Проведем анализ динамики численности и квалификационного состава работников ООО «ФЮК Партнер» за 2 года.

Таблица 3 - Анализ кадрового состава

Как видно из таблицы 3 в 2008 году по сравнению с 2007 г. (на 1 января) численность работников выросла на 1 человека. На работу взяли логиста, а в 2007 году его обязанности выполнял маркетолог.

ООО «ФЮК Партнер» существует на ивановском рынке сравнительно недавно, но уже сумел завоевать свою нишу, за небольшой срок он успел хорошо осведомиться о каналах связи с поставщиками. Товары ООО «ФЮК Партнер» знакомы покупателям невысокими ценами и широким ассортиментом. Администрация г. Иваново поддерживает работу магазина ООО «ФЮК Партнер» и не препятствует его развитию.

На ООО «ФЮК Партнер» действует линейно- функциональная организация управления, изобразим ее на рис. 3:

↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Рисунок 3 - Линейно-функциональная структура управления на ООО «ФЮК Партнер»

2.2 Современные тенденции в развитии ассортимента одежды

Рост культурного уровня и доходов людей обусловливает повышение требований к ассортименту и качеству одежды. В гардеробе должно быть достаточное количество изделий разнообразного функционального назначения (повседневных, торжественных, для отдыха, занятий спортом и др.), обладающих высокими показателями эстетических, эргономических свойств и имеющих достаточный срок службы. Для более полного удовлетворения потребностей населения различных групп необходим правильный учет потребительских требований к одежде на стадиях ее проектирования, производства и реализации.

Численность и половозрастной состав населения существенно влияют на потребность в одежде, на структуру ассортимента изделий. Половозрастной состав населения, т.е. соотношение количества мужчин, женщин, детей (мальчиков и девочек), людей различного возраста (молодежь, люди среднего и старшего возраста), определяет структуру ассортимента одежды для этих групп. Возрастной состав населения различных регионов нашей страны не остается постоянным. Так миграция молодежи в районы новостроек, ограничение прописки в крупных городах обусловили возникновение молодежных городов и поселков и одновременно увеличение удельного веса людей среднего и старшего возраста в других районах. Поэтому в планах развития производства одежды и торговли ею, а также при формировании ассортимента изделий в каждом регионе необходимо учитывать потребности в одежде людей разного возраста.

Люди разного возраста формируют свой гардероб неодинаково. Если молодежь при создании гардероба в первую очередь обращает внимание на соответствие изделий моде, их комплектность, взаимозаменяемость, считая износостойкость не самым главным свойством одежды, то люди старшего возраста отдают предпочтение одежде добротной, комфортной, со значительным сроком службы. Влияние половозрастных особенностей людей на их потребности в одежде более подробно рассмотрено в следующем разделе.

Социальный состав также оказывает влияние на потребности населения в одежде. Так объем и структура личного гардероба студентов, служащих и представителей других социальных групп различны.

Наблюдаются также различия в требованиях к одежде в составе наличного набора изделий у городского и сельского населения. Это можно объяснить различиями в быте и характере труда жителей города и деревни.

Исходя из изложенного выше, при формировании ассортимента одежды нельзя ориентироваться на усредненного покупателя, а следует учитывать дифференцированные и конкретные требования к ассортименту и качеству одежды потребителей различных категорий. Для более полного удовлетворения потребностей населения в одежде необходимо разрабатывать концепции ассортимента на различных уровнях - федеральном, региональном, местном. Эти концепции, учитывающие особенности потребностей в одежде различных групп населения, могут служить исходной базой для формирования ассортимента одежды в промышленности и торговле.

Потребность в одежде различных видов из разных материалов в значительной степени зависит от природно-климатических условий. Состав гардероба одежды человека, количество изделий разного сезонного назначения, выполненных из различных материалов (шерстяных, шелковых, хлопчатобумажных и др.), определяются в основном климатическими особенностями данной местности.

На территории России и стран ближнего зарубежья выделен ряд климатических зон, отличающихся метеорологическими условиями и определяющих требования к теплозащитным свойствам одежды, ее ассортименту. Климатическое районирование страны проведено в целях создания гигиеничной одежды, обеспечивающей нормальные условия для людей, проживающих на ее территории. Важнейшие метеорологические факторы, которые необходимо учитывать при проектировании зимней бытовой одежды для различных климатических зон и районов, - это температура воздуха, относительная влажность, скорость ветра.

Зона холодного климата, отличающаяся продолжительной морозной зимой с сильными ветрами и коротким и прохладным летом, обусловливает необходимость включения в гардероб меховой одежды, изделий ветростойких, шерстяного нательного белья, верхних трикотажных изделий. Зимнюю одежду для этой зоны проектируют с высокими теплозащитными свойствами.

Зона умеренного климата включает западные районы с повышенной влажностью, небольшими морозами зимой, прохладным летом, а также восточные районы с резко континентальным климатом. Для западных районов предпочтительна зимой умеренно теплозащитная одежда, предохраняющая от влаги, а в восточных районах нужна зимняя одежда с высокой теплозащитностью.

Зона теплого климата распространяется на южные районы. В субтропических районах с очень высокой влажностью воздуха необходима гигиеничная, легкая летняя одежда повышенной гигроскопичности и воздухопроницаемости. Зимняя же одежда предпочитается из материалов, обработанных водоотталкивающими и противогнилостными составами. В районах с очень жарким, сухим климатом летом и непродолжительной зимой высока потребность в летней одежде, защищающей от перегрева и воздействия солнечной радиации.

Зона высокогорного климата (Кавказ, Алтай, Средняя Азия) требует особого внимания, поскольку характеризуется очень неустойчивым летом и продолжительной суровой зимой с сильными ветрами и снежными буранами. В условиях кислородной недостаточности особенно велика потребность в легкой одежде, не стесняющей дыхание и кровообращение, теплозащитной, ветростойкой.

Следует отметить, что при проектировании бытовой одежды указанные факторы и различия в климатических условиях разных районов нашей страны учитываются пока еще недостаточно. Большее внимание им уделяется при разработке специальной одежды.

Потребности человека в одежде определенных форм и размеров зависят от анатомического строения его тела, а также от образа жизни, профессии, возраста и т.д. Форма поверхности тела человека определяется полом, возрастом, конституционными особенностями. Причем наиболее ощутимо влияние возрастных особенностей на форму тела человека. Однако влияние возраста сказывается не только на форме поверхности тела человека, но и на его отношении к окружающему миру, требованиям к одежде, ее художественно-колористическому оформлению, подходу к формированию своего гардероба.

2.3 Анализ собранной маркетинговой информации рынка трикотажных изделий г. Иваново

За последние годы в связи с развитием компьютерных сетей появилась возможность пользоваться их услугами как для специализированных маркетинговых фирм, так и для специалистов маркетинговых подразделений организаций, осуществляющих данные исследования самостоятельно. Так, через сети Интернета можно получить информацию о состоянии рынка определенных товаров в различных странах. Кроме того, в России функционирует ряд компьютерных информационных систем, специально ориентированных на сбор и передачу разнообразной информации, в том числе о рынках и товарах.

Исследуем тактику проведения следующих исследований: наличия потенциального спроса на новую продукцию или возможности формирования такого спроса; мотивов покупательского поведения; способа производства товара, возможность использования эффекта масштаба; конкурентоспо­собности продукции; срока службы изделий; зависимости срока эксплуатации изделий от правил пользования; дизайна изделия; объема оборота; прибыли от продажи; скорости реализации и т.д.

Особое значение придается атрибутам товаров или семейств то­варов. Эти атрибуты представляют собой особые символы или сло­весные названия семейств продукции, приобретающие особый смысл для потребителя при соотнесении с конкретным товаром. Такие символы носят названиетоварных знаков, ассоциирующих­ся с некоторыми ценностями конкретных социально-демографи­ческих групп, формирующих положительный эмоциональный об­раз и мотивированную или немотивированную потребность, порождающую спрос. Как показывает практика, удачный выбор то­варного знака оказывает сильное влияние на предпочтения потреби­телей, их готовность не только приобретать конкретный товар, но и любой товар, реализующийся под данным знаком. Во многом благо­даря товарным знакам формируются устойчивые группы потребите­лей, своего рода «гарантированные покупатели», на которых можно твердо рассчитывать при планировании маркетинговой стратегии.

В условиях рыночной экономики для товаров массового потреб­ления проводится анализ следующих показателей:

• динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам, что дает информацию, необходимую при организации продвижения таких товаров;

• потребление товаров за ряд лет в расчете на душу населения, позволяющее выявить изменения в поведении потребителей;

• динамика доходов и структуры расходов населения, которая от­ражает перемещение расходов с одного товара на другой;

• динамика покупательной способности;

• динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;

• динамика изменений производственных мощностей конкурен­тов или численности занятых в конкретной области.

Подобная информация дает возможность предприятию принять решение о целесообразности выбора типа производства (массово­го или серийного), позволяет выделить товары с растущим спро­сом, нейтральные товары и товары с падающим спросом.

На основании полученных результатов исследования и прогно­зирования спроса, позиционирования товаров и анализа всех усло­вий, имеющих значение для успешной реализации товара, служ­бой маркетинга в рамках экономической стратегии принимается решение о росте производства данного товара, его модификации или о снятии товара с производства либо о создании и производ­стве совершенно нового товара.

В Иваново проживает около 415 тыс. чел., из них около 100 тыс. женщин до 35 лет (молодежь). Следовательно, потенциальная емкость спроса на трикотажную одежду ООО «ФЮК Партнер» составляет около 100 тыс. чел., но в связи с тем, что предприятий, конкурирующих с ООО «ФЮК Партнер» много, следовательно, реальный спрос намного меньше, около 2-3 тыс. человек.

Согласно нашему исследованию, мы можем сделать вывод, что темп роста продажи и запасов указывают на сбалансированность рынка трикотажных изделий.

Описание потребителей:

Магазин ООО «ФЮК Партнер» находится в центральной части города. Из этого следует, что основными потребителями продукции являются жители именно этого района. Ассортимент одежды и обуви рассчитан на подростков (12-17 лет) и мужчин (18-35 лет) со средним достатком (10 000-15 000 руб./мес.).

Так как подростки не имеют собственного дохода, то ассортимент должен не только нравиться им, но и устраивать их родителей качеством и ценами.

Исследование рынка:

Маркетинг - непрерывный процесс, происходящий в постоянно изменяющихся условиях. Поэтому если организация хочет остаться осведомленной об изменениях основных факторов, определяющих спрос и быть в состоянии соответствующим образом видоизменять свою политику, необходимо систематическое проведение маркетинговых исследований. Они заключаются в сборе и анализе вторичной и первичной информации.

Вторичная информация. За каждый месяц в магазине отслеживается динамика продажи тех или иных товаров. На ее основе строится план закупки следующей партии товара.

Первичная информация. Описываемая мною организация, как правило, не может собирать свои первичные данные из-за недостатка средств. Если это и происходит, то только в виде вопросов продавца клиентам о том, чем они руководствуются при выборе того или иного товара.

Сегментирование рынка:

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.

При сегментировании спроса на рынке потребительских услуг, а именно, продажи мужской одежды, можно выделить следующие критерии:

1) географическое положение - потенциальными потребителями являются преимущественно жители города Иваново, проживающих в новом районе города.

2) возраст - ассортимент одежды отдела рассчитан в основном на 2 возрастные категории покупателей: подростков (12-17 лет) и мужчин (18-35 лет), но также покупателями могут быть мужчины старшего возраста.

3) время года - так же влияет на сегментацию рынка. В течение года меняется потребность в одежде. В период осень-весна объем продаж примерно одинаков. В летнее время, в период отпусков наплыв покупателей снижается, объем продаж падает.

4) уровень дохода - покупатели нашего отдела в основном со средним уровнем дохода (10 000 - 15 000 руб./мес.). Но также есть товары с низкими ценами для менее обеспеченных.

Итак, основная масса потребителей - жители мужского пола нового района города Иваново в возрасте от 12 до 35 лет со средним уровнем дохода, желающие приобрести одежду и обувь хорошего качества по приемлемым ценам (примерно 15% населения города - 12 000 чел.).

Выбор целевых сегментов:

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

Выбрав целевые сегменты, организация должна решить, какую стратегию охвата рынка избрать.

Отдел может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Отдел концентрирует все усилия на нуждах потребителей мужского пола в возрасте от 12 до 35 лет. Отдел осуществляет продажу одежды, которая являются привлекательной данным категориям потребителей, т.е. обращается ко одному сегменту рынка. Поэтому здесь выбирается стратегия концентрированного маркетинга.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ФЮК ПАРТНЕР»

3.1 Формулирование общей стратегии маркетинга и целей предприятия ООО «ФЮК Партнер»

Прежде чем приступать непосредственно к составлению маркетинговой программы (плана), полезно ответить на ряд вопросов, охватывающих различные блоки маркетинга, или, как правило, маркетинговые факторы, а именно:

Ø анализ и оценка рыночных возможностей;

Ø маркетинговая Среда (макро- и микро-);

Ø набор контролируемых переменных, с помощью которых обеспечивается нужная реакция рынка (товар, цена, методы продажи, реклама и стимулирование сбыта и др.);

Ø подготовка персонала;

Ø оценка эффективности затрат.

По первому блоку могут ставиться такие вопросы.

- Какой конкретно рынок намерена освоить компания (новый или традиционный или тот и другой одновременно)?

- Если традиционный, то, как расширить его границы, обойти конкурентов?

- Если новый, как долго модно удерживать свое относительно монопольное положение на нем?

- Что сделать, чтобы совпадали цели и ресурсы предприятия?

По второму блоку.

- Насколько полно следует учитывать факторы макросреды (демографические, политические, социально-экономические и др.)?

- На какие факторы микросреды следует обратить свое внимание (конкуренты, посредники, поставщики, производительный, торговый персонал, размещение торговой сети и др.)?

По третьему блоку.

Какие изделия, услуги, работы или их набор предлагает компания данному рынку и в каких объемах?

- Какой сервис необходим, чтобы ввести на рынок, сопровождать продажу, сопутствовать в потреблении, утилизации?

- Какие установить оптовые и розничные цены, какие можно допускать льготы и скидки и при каких условиях?

- Каким образом будет реализовываться производимая продукция?

- Кто и какие рекламные мероприятия будет разрабатывать, и проводить, в какие сроки?

- Каким представляется имидж товара и предприятия?

- На какие сегменты рынка (один, несколько или все) будет выходить предприятие?

- Какие методы стимулирования сбыта, можно использовать и на каких, этапах?

По четвертому блоку.

- Обеспечено ли предприятие специалистами по маркетингу?

- Следует ли опираться на собственные кадры маркетологов или пользоваться услугами независимых маркетинговых служб? Возможно ли сочетание собственных и привлеченных специалистов?

По пятому блоку.

- Каковы ожидаемые расходы на маркетинговую программу?

- Можно ли их снизить и за счет чего?

- На какие уровни прибыли может рассчитывать предприятие?

- Какие финансовые и иные льготы можно использовать для увеличения прибыли?

- Велик ли коммерческий риск, и в каких границах он допустим?

Отвечая на эти вопросы, хорошо бы против тех из них, где это возможно, поставить сумму затрат, требующихся на проведение комплекса работ, обеспечивающих достижение поставленной цели. Кроме того, следует учесть и затраты на сбор, обработку, анализ и оценку информации о спросе и рынке, потребностях, а также предусмотреть некоторый резерв для финансирования работ, которые не всегда удается запланировать заранее.

Проведя комплексный и всесторонний анализ деятельности предприятия можно предложить стратегию стабилизации. Стратегия стабилизации предполагает ограничение ООО «ФЮК Партнер» масштабов продаж, ставку на медленное, жестоко контролируемое развитие, простое продолже­ние бизнеса.

Дерево целей для ООО «ФЮК Партнер» представим на рис. 5:

↓ ↓ ↓ ↓

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Рисунок 5 - Дерево целей ООО «ФЮК Партнер»

Цели и задачи управления являются отправным моментом для определения объема и направления управленческих работ, которые обеспечивают их достижение. Речь идет о функциях управления, которые являются составными частями любого процесса управлении вне зависимости от особенностей (размера назначения, формы собственности и т. д.) той или иной организации.

3.2 Разработка стратегий по составляющим комплекса маркетинга

Имея динамический ряд по товарообороту товаров за предшествующие годы, следует выявить основную тенденцию товарооборота за достаточно длительный период времени и определить, как может развиваться в дальнейшем товарооборот, то есть рассчитать прогноз общего объема товарооборота при сложившихся темпах роста. Такой расчет называется экстраполяцией и используется при прогнозировании товарооборота. Прежде чем производить расчеты по экстраполяции, необходимо наиболее точно определить общую тенденцию развития товарооборота математически через какое-либо уравнение: прямой (если он растет равномерно) или кривой типа параболы второго порядка (если товарооборот растет с некоторым ускорением) и т. д.

Уравнение прямой выражается следующим видом:

Yt =a₀ +a₁*t

Для нахождения параметров уравнения прямой, решают следующую систему уравнений:

n*a₀+∑ t* а₁=∑ y

∑ t* a₀+∑ t* а₁=∑ y*t

n-число лет,

y- фактический объем товарооборота.

Таблица 4 - Объем продаж в ООО «ФЮК Партнер» по месяцам за 2008 год

Для выполнения общей тенденции развития в данном ряду динамики произведем сглаживание ряда с помощью скользящей средней (применив 5-ти членную среднюю); произведем аналитическое выравнивание ряда динамики по прямой линии. Составим таблицу с расчетами:

Таблица 5 - Вспомогательная расчетная таблица

n* a₀ +∑ t* а₁=∑ y

∑ t* a₀ +∑ t²* а₁=∑ y*t

12* a₀ +0* а₁=5580

0* a₀ +182* а₁=710

a₀=465

а₁=3, 9

y= a₀ + а₁*t

y=465+3, 9*t

Так как а₁›0, следовательно за данных 12 месяцев происходил постепенный рост объема товарооборота в среднем на 3, 9 тыс. руб. в месяц.

Спрогнозируем товарооборот по трикотажным товарам на декабрь 2009 года:

У = 465+3, 9*18=535, 2 тыс. руб.

Используя анализ намерений потребителей можно спрогнозировать следующие тенденции развития целевого рынка:

· поскольку вся продукция местного производства ориентирована на невысокие запросы, следовательно, ООО «ФЮК Партнер» можно проникнуть на сегмент потребителей с невысокими доходами и взыскательным вкусом;

· предприятие в будущем планирует продавать на данном сегменте до 15% товаров.

ООО «ФЮК Партнер» предполагает использование следующих методов продвижения своей продукции:

I Рекламная деятельность.

1). Предприятие будет рекламировать все виды товаров с помощью рекламных листовок. Эти листовки имеют красивое оформление и информационный блок. Можно порекомендовать предприятию рекламу той продукции, которая не пользуется спросом, сосредоточив все усилия на рекламе только рентабельного ассортимента товаров.

2). Размещение рекламы в печатных изданиях, на телевидении. Но это является одним из самых дорогостоящих видов продвижения, и поэтому увеличение объема продаж за счет этого элемента комплекса маркетинга вряд ли сможет покрыть затраты, связанные с ним.

3). Кроме того, в настоящее время, очень эффективным способом размещения рекламы становится Интернет. Поэтому фирме ООО «ФЮК Партнер» можно предложить создать свой баннер в сети Интернет. Это будет очень эффективно и не требует больших капитальных вложений.

II Стимулирование сбыта

Скидки с цены товаров. При закупке определенного объема товаров, а также постоянным оптовым покупателям потребителю должны предоставляться 3- процентные и 5-процентные скидки.

Также существуют определенные скидки в праздничные дни для оптовых покупателей, и, например, 8 марта - для всех женщин, 23 февраля – для мужчин и прочее.

III.Связь с общественностью

Фирма ООО «ФЮК Партнер» не сможет на первоначальном этапе использовать в качестве метода продвижения товара, т.к. эти мероприятия слишком дороги для нее. Безусловно, это предприятие в данный момент не имеет средств на спонсорство и благотворительные акции. Фирма сама не осуществляет презентации, конференции, симпозиумы опять же вследствие нехватки финансовых ресурсов.

Конечно, благоприятные отношения с общественностью играют важную роль для этой организации. Но мероприятия для их создания пока еще не могут быть профинансированы фирмой ООО «ФЮК Партнер» в желаемом объеме.

IV. Персональные продажи.

Личная продажа, по нашему мнению, должна занять не последнее место в средствах продвижения ООО «ФЮК Партнер». Она, как следует из самого названия этого вида продвижения, предполагает личный контакт продавца с покупателем, диалог, а не монолог, как в случае с рекламой.

Негативные качества личной продажи (такие как: высокие издержки в расчете на одного покупателя, кратковременный эффект стимулирования и т.д.) частично снимаются в процессе организации творческой продажи. К этому можно отнести участие в выставках. Опыт общения с посетителями выставки позволит сделать вывод о спросе на продукцию предприятия. Участие в выставке позволяет одновременно осуществлять и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способность представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентом.

С помощью продвижения товары проталкивают на рынок, завоевывают покупателей, стимулируют сбыт. Мероприятия по стимулированию сбыта стоят не дешево, но без них не обойтись, а затраты, как правило, относятся к производственным затратам. Проблема данного предприятия состоит в том, что оно не знакомо с научными подходами коммуникационной политики, и зачастую его усилия не оправдываются, а затраты, вложенные в продвижение товаров, не окупаются. Организация знает, что нужно стимулировать сбыт, знает какими способами это надо делать, но не умеет правильно распределить методы продвижения во времени в зависимости от специфики и жизненного цикла своей продукции.

Кроме того, фирме необходимо осуществлять продвижение всех товаров, независимо от их жизненного цикла. Известно, что эффективность затрат по методам продвижения изделий на рынке различна на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому фирма, для успешного сбыта своего товара, должна формировать стратегию продвижения, опираясь на эти научные выкладки.

В целях стимулирования сбыта нужно ввести постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

Другим способом стимулировать продажи и, вместе с тем, оптимизировать финансовые потоки фирмы, является упрощение процедуры стимулирования менеджеров занимающихся закупками товара. Большая гибкость в использовании поощрения этих менеджеров может помочь «воспитанию» у них привычки заблаговременного оповещения и дисциплинировать график приездов за товаром, что делает последний у продавца менее дорогим и ускоряет сбыт.

Для этого в системе премирования может быть предусмотрена «скидка внутри скидки», работающей на премирование менеджера покупателя, которая включается только в случае, если покупатель отказывается от предоставления «полной» скидки.

Накопительные скидки, особенно для многократных оптовых покупателей также должны фигурировать в общей системе скидок, которую предлагается реорганизовать следующим образом.

При этом, в случае конкретного рассматриваемого предприятия, накопительная скидка, с учетом сезонной депрессии продаж, могла бы выглядеть (по мнению автора) как сезонная (зимняя) скидка за проплаченный (даже в рассрочку) объем и выбираемый ассортимент. А «специальная скидка» (если установить ее за регулярность /выдерживание графика/ закупок) могла бы на первых порах служить «пряником» для создания (и «воспитания») устойчивого количества предсказуемых, регулярных покупателей из числа мелких и средних операторов рынков Ивановского и близлежащих регионов.

Такая организация системы скидок могла бы, в частности стимулировать и проникновение на новые региональные рынки, если бы например «специальная скидка» использовалась всякий раз для первого(ых) постоянных клиентов из незадействованного до этого момента региона и, например, дифференцировалась в зависимости от условий доставки вывоз/самовывоз. При этом новым регионом продаж может считаться не обязательно новый регион, но и на растущие целевые сегменты рынка.

Предусматриваются постоянные скидки:

1) 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

2) 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Чечня), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.

3) 5% по понедельникам.

4) 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 5%, в период с 25.12. по 10.01. на весь ассортимент;

- к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужской ассортимент;

- к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женский ассортимент;

Такие нововведения должны привлечь больший круг потребителей из разных слоев населения.

3.3 Бюджет маркетинга и анализ эффективности разработанных мероприятий

С целью наращивания объемов товарооборота, увеличения сбыта товаров и получения прибыли магазин необходимо ориентироваться на увеличение количества потребителей. Для этого целесообразно использовать рекламу, которая бы выполняла две функции: информирующую и пропагандистскую. Для рекламной компании достаточно воспользоваться услугами местных радио- телекомпаний, средств печати.

Телевидение наиболее популярно среди других средств рекламы. Основную группу телезрителей составляют люди 35-45 лет.

Рассмотрим услуги местных телекомпаний, расценки на которые представлены в таблице

Таблица 6 - Расценки на телерекламу за 2008 г., руб.

Исходя из приведенных расчетов, в таблице 27 для магазина наиболее лучшим вариантом считаем телекомпанию «Ивтелерадио».

Расценки на радиорекламу представлены в таблице 7. Предлагаемая аудитория определена с помощью анкетирования, проводимого газетой «Из рук в руки», которая выходит не только в Иванове и других регионах.

Таблица 7 - Расценки на радиорекламу за 2008 г., руб.

Целесообразно разместить рекламу товаров магазина на радиостанции " Европа +", т.к., она имеет большой диапазон вещания при незначительной разнице в цене.

Можно распространить рекламное объявление в прессе. Наиболее предпочтительными вариантами размещения рекламы для МУП «Центральный универмаг» являются следующие городские газеты: «Частник» и «Курьер».

Фактическая аудитория читателей «Курьера» на 2008 год составляет 30000 человек, «Частник» – 6000 человек. Благодаря разнообразию вопросов, освещаемых в газетах, к ним привлекается внимание значительно большего числа людей, чем к другому рекламному средству. Расценки на рекламу в местной прессе отражены в таблице.

Таблица 8 - Расценки на рекламу в прессе в 2008 г., руб.

В качестве средства рекламы необходимо выбрать «Частник».

Таким образом, магазин, используя разнообразные средства рекламы как рекламу на TV; радиорекламу на " Европе +" и рекламу в «Частник» увеличит объем сбыта товаров за счет привлечения большего количества потребителей.

Необходимо составить бюджет рекламы. Мы выберем метод медиапланирования.

Для грамотного медиапланирования полезно также заниматься отслеживанием (мониторингом) эффективности рекламы. На уровне фирмы это можно, в упрощенном виде, представить на следующей модели.

Таблица 9 - Анализ сравнительный уровня эффективности рекламы

Соответственно уровень эффективности рекламного плана № 2 выше. С помощью внешних консультантов (зачастую не столь «дорогих» как иные думают) в лице специализированных консультативных фирм, можно замерять и такие, более «тонкие» показатели как рост числа обращений по уровню товара и т.п. А также определять уровень их информированности, рост охвата потребительских секторов, что позволяет иметь более объемную картину уровня эффективности рекламной и маркетинговой в целом политики фирмы.

Для ведения рекламной кампании в СМИ выбраны радио и газетная реклама. На основе цен рекламодателей, и исходя из потребностей бизнеса, разработан следующий план проведения рекламной компании.

Таблица 10 - Расходы на рекламу в течение месяца (руб.)

Выбор именно этих газет и радиостанций обусловлен рядом соображений в числе которых и соотношение таких основных факторов, как:

· достаточная читательская и слушательская аудитория этих изданий среди «платежеспособной» части населения области, что объясняется содержательным реноме СМИ или способом доставки (газета «Гипермаркет»);

· стоимость рекламных модулей в газетах и рекламного времени на радио;

· условиями по месту (полоса в газете) и времени (дни недели и время в течение дня на радио) размещения рекламы (так «Ивановская Газета» предоставляет вторую полосу в четверг, один из дней, когда, наряду с пятницей, по данным социологов, на неделе газеты читают с наибольшей степенью «рекламной восприимчивости»), а Радио «102 FM» в Иванове выпускает рекламу в вечернее время, по субботам, по цене дневного в будни и повторяет 25 секундный ролик дважды по цене одного 30 секундного, при условии оплаты сразу не менее чем за 10 минут рекламного времени.

В процессе разработки мероприятий по продвижению продукции предприятие должно принимать и реализовывать решения о каналах или путях сбыта, то есть своих договорных связях с участниками процесса сбыта, выстраивать цепочку товародвижения, звеньями которой являются отдел сбыта самого производителя и различные сбытовые посредники; разрабатывать систему маркетинговой логистики, то есть систему физического перемещения товара по выбранному каналу сбыта. В данной главе рассмотрены такие методы продвижения продукции на внешние рынки, как реклама, пропаганда, паблик рилейшнз, персональная продажа, стимулирование сбыта. Наиболее эффективным при выходе фирмы на внешние рынки будет использование комплекса всех методов продвижения продукции. Но все же наибольшее внимание здесь следует уделить стимулирования сбыта, а именно:

- средства СТИС для потребителей: скидки, продажа в кредит, распространение буклетов (например, распространение буклетов с изображением образцов мебели, указанием ее комплектации и габаритных размеров), распространение сувенирных образцов, купоны, конкурсы, лотереи, премии, зачетные талоны;

- средства СТИС посредников и продавцов: затраты на закупку, скидки, поставка части товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров.

- средства СТИС для торгового персонала – конкурсы, премии, конференции продавцов.

В процессе разработки бюджета рекламной кампании учитывают величину издержек по альтернативным вариантам; повторяемость рекламы; цены на размещение рекламы в СМИ, стоимость создания рекламного объявления.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По данным работы можно дать следующие выводы:

· Маркетинговые исследования - это система организации всей деятельности фирмы (корпорации) по разработке и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.

· Цель системного анализа фирмы — установление стратегических и тактических факторов повышения конкурентоспособности выпускаемых товаров, эффективности и устойчивости функционирования фирмы.

· Этапы проведения системного анализа состояния организации предлагается “привязывать” к структуре системы стратегического менеджмента:

- Анализ качества научного сопровождения системы стратегического менеджмента с точки зрения количества и глубины применяемых научных подходов и методов управления.

- Анализ компонентов выхода системы, т. е. качества стратегии организации, уточнение целей исходя из ее внутренних слабых и сильных сторон, внешних угроз и возможностей (SWOT-анализ).

- Анализ конкурентоспособности, эффективности и устойчивости функционирования основных конкурентов на выходе организации, внешних угроз и возможностей, внутренних сильных и слабых сторон конкурентов.

- Анализ механизма действия закона конкуренции в отрасли, антимонопольного (антитрестовского) законодательства, формы (структуры) и силы конкуренции в отрасли.

- Анализ факторов макросреды страны и инфраструктуры данного региона (города), оказывающих позитивное и негативное влияние на организацию.

- Анализ механизма действия закона конкуренции на входе системы, антимонопольного законодательства и силы конкуренции среди поставщиков организации.

- Анализ внешних угроз и возможностей, внутренних сильных и слабых сторон организации по сравнению с конкурентами в обеспечивающей подсистеме, т. е. в правовом, методическом, ресурсном, информационном обеспечении организации.

- Анализ сильных и слабых сторон, угроз и возможностей организации в ее организационно-техническом и социальном развитии (“процесс” в системе).

- Анализ качества управляемой подсистемы системы стратегического менеджмента в части формирования системы показателей качества и ресурсоемкости товаров, качества их сервиса, инфраструктуры рынка, организации анализа эффективности этих направлений деятельности и формирования мероприятий по их улучшению.

- Анализ качества управляющей подсистемы системы стратегического менеджмента в части управления персоналом по разработке и реализации стратегических и тактических управленческих решений.

- Анализ структуры, содержания и качества связей в системе стратегического маркетинга, инновационного и производственного менеджмента, тактического маркетинга, установление их слабых и сильных сторон.

- Анализ конкурентоспособности выпускаемых товаров, новшеств и выполняемых услуг, персонала и технологий, организации в целом.

- Анализ эффективности использования ресурсов.

- Анализ устойчивости функционирования организации.

- Установление стратегических и тактических факторов повышения конкурентоспособности товаров, эффективности и устойчивости функционирования организации для разработки на их основе ее стратегии. На этом этапе синтезируется вся предыдущая работа.

Объектом исследования является торговое предприятие ООО «ФЮК Партнер», которое было создано в 2003 году. Магазин ООО «ФЮК Партнер» занимается продажей мужской и женской одежды. Магазин ООО «ФЮК Партнер» расположен по адресу: г. Иваново, ул. Ташкентская, д. 42.

Учредитель компании ООО «ФЮК Партнер» до её создания на протяжении длительного периода времени работал с производителями одежды из Италии. Он поставлял ткани из России. За счёт этого на данный момент ООО «ФЮК Партнер» имеет низкие цены закупки одежды.

Итальянская одежда имеет на российском рынке имидж одежды высокого качества. Кроме того, итальянцы, как люди активные и креативные, всегда радуют потребителей интересными новинками. Поэтому российские магазины, которые предлагают своим потребителям итальянскую одежду, очень популярны.

Рост культурного уровня и доходов людей обусловливает повышение требований к ассортименту и качеству одежды. В гардеробе должно быть достаточное количество изделий разнообразного функционального назначения (повседневных, торжественных, для отдыха, занятий спортом и др.), обладающих высокими показателями эстетических, эргономических свойств и имеющих достаточный срок службы. Для более полного удовлетворения потребностей населения различных групп необходим правильный учет потребительских требований к одежде на стадиях ее проектирования, производства и реализации.

В Иваново проживает около 450 тыс. чел., из них около 100 тыс. женщин до 35 лет (молодежь). Следовательно, потенциальная емкость спроса на трикотажную одежду ООО «ФЮК Партнер» составляет около 100 тыс. чел., но в связи с тем, что предприятий, конкурирующих с ООО «ФЮК Партнер» много, следовательно, реальный спрос намного меньше, около 2-3 тыс. человек.

Согласно нашему исследованию, мы можем сделать вывод, что темп роста продажи и запасов указывают на сбалансированность рынка трикотажных изделий.

Магазин ООО «ФЮК Партнер» находится в центральной части города. Из этого следует, что основными потребителями продукции являются жители именно этого района. Ассортимент одежды и обуви рассчитан на подростков (12-17 лет) и мужчин (18-35 лет) со средним достатком (10 000-15 000 руб./мес.).

Основная масса потребителей - жители мужского пола нового района города Иваново в возрасте от 12 до 35 лет со средним уровнем дохода, желающие приобрести одежду и обувь хорошего качества по приемлемым ценам (примерно 15% населения города - 12 000 чел.).

В целях стимулирования сбыта нужно ввести постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

Другим способом стимулировать продажи и, вместе с тем, оптимизировать финансовые потоки фирмы, является упрощение процедуры стимулирования менеджеров занимающихся закупками товара. Большая гибкость в использовании поощрения этих менеджеров может помочь «воспитанию» у них привычки заблаговременного оповещения и дисциплинировать график приездов за товаром, что делает последний у продавца менее дорогим и ускоряет сбыт.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аниськова, О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли. // Маркетинг -2003-№3.

2. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва. 2006.

3. Баклин, Луис. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Москва. СПб.: Питер, 2001.

4. Батра Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер Дэвид А. Рекламный менеджмент /Пер. с англ.— 5-е изд. М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2007.

5. Бейкер, Майкл Дж. Маркетинг — философия или функция. Маркетинг. /Под ред. М. Бейкер. СПб.: Питер, 2002.

6. Буймова, Д. Библия мерчандайзинга. Полезная теория в искусстве продаж//Маркетолог. 2006. № 6.

7. Ван Ватершут У. Маркетинг- микс. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера.— СПб.: Питер, 2002.

8. Вебстер, Ф. Изменение роли маркетинга в корпорации. Классика маркетинга./Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Москва.— СПб.: Питер. 2001.

9. Волков, Ю. Мегchandising on-linе: новый подход к древнему ремеслу//Витрина.— 2007. № 9.

10. Гаджинский, А. М. Основы логистики. М.: ИВЦ «Маркетинг». 2003.

11. Гальперн, С.Н. Анатомия и физиология человека. М.: Высшая школа, 2006.

12. Гермогенова, Л.Ю. Как сделать рекламу магазина.— М.: РусПартнер Лтд, 2004.

13. Гличев, А.В. Основы управления качеством продукции. – М.: Издательство стандартов, 2006.

14. Говард, Д., Шет, Дж. Теория поведения покупателя. Классика маркетинга. /Сост.: Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Москва.- СПб.: Питер, 2001.

15. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. Москва: Дело, 2006.

16. Гордон, Я. Маркетинг партнерских отношений./Пер. с англ.; под ред. О.А. Третьяк. СПб.: Питер, 2001.

17. Градов, А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. /Учебное пособие; СПб., 2006.

18. Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга: учебное пособие./ Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильямс». 2000.

19. Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг: Учебное пособие/ Пер. с нем. А.М. Макарова. /Под ред. И.С. Минько. М.: Высшая школа. 2002.

20. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва 2005.

21. Друкер, П. Котлер, Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. Основы маркетинга. Москва: Прогресс. 2002.

22. Залманова, М. Е. Логистика. Саратов, СГТУ, 2005.

23. Ильенкова, С.Д. и др. Управление качеством: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

24. Канаян, Кира и Рубен. Мерчандайзинг. М.: РИП- холдинг, 2001.

25. Качалов, И.В. Влияние упаковки и торговой марки товара на выбор потребителя.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2007. № 6.

26. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок./Под ред. Б.А. Соловьева. М.: ООО «Издательство АСТ», 2001.

27. Котлер, Ф. Маркетинг и менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2005.

28. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 2004.

29. Ламбен, Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская инициатива. СПб.: Наука, 2003.

30. Леви, М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли/Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Издательство «Питер», 2004.

31. Лоусон, Р. Поведение потребителей. Маркетинг./Под ред. М. Бейкера. 2002.

32. Маркетинг/Под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002.

33. Маркин, Р. Управление розничной торговлей. М.: Экономика, 2006.

34. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами. М.: Издательство Жигулевского (ООО «Бизнес ту Бизнес Продакшн Групп «Би Би-Пи-джи»), 2002.

35. Мишин, В.М. Управление качеством: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

36. Николаева, М.А. Маркетинг товаров и услуг.— М.: Деловая литература. 2001.

37. Новиков, О.А., Уваров, С.А. Коммерческая логистика СПБУЭФ. 2002.

38. Окрепилов В.В. Управление качеством: Учебник для вузов. М.: Экономика, 2006.

39. Панкратов, Ю. В. Коммерческая деятельность. М.: Экономика. 2001.

40. Парамонова, Т.Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии. М.: МГУК, 2002.

41. Промышленная логистика / Под ред. профессора Б.А. Аникина. СПб., «Политехника». 2001.

42. Психология ощущений и восприятия, изд. 2-е, испр. и доп./Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Любимова, М.Б. Михалевской. М.: ЧеРо, 2004.

43. Родников, А.Н. Логистика: Терминологический словарь. М.: Экономика, 2004.

44. Романов, А. Н. И др., Маркетинг. / Учебник для вузов. Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

45. Российская торговая энциклопедия. Том 1. М.: РООИ.П за социальную защиту и справедливое налогообложение, 2005.

46. Росситер, Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров/Пер. с англ./ Под ред. Л.А. Волковой. СПб.: Издательство «Питер», 2004.

47. Рынок и логистика. М.: Экономика, 2003.

48. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. /Под общ. ред. проф. Брагина Л. А. М.: «ИНФРА-М», 2004.

49. Торговое дело. Учебник. / Под ред. Брагина Л. А., М.: ИНФРА-М, 2002.

50. Транспортная логистика. М.: Бранусс, 2006.

51. Управление качеством продукции. Справочник. – М.: Издательство стандартов, 2004.

52. Уэллс, У., Бернетл, Дж., Мориарти, С. Реклама: принципы и практика.— СПб.: Питер. 2005.

53. Фалькевич, Ю. Музыка помогает продавать и регулировать поток клиентов.//Ведомости. 1 октября 2001.

54. Щур, Д. П. Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга. М.: «Прогресс». 2003.

55. Энджел, Дж. Ф., Блекуэлл, Р.Д., Миниард, П. У. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком. 2005.

56. Юрчук, В.В. Современный словарь по психологии. Мн.: Элайда. 2006.

ПРИЛОЖЕНИЯ