Частина II

Консультант (спокійно): Я думаю, що Олена говорить цікаві речі. Ви хочете «зробити» великі гроші в середині сезону продажів. У цьому і полягає проблема. Якщо ви не можете обійтися без збільшення цін, то повинні подумати про те, як зробити це, знявши велику частину проблем, породжених цим рішенням.

Володимир (грубо і з образою): Було б нерозумно відмовитися від підвищення цін.

Консультант (спокійно): Можливо, це і правда, але чи найкращим чином ви це робите? Завжди буває багато виходів зі становища. Я не думаю, що ви вирішуєте проблему найбільш ефективним методом. (Пауза.) Навіть узявши за основу підвищення цін, це можна зробити добре або погано. Тут варто подумати над тим, як це зробити з найменшими втратами. (Усі мовчать, поки консультант їх оглядає і чекає на чийсь коментар. Нічого не почувши, консультант продовжив). Так, поки ви будете обмінюватися листами з дилерами, пройде чимало часу. Ефект від підвищення цін проявиться тільки наприкінці сезону, а гроші ви одержите ще пізніше. Подумайте про те, що за цей час ви втратите ряд замовлень. Чого в цій ситуації буде більше: вигоди чи втрати? Подивіться на це в часі. (Консультант зробив паузу, давши можливість для коментарів.)

Олена: Ось це я і мала на увазі.

Консультант: По неодержаних замовленнях підвищити ціни буде простіше, якщо пояснити дилерам ситуацію.

Володимир (уже не грубо й очевидно з позитивним ставленням): Добре, я так і зроблю.

Микола: У нас цілий стос нових замовлень, які чекають підтвердження...

Володимир: Правильно, якщо нам допоможуть, то ми можемо почати з великих замовлень і зробити це вже сьогодні.

Консультант: А чому б не підключити до цього людей Олени?

Олена: Так, вони знають дилерів краще. Ми доручимо їм цю роботу і нехай вони зв'язуються з дилерами негайно. Правда, багато сил піде на те, щоб переконати дилерів у необхідності підвищення цін. Я теж займуся цим відразу ж після засідання.

Володимир: Я думаю, що по великих замовленнях нам усім треба працювати індивідуально по телефону, а по невеликих замовленнях розіслати листи.

Консультант: Треба вмовити дилерів зберегти замовлення. Це потрібно обов'язково зробити. Скажіть їм, що ви збережете всі їхні замовлення і підете їм назустріч із усіма змінами, які вони будуть вважати необхідними у зв'язку із підвищенням цін, якщо вони підтвердять свою згоду протягом п'яти днів. І весь цей процес треба тримати під контролем.

Олена: Що мене турбує, так це те, як краще зробити всю цю роботу. Адже підвищення цін — це серйозна справа. Я думаю, що люди підуть нам назустріч.

Володимир: Ми з Оленою займемося всім цим негайно. (Усі знову замовкли.)

Борис: Добре, чи зможете ви всі зайнятися цією роботою негайно? Завтра знову зустрінемося вранці і подивимося, як у нас йдуть справи.

ЗАПИТАННЯ ДО ЧАСТИНИ II УПРАВЛІНСЬКОЇ СИТУАЦІЇ:

1. Що ви тепер думаєте про остаточне рішення? Воно краще? Чи могли б ви назвати перше рішення «обмеженим»?

2. Чи могла б управлінська команда Бориса прийняти нове рішення без допомоги консультанта? Обґрунтуйте відповідь.

3. Чи можна сказати, що в частині I управлінська команда не займалася вирішенням проблеми? Чому?

4. Що консультант змінив у роботі управлінської команди Бориса і в її організаційному оточенні, яке склалося в компанії? Чи потрібно тут щось змінювати?

5. Як дана ситуація свідчить про групове вирішення проблем, прийняття рішень і про групову роботу в цілому?