Зарплата по-хорошему

Вы помните, какой разговор на тему повышения зарпла­ты состоялся некоторое время назад. Он вызывает раз­ные чувства: кого-то восхищает его целенаправленность и жесткость, кому-то эта жестокость захвата как раз не нравится. Прекрасно, а можно ли, и если можно, то как — провести тот же разговор о повышении зарплаты, но без давления, только заинтересовывая руководителя и реали­зуя мотивационный алгоритм:

Ресурс — направление действия — подкрепление.

Попытка в любом случае интересная, и, чтобы было про­ще строить текст разговора, приводим развернутую схему мотивационного алгоритма.

Итак, ваш текст?

Один из вариантов разговора о повышении зарплаты в стиле «М-алгоритма» приведен на следующих страницах. Вам будет интереснее — и более полезно, — если вы от­кроете эти страницы после того, как напишете текст свой. Рекомендуем этим заняться прямо сейчас, и — успехов вам!

Спасибо.

Разговор о повышении заработной платы в стиле «М-алгоритма»

Естественным образом вы начнете этот разговор не рань­ше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой ак­тивности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих пла­нов, и при встрече с шефом согласовываете возможности разговора:

Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть ин­тересный вопрос, хочется встретиться и обсудить.

Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?

• Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу. Итак, коротко и можно стоя:

Во-первых, коротко докладываю по вашему поруче­нию: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет — здесь.

• Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.

И еще есть вопрос... я могу сесть?

• Да, сели.

У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!

На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь боль­шую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя до­полнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.

Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важ­ный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказать­ся полезным для фирмы.

• Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.

Отметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить дей­ствительно новым качеством работы и ее лучшими ре­зультатами.

Итого: такой разговор может строиться серьезно или не­много в шутливом тоне, может проходить обстоятельно или коротко, но в своей сути он будет существенно дру­гим, нежели в формате «С-алгоритма».

Значит, мы владеем уже большими возможностями!

«Д-алгоритм»

Идеологию пути ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпатичная — «алгоритм давления» (Д-алгоритм). Как правило, его структура такова:

Анти-ресурс — направление (а чаще остановка)

действия — негативное подкрепление

нежелательного поведения

Обломали — запретили — пригрозили. Знакомо до боли.

Заметим: то, что обычно называется «заставить», «при­нудить», «надавить», как правило, является только не­гативной разновидностью мотивационного алгоритма. «Д-алгоритм» — негативное зеркало «М-алгорит-ма». И достаточно очевидно, что в сравнении с позитив­ным такой негативный вариант мотивационного алгорит­ма куда как менее эффективен. Частое использование анти­ресурса в отношении коллег и сотрудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает отношения, а негативное подкрепление говорит только о том, что де­лать не надо.

• То есть научить людей — не успели, а отругать и припеча­тать — выплеснули... Не технично, батенька.

Впрочем, когда все всем ясно и нужно только остано­вить или разогнать того, в ком мы мало заинтересованы, «Д-алгоритм» вполне себя оправдывает. Припугнули, шу­ганули, долбанули — и порядок: нет человека — нет про­блем. В большинстве других ситуаций вместо угроз и принуждения предпочтителен договор и заинтересовыва­ние. Все, казалось бы, просто, если бы не — если бы не «З-алгоритм», тайное оружие всех самых успешных лю­дей и радость настоящих лидеров.