До получения заказа

Считается, что основной причиной обращения к Консультантам является та или иная проблема, которую уважаемый Заказчик не может или не хочет решить самостоятельно. В ряде случаев это действительно так:

• нужны решения в совершенно неизвестной или сложной для Заказчика области (политический консалтинг, аудит, системы информационного обеспечения и пр.), и он готов делегировать полномочия внешним Консультантам;
• неумение или нежелание довести проект до конечного результата собственными силами (например, компетенция собственных сотрудников оказалась ниже востребованной или работа над проектом «съедает» все рабочее время сотрудников, и они не могут заниматься основной работой или проблема признана нерешаемой);
• внутри руководства компании Заказчика существуют разногласия по принципиальным вопросам дальнейшего развития, при этом заинтересованность, субъективность и ангажированность сторон не позволяют вынести однозначного решения: нужен арбитр, эксперт, способный взглянуть на проблему со стороны;
• востребована авторитетная доказательная база для некоего решения, позволяющего Заказчику снять с себя ответственность за проект и/или усилить свои позиции во внутрикорпоративных интригах и/или удовлетворить собственные корыстные интересы;
• работа с некоторыми Консалтинговыми Компаниями становится элементом престижа и необходимым условием формирования позитивного имиджа в мировом сообществе.

Но главным условием приглашения Консультантов является все же осознание Заказчиком проблемы и осознание потребности в ее решении посредством Консультантов. Ибо проблемы существуют почти во всех организациях, но Заказчики не толпятся около дверей Консалтинговых Компаний, пытаясь пройти без очереди. Нет осознания - нет потребности. Не случайно многие Заказчики убеждены, что Консультанты приходят без приглашения, рассказывают очевидные вещи и берут за это непомерную плату. Изменить подобного рода отношение не столько задача отдельно взятого российского Консультанта или Консалтинговой Компании, сколько всего сообщества консультантов и задача эта связана с позиционированием и продвижениемконсалтинговых услуг в России [1, 2].

Нас же больше интересует следующий шаг: проблема в целом ясна и существует осознанная необходимость привлечь Консультантов. Но решение многократно откладывается, а встреча с Консультантами под разными предлогами переносится. Причина - типовые опасения Заказчика, с которыми Консультанту приходится работать. Практика консультаций и опросы руководителей продемонстрировали, что большинство опасений Заказчиков связаны с четырьмя основными составляющими консалтинга:

1. Профессионализм Консультантов.
2. Конфиденциальность.
3. Стоимость услуг.
4. Собственно консультационные услуги.