Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Психологические приёмы в решении конфликтных ситуаций
|
|
Метод принципиальных переговоров
Сотрудничать — значит действовать вместе, принимать участие в общем деле.
Если в ситуации конфликта удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что конфликтующие стороны начинают совместно работать над общим делом — решением тех проблем, которые оказались в их зоне разногласий.
Уже сам этот факт создает условия, делающие возможным достичь согласия и успешно разрешить конфликт.
Однако сделать так, чтобы люди, находящиеся в конфликтных отношениях, стали в процессе переговоров сотрудничать в поиске способов решения спорных вопросов, — задача непростая.
Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко.
Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей
§ чувство неудовлетворенности,
§ изнурения или отчуждения,
а нередко и всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой.
Они видят лишь две возможности ведения переговоров —
§ быть податливым
§ или жестким.
Ø Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.
Ø Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто вызывает ответную жесткую реакцию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной.
Она облегчается, если строить переговоры в духе сотрудничества стремятся обе стороны, и значительно затрудняется, когда этого желает лишь одна сторона, а другая противится.
Тем не менее, как в первом, так и во втором случае сторона, избравшая сотруднический стиль переговоров, может, в принципе, склонить к этому стилю и другую сторону.
Есть третий путь ведения переговоров — это позиция, объединяющая и слабость, и твердость.
Существует специальная методика, помогающая достичь этого, — метод принципиальных переговоров, разработанный группой гарвардских ученых под руководством Фишера и Юри.
Метод принципиальных переговоров, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.
Этот метод предполагает, что
§ вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно,
§ а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает
§ жесткий подход к рассмотрению существа дела,
§ но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Ø Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.
Ø Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий.
Ø Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
В методе принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии.
Метод сводится к четырем основным правилам, каждое из которых относится к одному из этих базовых элементов.
Рассмотрим подробнее каждый из четырех упомянутых элементов метода принципиальных переговоров.
Четыре элемента метода принципиальных переговоров