Как распознать слова маркеры в разговоре с клиентом.

Клиент говорит достаточно много слов и чтобы услышать в них нужную информацию и отсеять всё лишнее необходимо обладать опытом продаж, а главное уметь правильно задавать вопросы на выявление потребностей. Услышать слова маркеры проще всего в ответах клиента на открытые вопросы, в которых вы даёте клиенту возможность высказаться о тех качествах, которые для клиента наиболее важны. Например: расскажите: что Вам нравится в товаре, которым Вы сейчас пользуетесь? Почему Вы выбрали именно эту компанию? Если клиент, к примеру, начинает говорить про цену, значит, он ориентирован на экономию и так далее. Соответственно презентовать товар нужно, прежде всего, с точки зрения экономии.

Какие потребности наиболее распространены.

Основная ошибка продавцов – это презентовать не по потребностям клиента, а по своим. К примеру, продавец считает, что его продукт хорош за счет удобства эксплуатации и это основная его выгода. Соответственно продавец и презентует, прежде всего, эту выгоду не прислушиваясь, к тому чего хочет клиент. Но клиенту может быть это и не нужно.

Так же среди продавцов есть распространенное мнение, что наибольшее значение имеет цена и что именно экономия, наиболее часто встречающаяся потребность. Могу сказать однозначно, что есть сегменты продаж, в которых экономия имеет крайне низкое значение. И есть люди, которые вообще не смотрят на цену при выборе товара, таким клиентам просто не интересно слышать, сколько денег он сэкономит, приобретая товар у вас.

К самым распространенным потребностям можно отнести: безопасность, комфорт и экономию.

Как определить потребность клиента, используя слова маркеры.

В приведенной ниже таблице можно увидеть слова маркеры для основных потребностей. Для тех, кто хочет написать скрипты продаж для продажи своего продукта данную таблицу нужно переработать под конкретный продукт.

Презентация товара покупателю.

Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента, потому что не выявив потребности хорошую презентацию товара покупателю провести невозможно.

Если успех первых двух этапов зависит от коммуникабельности и знания техники продаж, то на этапе презентации необходимы знания товара который вы продаете, так же зачастую неплохо было бы знать конкурентов по данному товару т.к очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке. Вот основные правила проведения презентации:

• хорошо знай товар который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод.
• верь в товар который продаёшь. Очень часто в продавец считает что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт.
• продавай по потребностям. Называй только те выгоды которые могут заинтересовать клиента. К примеру глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
• хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать.
• не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся нааудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
• невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах. Помните не так важно
• не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость как и клиент, тогда ему будет проще вас понять.
• Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту.

Это на мой взгляд самые важные моменты которые нужно учитывать при презентации товара покупателю. Чем качественнее проведена презентация тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на последний пункт, только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи когда я продавал тот товар который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают что есть какие то фразы или выгоды которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые опытные и лучшие продавцы не могут продать всем и всегда. Как научиться всему что выше сказано? Для начала научитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?» можно двигаться вперед и развиваться. Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте.

Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.