Наиболее типичные возражения и способы их преодоления

Возражения	Способ преодоления
1. Нам не надо	- Выяснить с помощью открытых вопросов истинную причину - Выяснить в чем он/она сомневается: в качестве, цене, движении, прибыли?
2. Хозяина нет, а я сама не возьму	- Если в прошлом были случаи когда продавец все-таки делала заказ, постараться убедить ее сделать это еще раз (особенно если Вы сотрудничаете с этой т.т. давно и продавец Вас хорошо знает). Объясните что за то, что она не закажет продукцию, хозяйка будет ругать ее еще больше. - Выяснить, можно ли связаться с хозяином сейчас - Узнать в какое время будет удобно заехать еще раз - Если новая т.т, то выясните контакные телефоны владельца т.т. и выделите время на встречу с ним.
3. Зайдите на следующей неделе	- Выяснить что мешает сделать заказ сейчас - Уточнить время следующего визита
4. Оставьте прайс-лист, я подумаю	- Выяснить над чем он собирается подумать - «Если я Вас правильно понял, у вас есть вопросы по ……Пока я здесь, Я мог бы ответить на эти вопросы.»
5. Идите Вы со своими шоколадками	- Попробовать выснить причины такого настроения - Используйте навыки активного слушания - Попробовать поднять настроение шуткой, анекдотом - Если не помогает ничего, не усугубляйте ситуацию и перенесите разговор на следующий раз.
6. У нас все есть	- Проверить так ли это, то есть снять остатки - Посмотреть по карточке клиента динамику продаж и если были увеличения объема продаж, показать это клиенту и сказать что с имеющимся у него запасом он не сможет удовлетворить запросы потребителей, если спрос возрастет. - Если продукция продается плохо, проанализируйте все ли возможности по увеличению объема продаж Вы использовали и, если нет, обсудите с клиентом, что необходимо сделать в этом направлении.
7. У меня подписан эксклюзивный договор с Ригли	- «У каждого продукта есть потребитель, поэтому отказываясь работать с нами, Вы теряете до.. % своих покупателей, которые бы хотели приобрести нашу продукцию.» - «Расширяя свой ассортимент, Вы тем самым демонстрируете стабильность своего бизнеса.» - «Почему кто-то пытается диктовать Вам, с кем Вам работать, а с кем нет. В своем бизнесе Вы должны руководствоваться единственно соображениями своей прибыли, часть которой Вы теряете, отказываясь от работы с нами.» - Выяснить на каких условиях клиенту предложен эксклюзив, и попробовать предложить более выгодные, заранее согласовав с руководством.
8. Мы не торгуем батончиками (плитками и т.д.)	- Задавать отркрытые вопросы для конкретизации возражения и задать уточняющий вопрос (Скажите: «А в чем причина того, что Вы отказываетесь от дополнительной возможности зарабатывать деньги? Правильно ли я Вас понял, что…..?»)
9. Я возьму что-то одно: или жевательную резинку или шоколад	- Выяснить причину (Скажите: «Что вас смущает: сумма заказа или отсутствие места?» - «Если Вас смущает сумма заказа, то я мог бы сделать оптимальный заказ из локомотивных сортов на сумму …..» - «Если бы мы вместе с Вами нашли место, Вы бы сделали заказ сегодня?»)
10. Я не покупаю шоколад летом, он плавится	- «То есть Вы говорите, что если мы обеспечим сохранность продукции в летнее время, мы будем работать?»
11. Мы покупаем Ригли (Нестле, Крафт и т.п.)	- Выяснить что конкретно устраивает их в работе с Ригли (Нестле, и т.п.) - Если дело в том, что клиент не хочет тратить деньги на нашу продукцию, которая ему кажется аналогичной, приведите ему данные о нашем преимуществе на рынке. - Сравните наш ассортимент по вкусам, упаковкам и т.п. с Ригли (Нестле, и т.п.). Мы предлагаем более широкий ассортимент, значит более полно удовлетворяем потребности покупателей, и, следовательно, сотрудничество с нами принесет вам большую прибыль.
12. У нас уже есть 5 видов ж. резинки	- Привести свойства-преимущества-выгоды. Скажите: «Замечательно. Расширяя ассортимент, Вы удовлетворяете потребности большего количества людей, следовательно Вы увеличиваете прибыль»
13. Мы покупаем на базе.	- Показать преимущества, которые клиент не получает работая с нами напрямую, без посредников: А. Бесплатная доставка Б. Наличие полного ассортимента продукцию В. Предоставление оборудования Г. Привлечение клиента к рекламным кампаниям Д. Размещение рекламных материалов
14. Мы покупаем у другого поставщика	- см. п. 13
15. Я не люблю леденцы Минтон (Дирол, Виспу)	- «Это подтверждает, что сколько людей, столько и вкусов. Вы любите Ригли, а я – Дирол. Вы построили павильон, магазин, киоск чтобы зарабатывать деньги и уддовлетворять запросы всех свох клиентов.» Представить данные бизнес-аналитики, например: 32% самарчан отдают предпочтение нашей ж. Резинке Дирол, а лишь 19% жуют Ригли. Наша продукция имеет своего потребителя, это прекрасная возможность для получения дополнительной прибыли. Вы же не торгуете только «Пепси», которую пьете, или только «Нарзаном».
16. Мне не нравится ваш шоколад	См. п.15
17. Я не торгую импортным шоколадом	- Выяснить что клиента смущает в продаже импортного шоколада - Спросите как будут выглядеть полки магазина, если с них убрать сигареты Мальборо, иогурт Данон, воду Кока-колу? Спросите каким порошком стирает его жена, какое пиво (чай, кофе) он пьет и покажите что все эти марки принадлежат западным компаниям. - «Мы работаем на территории России, производим ж.р. и шоколад здесь и здесь же платим налоги.» - «Мы обеспечиваем рабочие места не только собственным сотрудникам, но и людям работающим в смежных отраслях (транспорт, поставщики сырья, издательства, рекламные материалы, и т.д.)» - «Наша компания занимается спонсорской деятельностью, поддерживая детский дом в г. Чудово, спортивные мероприятия и т.п.» - «Опять же, отказываясь от нашей продукции, Вы лишаете себя тех покупателей, которые предпочитают наши продукты.»
18. У вас слишком дорого	- «Мы сами предоставляем торговое оборудование для размещения нашей продукции, бесплатную доставку, Вы оплатите только товар по цене…., и к тому же Вы получаете рекламные материалы для вашего магазина.» - «Делая одинаковую наценку на нашу продукцию и на более дешевую продукцию, Вы получаете от реализации их продукции меньшую прибыль. Для того, чтобы более дешевые продукты приносили больше прибыли, они должны продаваться во много раз больше, что на самом деле не происходит.» (Используя данный метод, возьмите конкретные цены конкурентов и сделайте сравнительный анализ прибыли). - Если ранее т.т. не продавала нашу продукцию, то приведите примеры других т.т - Если наша продукция продавалась в т.т раньше, то покажите карточку клиента и продемонстрируйте продажи за предыдущий период, подсчитайте прибыль
19. Нет денег	- Посочувствовать, сказать, что, к, сожалению, многие сейчас находятся в аналогичной ситуации, когда не хватает оборотных средств. - Поинтересуйтесь, нет ли у клиента объективных причин для отказа от заказа (форс-мажор) - Продемонстрируйте клиенту его карточку с историей продаж и объясните, что Вы составили заказ только на самое необходимое - Если Вы пытаетесь расширить ассортимент, приведите примеры других т.т где уже продается данный ассортимент, используйте данные исследования рынка. - Если причины отсутствия денег объективны, то выяснить какой суммой обладает на данный момент и убедить сделать заказ сегодня на эту сумму. Договориться о том, когда можно будет подъехать, чтобы сделать заказ на оставшуюся часть ассортимента.
20. У нас есть только 500 руб.	- «То есть, Вы готовы сейчас оплатить 500 рублей за наличный расчет, а оставшуюся часть суммы я заберу сегодня вечером, договорились?»
21. Я беру только на реализацию (с отсрочкой на 3 недели)	- «С моей стороны было бы непорядочно обещать то, что наша компания не предоставляет. Давайте обсудим альтернативные варианты.» - «Это весьма разумно с вашей стороны, но нам известно большое кол-во т.т., которые успешно используют смешанные формы оплаты.» - Объясните, что компания работает со всеми своими клиентами на одинаковых условиях - Если клиент со многими поставщиками работает под реализацию продукции, скажите, что у него, наверняка, бывают ситуации, когда подходит срок оплаты, а ему нечем рассчитаться. В том случае, когда он оплачивает сразу, над ним уже не висит Дамоклов меч расплаты с поставщиками. - Предложите ему минимальный оптимальный заказ, чтобы ему не пришлось вкладывать много денег. - Предложите разбить заказ на несколько частей и осуществлять доставку меньшими партиями. - Приведите пример другой т.т., которая тоже со многими поставщиками работала в кредит, но так как наша продукция продается хорошо и приносит прибыль, с нами работает за наличку.
22. У вас плохое качество	- Выяснить что конкретно не устраивает клиента в качестве нашего продукта - Прочитать вместе с клиентом состав продукции на упаковке и рассказать о стадиях производства продукции и контроле качества на каждом этапе - Сказать, что у нашей компании есть международный сертификат качества ISO-9001
23. У конкурентов сервис лучше	- Выяснить в чем отличие нашего сервиса от их сервиса и привести преимущества работы с нами - Принести извинения (если есть основания) - Обсудить с клиентом, что мы можем сделать для того, чтобы исправить ситуацию - В дальнейшем точно следовать договоренности и периодически выяснять мнение клиента о системе нашего обслуживания его т.т.
24. Я сама знаю что мне брать. Я продиктую.	- «Отлично. Я не сомневаюсь, что ВЫ хорошо знаете ситуацию на Вашем складе. Я просто хочу помочь Вам сделать заказ, исходя из истории продаж в Вашем магазине, чтобы случайно не упустить и не заказать лишнего.» - «Пожалуйста, продиктуйте мне остатки по каждому виду продукции, я должен занести их в вашу историю продаж. После этого мы сможем вместе составить заказ. Поверьте, что правильный заказ одинаково выгоден и вам и мне.»
25. У вас слишком большая фасовка	- «С моей стороны, было бы опрометчиво обещать Вам более мелкую фасовку, зато специально для Вас, я мог бы сделать комбинированные заказы (микс блоки). И если эти позиции продадутся через неделю, Вы согласны взять их по блоку?»
26. Ваш товар плохо продается	- Выяснить что для клиента означает: товар плохо продается - Провести анализ продаж за какой-нибудь промежуток времени, определить какие позиции из нашего ассортимента продаются хуже других - Постарайтесь найти причину - Провести анализ торговой точки и выявить нереализованные возможности по продаже нашегот ассортимента: дополнительные места продажи (дисплеи): перенесение существующих дисплеев в наилучшие точки в магазине - Провести анализ позиции конкурентов и найти пути усиления наших позиций по сравнению с конкурентами
27. Я зарабатываю больше денег на водке	- «Если я Вас правильно понял, основную прибыль Вы получаете от продажи водки? Скажите, а если ваш отдел будет ежемесячно приносить ….рублей прибыли, Вас бы это заинтересовало?»
28. У меня нет места под ваш товар	- Уточните единственная ли это причина и если мы найдем способ решить ее, согласится ли он на составленный заказ. «Если бы мы вместе с Вами нашли место, Вы бы стали с нами сотрудничать?» - Расскажите о том, что наш ассортимент относится к товарам импульсного спроса, и для нее особенно важно размещение. Если его не увидят, то и не спросят, следовательно не купят, следовательно клиент потеряет прибыль.
29. Ваша реклама портит интерьер моего магазина	- «Согласен с Вами, что наличие лишней рекламы портит интерьер, поэтому предлагаю Вам пройти в зал и посмотреть где можно заменить старую и неактуальную рекламу на нашу новую, которая будет привлекать покупателей к торговой точке и стимулировать импульсную покупку.
30. Мне не нравится ваша реклама (рекламные материалы)	- См. п 15 - Реклама несет информацию о продукции, которую можно приобрести в вашем магазине. - Привлекает внимание к вашему магазину, а значит увеличивает поток покупателей - Наши плакаты и наклейки нравятся детям и подросткам, которые являются нашими основными потребителями.

<== предыдущаЯ лекциЯ	\|	следующаЯ лекциЯ ==>
Помните – можно торговать , а можно торговать с умом!	\|	Введение. Преодоление духовного материализма

Данная страница нарушает авторские права?

mylektsii.su - Мои Лекции - 2015-2024 год. (0.009 сек.)Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав Пожаловаться на материал