Не сообщайте потенциальному покупателю кто вы и откуда.

Итак, выстроена гипотеза, что выводимый на рынок продукт/услуга кому-то необходимы. Определена конкретная аудитория экспертов (В2В или В2С), осталось понять - есть ли у физических или юридических лиц та «боль», которую команда стартапа собирается «лечить»?

Первая рекомендация Михаила Егоренкова - чтобы получить правдивую информацию, не стоит сообщать эксперту, что вы и есть тот самый разработчик продукта и именно вы собираетесь его выпускать. Почему? Причин несколько. Собеседник может решить, что вы не исследователь, а просто хотите что-то продать, занимаетесь рекламой и, в итоге, полученная информация будет искаженной. Вам могут дать положительный отзыв сказав, что продукт безусловно нужен, но это будет не более чем следование элементарным нормам приличия, когда не хочется никого обижать. Можно и напротив получить излишний негатив.

По опыту самого Михаила Егоренкова перед тем как проводить проблемные интервью нужно замаскировать истинную цель - «узнать больше о существующей проблеме». Нужна «легенда» почему вы спрашиваете эксперта, причем само интервью не должно походить на продажи.

- Забудьте о том, что вы делаете и как называется ваша фирма. Забудьте об услуге, которую вы планируете оказывать, - говорит Михаил Егоренков. - Ваша главная задача - узнать есть ли у человека конкретная проблема («боль»), осознает ли он ее.

Можно представиться и сказать, что вы работаете в Технопарке Академгородка, проводите социологический опрос, хотели бы побеседовать на конкретную тему. Многие не решаются обратиться с подобным предложением к посторонним людям. Совет Михаила: «Не бойтесь спрашивать, что думают люди. По своему опыту, могу сказать, если вы сразу донесете, что занимаетесь выявлением потребностей и ничего не продаете, с вами многие согласятся переговорить. Допустимо предварительно «потренироваться» опрашивая друзей и знакомых, однако нужную (независимую) информацию можно получить лишь у независимых экспертов. Нельзя делать выводы на основании интервью знакомых. Также полезно бывает обзвонить конкурентов, спросить как они работают, с какими трудностями сталкиваются? Подходящая «легенда» - я работаю в другом городе и хотел бы там заняться похожим на ваш бизнес.

2. Способы проведения «проблемного интервью».

У начинающих интервьюеров возникает вопрос - где искать экспертов, которые потенциально могли бы воспользоваться нашим предложением? Для работы с сегментом В2В подойдут любые справочники, в случае B2C нужно идти туда где обычно собирается целевая аудитория.

- Даже если вы знаете где находятся потенциальные эакаэчики - в супермаркете, кафе, фитнес клубе проблема заключается в том, что человек не всегда расположен отвечать на вопросы, просто потому что у него мало времени. Можно начать общение в социальных сетях и здесь также необходимо придумать «легенду». Например, что вы хотели бы записаться в конкретный клуб, но вами нужно предварительно больше о нем узнать. Сам Михаил именно так и поступил, когда хотел выяснить пользуются ли посетители фитнес клубов выдаваемыми им дисконтными картами. Задавая на форумах вопросы о работе спортивных заведений он заодно узнал, что дисконтные карты многие клубы выдают, но, по факту, горожане пользуются ими редко.

Социальные сети обладают своими преимуществами - не нужно никуда ходить, но у них есть и минус - отсутствует живой разговор. «Человека вы не видите, не ощущаете эмоции, а в проблемном интервью это - главное. Ведь там где есть нерешенная проблема - там всегда есть эмоции», - говорит Михаил Егоренков.

Один из способов наладить связь с клиентами - провести серию «холодных» звонков.
«Телефонный разговор даст больше информации чем переписка на форумах, - замечает Михаил. - лучше говорит по телефону чем переписываться».

Что делать, если интервью- увы, не ваш жанр? «Если вы не смогли выйти на вашу аудиторию с проблемными интервью, то вы и не сможете ничего продать», - утверждает Михаил, ставя в пример работу российского акселератора ФРИИ, резиденты которого опираются на результаты проблемных интервью и это - обязательное требование.

Фото: пресс-служба Академпарк

3 Как брать интервью?

- Во-первых, не задавайте вопросы, на которые собеседник сможет ответить «да» или «нет», -советует Михаил Егоренков. - Необходимо задавать открытые вопросы, на которые собеседник дает развернутый ответ. Именно это вам необходимо

Важно тщательно готовиться к проведению интервью. «Без грамотной подготовки хорошего проблемного интервью не будет, - считает Михаил Егоренков. Его рекомендация - в ходе подготовки искать дополнительную информацию, в том числе в интернете, чтобы разговаривать с экспертом на одном языке, использовать общие термины. «Если человек чувствует что вы его понимаете, то он поверит, что вас интересует его проблема. Можно сказать - я изучаю эту тему, многое уже узнал, а сейчас меня интересует именно ваша экспертная оценка», - рекомендует он.

Второе, на что необходимо обратить внимание - правильное структурирование информации, для этого ее можно заносить в специальные таблицы. Очень хорошо если вы постоянно обновляете базу данных, только при таком подходе можно избавить себя от ошибок и излишней работы. Беседуя с экспертом постарайтесь понять является ли проблема, которую вы собираетесь решить, значимой для него. В жизни случается, что проблема есть, но человек и не думает о ее решении.