайна (.. и что я тебя теперь, хрен куда пущу, такую настырную.)
- Это я понимаю, но разве разговор с клиентом о дизайне его квартиры – это тайна государственного значения, которую можно выдать врагам? (засунь поглубже в трусы, свой секрет Полишинеля, агентишка несчастный.)

- Нет, но коммерческая тайна, есть коммерческая тайна и частные лица, не относящиеся ни к той, ни к другой стороне, не имеют права присутствовать. (у меня, слава богу, есть параграф и я тебе им ща башку разнесу.)

- А вы решаете подобные вопросы? (ой, погоди, а с кем это я разговариваю?)

- Вполне. (ой, погоди, кто я?)

- Вполне, или решаете? (кажется я тебя подловила и сейчас буду над тобой глумиться.)

- Решаю. Я менеджер по персоналу. (Фу, кажется, выкрутился...)

- Я так понимаю, что не только Вы, ведь Вы не знали, куда и к кому меня направить. (эх, сорвался, но по-моему он врет...)

- Может быть и еще кто-то, (и пусть не говорят, что я не говорил...),

- Но я Вам точно говорю, (я - пророк НЕстрадамус),

- Что Вам откажут (мы отказываем всем.)

- Советую написать личную просьбу на имя президента холдинга, и в течение 1 месяца Вам ответят, но в любом случае это будет отказ .(вот такой добрый совет с несчастливым концом.)

- И Вам это не разрешат ни в одной организации. (я знаю все организации Москвы, России и Заграницы.)

- А вот мне известно, что многие фирмы берут практикантов. (а я больше знаю, чем ты, недалекий.)

- Так вот и идите в те фирмы. (че ж ты, умная к нам пришла?)

Честная бодалка закончилась и началось то, с чего должно было начаться.

- Я хочу именно к Вам, поскольку Ваше агентство недвижимости одно из ведущих и здесь работают профессионалы. у которых есть чему поучиться. (Вы, и в частности, ты - лучший в Москве, России и Загранице и я хочу брать с тебя пример)

- Вот закончите ВУЗ, приходите к нам работать. Нам такие напористые нужны, мы Вас обязательно возьмем. (эх, если бы сразу так...а теперь и сказать-то нечего, но девушка действительно нестандартная, хорошо бы её еще раз увидеть.)
Менеджер по персоналу мягко раскланивается и удаляется.

Занавес.

Резюме: умение видеть суть дела, выделять ее в разговоре и заниматься именно существом вопроса, приходит как правило с опытом, но знать несколько техник можно и раньше.

Глава об умении принимать решения, рисковать и вообще быть,
как будто ты настоящий мужчина.

Представь себе – ты стоишь в ущелье, среди высоких скал, покрытых паркетом по 50 баксов за кило, среди таких же мучнисто-водянистых гоблинов и гудвинов как ты. У вас утренняя политинформация.

Вам вещает с близлежащей елки старенький тусклый медленнотихоговоритель. Стрела пронзила ему портмоне. Он у вас за главного.

- Гоблины. Мой многоуважаемый-малозарабатывающий народ!

- Вы славно менжевались в этом году. Вы достойно тормозили в прошлом году. Вы решительно боялись что- либо решить всю вашу сознательную жизнь. И вот теперь настала пора, изменить эту светлую, чистую, полную спокойствия и перекладывания ответственности жизнь. И я предоставляю вам эту возможность.

- Мне нужен доброволец.

Ты стоишь ни жив, ни мертв, ни сыт, ни одет. Только бы ни я, лишь бы не меня. В таком же страхе проходят еще десять часов. Ты уже на пределе своих сил стоишь, боясь пошевелиться, как где-то восторженно заорали: «Ура, добровольцу!»

Ты с облегчением вздыхаешь, – кто-то упал раньше.

Беднягу на негнущихся ногтях подводят к вождю.

- Ты будешь теперь за главного, имя твое будет «Потный от страха Рыцарь», погоны твои будут цвета убитого Запорожца, женщину твою будут звать – «Мама-лошадь» и девизом твоим будет – «Стукни меня по щеке, чтобы я работал лучше».

Ты стоишь ушам своим не веря, ты всю жизнь мечтал быть потным рыцарем и теперь мечта твоя ушла к другому. А вождь тем временем кличет дальше:

- Мне нужны еще три добровольца.

У тебя в единственной мозговой клетке, мозговой штурм, достойный корпорации IBM

- А зачем?

- А главный титул уже все равно отдан.

- А вдруг что, так я один всем?

Еще трех выносит вперед, сила пинков позади стоящих. Им вещает вождь:

- А вы трое будете главными советниками Потного. Имеете все привилегии и никакой ответственности, так как вас трое.

Возликовали будущие советники, запечалился ты. Ведь и ты мог бы также как они ничего не делать и быть выше рогов гоблинских.

В третий раз возопил тихоговоритель и в третий раз уже неспокойно стоял ты думу думая, мысль размазывая:

- А ведь и я был бы не прочь. А ведь и на моей улице должен взорваться грузовик с навозом.

И решился ты, и рванул ты изо всех сил вперед, но оказался в толпе таких же желающих легкой наживы и твой номер был лишь тысяча восемьсот сорок пятый. И сказал вам ваш вождь

- Да будет вам имя одно на всех – ХОТЕЛЬЩИКИ. А вот вам и песня в награду за смелость.

Лица серые по городу кружатся

Чистят мусорки и громко матерятся

От работы вам, не спрятаться, не скрыться

Лица серые, скажите что вам сниться....

А впрочем, не надо и так все ясно.

Нежелание принимать решение, ни к чему не приводит – вы все равно решение приняли – оставить все по старому.

Самое главное, что по большому счету вы хотели бы что-либо изменить, но боитесь принять на себя ответственность.

Но согласно одному из множественных следствий и выводов из Закона Мерфи, – чем дольше (например, бабу) выбираешь, тем хуже (бабе же) и достается.

Принимать решение нормальному человеку приходиться каждый день, по многу раз.

Пойти на днюху или на дискотеку?

Одеть платье или трусы, а может то и другое?

Одеть трусы на левую руку или на правую?

Заправить платье в трусы спереди или сзади?

Обратите внимание, как часто над элементарным вопросом, люди в раздумье зависают не хуже Pentium-а

Официант: – «Чё пить будешь, мужчинка? Колу, фанту, спрайт, сок, джин, тоник, пиво, воды, лимо, водку, чай?»

Ты (с важным видом): – «Подойдите минут через пятнадцать, я определюсь конкретно.»

Через пятнадцать минут.

Ты: – «А что еще у вас есть?»

Мысль о том, что какая-то деталь могла быть упущена при вынесении вердикта о потреблении прохладительно-горячительных напитков и вдруг это отразится должным образом на твоем самочувствии, не дает тебе покоя. Все должно быть совершенным.

Лажа полная.

Одно из лучших правил, прочитанных мной у одного из лучших тренеров Германии, Бодо Шефера:

«Делай настолько быстро, насколько возможно.»

Один из реальных примеров с семинара: