Последствия изменения установок 187

Создание четких, ясных и категоричных установок 189

Показать, да как следует 190

Повтор комплексных сообщений 195

Закрепление результата: убедить на все времена 198

Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 198

Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 200

Установки: независимые зависимости 202

Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 206

Установки переходят в поведение: у последней черты 207

Когда ситуация оказывается сильнее установок 208

Когда установки порождают действие: условия постоянства 212

Награда за труды, или плоды убеждения 218

Подведем итоги 219

Вопросы и упражнения 221

Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН

УБЕЖДЕНИЯ 223

Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 225

Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 225

Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 230

Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 238

В ожидании суда (необходимость отчитываться) 239

Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 240

Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов 242

Нажать на нужную клавишу 245

Другая крайность: излишняя податливость 247

Слабое сопротивление: возможные случаи 248

Повышение сопротивляемости 251

Мобилизация сил для противостояния 254

Предрассудок: установка, которая может убивать 255

В наше время 255

В былые времена 256

Интерес социальной психологии к предрассудкам 257

Некоторые источники предвзятых установок 258

Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым 261

Подведем итоги 263

Вопросы и упражнения 265

Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ:

КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ 267

Включенность сознания и осознание влияния 270

Осознание, ассоциации и эмоции 271

Осознание и психические процессы высшего порядка 278

Переход на автоматический режим 280

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 283

Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 286

Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 292

Убеждение и невербальная коммуникация 297

Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 298

Подпороговые стимулы: незаметное влияние 299

Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 300

Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные
материалы, то влияние менее вероятно 305

Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 308

Включенность сознания и осознание: заключение 310

Подведем итоги 311

Вопросы и упражнения 313