Использование контрактных вопросов для настройки фокуса внимания разговора

Чтобы заключить контракт, так сказать, задать систему координат разговора, следует правильным образом поставить определяющий вопрос. Он задается с целью прояснить цель беседы, установить фокус коммуникации. Ища ответ на вопрос о конечном результате коуч-сессии, клиент может постоянно оценивать для себя значимость трансформационного разговора и оставаться в фокусе. Коуч задает контрактный вопрос в первые же моменты коуч-сессии. Вы можете задать его, выступая в роли коуча и руководителя, а также в личных взаимоотношениях, обращаясь к конкретному собеседнику или к коллективу сотрудников. В любом случае правильно поставленный вопрос контракта направляет весь дальнейший процесс, помогает налаживанию взаимопонимания (раппорта) и открытию потока.

Контрактный вопрос настраивает фокус предстоящей коммуникации и помогает налаживанию взаимопонимания и открытию потока.

Используя навыки заключения контракта, вам как профессиональному коучу следует понимать, что фокус на результате разговора означает формальное начало коучингового взаимодействия со своим клиентом. Как и какой вопрос вы зададите, определит повестку дня, какой процесс трансформации вы запустите и как он будет протекать.

Чтобы заключить хороший контракт, вам следует оговорить, сколько энергии и времени потребуется вашему клиенту для достижения желаемого результата. Для этого вы можете задать примерно такие вопросы:

● «Каким вы представляете себе самый эффективный результат нашей сорокапятиминутной беседы?»

● «Сегодня мы проведем вместе двадцать пять минут. Как вы считаете, какую самую важную цель вы можете достичь?»

● «Как, по вашему мнению, можно извлечь максимум пользы из нашей беседы сегодня утром? У нас есть полчаса. Что бы вы хотели получить по итогам нашего общения?»

● «Мы проведем вместе двадцать минут. Как бы вы могли распорядиться этим временем так, чтобы получить самый существенный результат нашей беседы, который зависит от вас?»

Заметьте, что каждый контракт предлагает задуматься о цели в виде возможного результата разговора, достижимого в заданных временных рамках. При этом особенно важна ответственность, которую клиент несет за результаты. Ведь это именно он сам формулирует цели и стремится достичь их за определенное время, планируя процесс так, чтобы самому быть в состоянии его контролировать. Помните, что ваша задача заключается не в том, чтобы добиться результатов вместо клиента, а в том, чтобы создать условия для их получения – открыть в человеке его потенциал и помочь ему убедиться, что он обладает всеми необходимыми ресурсами для успеха.

Соглашение, к которому вы приходите в самом начале коуч-сессии, задает тон всему дальнейшему процессу. И знайте, если клиент обещает коучу прийти к определенной цели в течение сорока пяти минут, то озарение настигнет его в течение последних пятнадцати минут сессии. Если коммуникация длится тридцать минут, ваш собеседник обязательно сделает необходимые для себя открытия в отведенный период времени. То же верно и для краткосрочных сессий (так называемый «коучинг на ходу» или «пятиминутный коучинг»). Например, когда руководитель-коуч «идет в народ» и общается с рядовыми сотрудниками компании, просто интересуясь у них «Как дела?».

Умение задавать сильные вопросы можно сравнить с навыками профессионального электрика: он берет отдельные провода, умело соединяет их, и ток, побежавший «потоком» по восстановленной цепи, вдыхает в них новую жизнь.

Доверие клиента растет, если в самом начале общения, как только углубится взаимопонимание, вы обязательно станете заключать контракт в начале каждого разговора. Вопросы контракта дают возможность вашему клиенту осознать, что он является активным участником разговора и находится на верном пути к цели, а также что вы глубоко заинтересованы в том, что для него важно. Такая убежденность в поддержке коуча позволяет вашему собеседнику расслабиться и уверенно двигаться по пути трансформационных изменений с вашим участием на глубинном уровне.