Точное попадание в цель

У многих предприятий качественное, с хорошим потенциа­лом изделие, часто не находит спроса потому, что реклама ори­ентируется не на тот рынок. Если бы она была сориентирована на соответствующий этой продукции рынок, приложенные усилия, скорее всего, увенчались бы успехом.

В качестве примера рассмотрим книгу. Толстые книги в твёр­дом переплёте обычно привлекают лишь учёных и педагогов. Однако учёные и педагоги составляют очень маленький про­цент от всего рынка. Также оказалось, что книга в 150 страниц потеряет один процент её потенциальных читателей, если к ней добавить ещё две страницы. Книга в 250 страниц потеряет при­близительно 50% потенциальных читателей по сравнению с книгой в 150 страниц.

Тонкие книги предпочитают представители противополож­ных социальных слоёв: руководители корпораций, потому что они отнимают меньше времени, и обычные люди, потому что они выглядят не такими устрашающими. С другой стороны, учёные и педагоги, кто любят толстые книги в твёрдом пере­плёте, обычно рассматривают более тонкие книги как менее содержательные, и, следовательно, менее достойные их внима­ния.

Если ваша книга рассчитана на руководителей корпораций, но её объём составляет 350 страниц, она, по всей видимости, будет куплена только небольшим количеством читателей, ко­торые охотно купили бы книгу меньшего объёма. Некоторые авторы пишут книги, которые по содержанию рассчитаны на учёных, но выпускают их в виде небольших брошюр в мягком переплёте, которые учёные не будут покупать. Другие, кто про­изводит книги большого объёма в твёрдом переплёте, и кото­рые привлекают учёных, пишут простым общедоступным сти­лем, который большинству учёных не нравится. А тех, кто мог бы по достоинству оценить стиль, не привлекает объём книги. Большинство книг продавалось бы гораздо успешнее, если бы автор и издатели изучили бы спрос, который они хотят удов­летворить, в то время когда книга только планируется к изда­нию.

Каждая глава моей книги легко может быть расширена до 150 страниц или больше. Если бы мы после этого объединили все главы, то книга состояла бы из 1000 страниц, но предпринима­тели, на которых рассчитана эта книга, не стали бы её читать. Поэтому я решил изложить основные принципы в одной ком­пактной книге. Если она будет пользоваться успехом, я смогу развить тему в последующих изданиях примерно такого же объёма. Если бы я запланировал написать книгу для учёных и педагогов, я написал бы более толстую книгу в твёрдом пере­плёте.

Посещение серьёзного рекламного агентства или исследова­тельской фирмы может не только значительно сэкономить вре­мя и финансы, но и застраховать вас от неудачи. Средний про­изводитель мыслит не так, как средний потребитель. Вы ведь мыслите не так, как ваши клиенты или потенциальные клиен­ты. Эффективное исследование поможет вам понять их на­строение и запросы. Надо, чтобы ваша продукция отвечала их нуждам, которые вы не всегда можете понять.

Ниже приведены некоторые вопросы, которые могут помочь вам развить эффективную стратегию маркетинга:

1. Кто нуждается в вашей продукции?

2. Как вы можете наиболее эффективно показать и рассказать о вашей продукции клиентам?

3. Вам надо самим идти к потенциальным клиентам или действовать через посредника, оптового торговца?

4. Если вы действуете через оптовиков, кто возьмёт на себя ответственность о рекламе и в какой степени?

5. Существуют ли рекламные издания, обращённые именно к вашим клиентам?

6. Какое время нужно выбрать, чтобы рекламировать вашу продукцию?

7. Будет ли ваша продукция пользоваться успехом в течение короткого времени или следует разработать долгосрочную стратегию?

8. Какие ещё формы рекламы будут эффективны для вашей продукции?

9. Вы будете сами реализовывать вашу продукцию или вам нужны помощники?

10. Что будет мотивировать их, чтобы распространять вашу продукцию?

11. Есть ли у вас свежая информация о ваших потенциальных клиентах или вам нужно заново собрать её?

12. Кто ваши конкуренты? Какие у них сильные и слабые стороны? Насколько верны им их клиенты? Каким образом можно обратить их рекламу в свою пользу?

13. Можете ли прорекламировать свою продукцию по радио и телевидению?

14. Какие потенциальные клиенты не нуждаются в вашей продукции, но в тоже время она им полезна? Например: Если вашей продукцией является минеральная вода, город, в котором плохая питьевая вода, может нуждаться в вашей продукции. Но в других городах, где вода хорошая, всё равно может понадобиться ваша продукция.

Это только несколько стандартных вопросов, на которые вы должны ответить, чтобы эффективно продавать вашу продук­цию. Могут возникнуть и другие вопросы, которые касаются вас или вашей продукции. Например: размеры предприятия, рынка, стоимость совершенствования продукции. Такие иссле­дования всегда необходимы.