![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Как распознать слова маркеры в разговоре с клиентом.Стр 1 из 4Следующая ⇒
Клиент говорит достаточно много слов и чтобы услышать в них нужную информацию и отсеять всё лишнее необходимо обладать опытом продаж, а главное уметь правильно задавать вопросы на выявление потребностей. Услышать слова маркеры проще всего в ответах клиента на открытые вопросы, в которых вы даёте клиенту возможность высказаться о тех качествах, которые для клиента наиболее важны. Например: расскажите: что Вам нравится в товаре, которым Вы сейчас пользуетесь? Почему Вы выбрали именно эту компанию? Если клиент, к примеру, начинает говорить про цену, значит, он ориентирован на экономию и так далее. Соответственно презентовать товар нужно, прежде всего, с точки зрения экономии. Какие потребности наиболее распространены. Основная ошибка продавцов – это презентовать не по потребностям клиента, а по своим. К примеру, продавец считает, что его продукт хорош за счет удобства эксплуатации и это основная его выгода. Соответственно продавец и презентует, прежде всего, эту выгоду не прислушиваясь, к тому чего хочет клиент. Но клиенту может быть это и не нужно. Так же среди продавцов есть распространенное мнение, что наибольшее значение имеет цена и что именно экономия, наиболее часто встречающаяся потребность. Могу сказать однозначно, что есть сегменты продаж, в которых экономия имеет крайне низкое значение. И есть люди, которые вообще не смотрят на цену при выборе товара, таким клиентам просто не интересно слышать, сколько денег он сэкономит, приобретая товар у вас. К самым распространенным потребностям можно отнести: безопасность, комфорт и экономию. Как определить потребность клиента, используя слова маркеры. В приведенной ниже таблице можно увидеть слова маркеры для основных потребностей. Для тех, кто хочет написать скрипты продаж для продажи своего продукта данную таблицу нужно переработать под конкретный продукт.
Презентация товара покупателю. Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента, потому что не выявив потребности хорошую презентацию товара покупателю провести невозможно. Если успех первых двух этапов зависит от коммуникабельности и знания техники продаж, то на этапе презентации необходимы знания товара который вы продаете, так же зачастую неплохо было бы знать конкурентов по данному товару т.к очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке. Вот основные правила проведения презентации:
Это на мой взгляд самые важные моменты которые нужно учитывать при презентации товара покупателю. Чем качественнее проведена презентация тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на последний пункт, только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи когда я продавал тот товар который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом который кроме как продавец никто не даст. Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают что есть какие то фразы или выгоды которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые опытные и лучшие продавцы не могут продать всем и всегда. Как научиться всему что выше сказано? Для начала научитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?» можно двигаться вперед и развиваться. Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.
|