Стратегія і тактика маркетингу

Для досягнення своєї мети на ринку підприємство розробляє стратегію і тактику маркетингу. Стратегія маркетингу включає такі основні рішення та обґрунтування: ринок, на якому виступає підприємство; особ­ливості (стратегія) поведінки на ньому; склад і обсяг продукції, яка пропонуватиметься на ринку, розробка нової продукції, форми й методи реклами, доставки і збуту продукції, ціни на продукцію. Реалізація маркетингової стратегії здійснюється прийняттям конк­ретних оперативних рішень з різних питань, які можна назвати тактикою маркетингу.

Стратегія і тактика маркетингу ґрунтуються на вивченні ринку, його постійному аналізі та структуризації. Ринок з позиції марке­тингової діяльності розглядається як сукупність реальних і потен­ційних покупців товарів. Головним показником ринку для продав­ця є попит на його продукцію, тобто потреба в ній, забезпечена реальною купівельною спроможністю покупця. У процесі аналізу попит поділяється на відповідні рівні: необмежений (попит істотно перевищує пропонування), задовільний (відповідає можливостям підприємства, є досить стабільним), обмежений (нижчий за оп­тимальні можливості підприємства), нерегулярний (коливається в часі під впливом певних факторів), брак попиту.

Попит на продукцію — величина змінна, тому, вивчаючи його, важливо виявити фактори, від яких він залежить. Передовсім ана­лізують конкурентоспроможність продукції, тобто вивчають віднос­ну характеристику споживчих якостей власної продукції, порівню­ючи її з аналогічними виробами конкурентів..

Вивчення ринку не обмежується аналізом попиту й конкурен­тоспроможності продукції. З'ясовуються також інші його характе­ристики: географія ринку та його сегменти, що в них діє підприє­мство; місткість ринку і можлива частка підприємства на ньому за сприятливих й несприятливих умов; основні конкуренти, особли­вості їхньої продукції та стратегії маркетингу; прогнозна оцінка кон'юнктури ринку на найближчий рік і перспективу (2—5 років): можливі зміни місткості ринку, динаміки попиту, гостроти конку­ренції, цінової політики тощо.

Ринок як сукупність покупців можна структуризувати, тобто розподілити за певними ознаками на групи покупців — сегменти. Той чи той сегмент ринку складається з покупців, які мають близькі мотиви для купівлі даного товару та приблизно однаково реагують на маркетингові дії підприємства (варіант продукції, рекламу, ціну тощо). Сегментація уможливлює вибір привабливих для підприє­мства сфер ринку (цільових сегментів) концентрацію на них го­ловної уваги.

На підставі аналізу сукупності покупців вибирають критерії сег­ментації, які є різними для ринку товарів народного споживання і ринку товарів виробничого призначення. Для предметів народного споживання такі критерії встановлюються за результатами мотива­ційного аналізу покупців. До них належать: географічні (ринок роз­межовується територіально), демографічні (стать, вік, рівень дохо­ду, освіта людей тощо), соціальні (суспільні групи, партії), психо­логічні (тип особистості, характер поведінки, спосіб життя тощо). Критерії сегментації ринку товарів виробничого призначення виби­раються в процесі профільного аналізу підприємств та організацій. Ними можуть бути: географічні, галузеві, «потужність» споживача (великі, середні, малі підприємства), стабільність клієнтури (постійні, періодичні, епізодичні споживачі) та ін.

Сегментація дає змогу вибрати стратегію охоплення ринку. До таких стратегій належать: недиференційований, диференційований і концентрований маркетинг.

Недиференційований (масовий) маркетинг полягає в тім, що підприємство не виділяє конкретних сегментів ринку як цільових, а орієнтується на ринок у цілому, на широке коло покупців. Ця стратегія характерна для підприємств, що виробляють однорідну продукцію у великих обсягах для широкого ринку (сталь, вугілля, бен­зин, продукти тощо). Стратегія недиференційованого маркетингу економічна, бо потребує відносно невеликих витрат на вивчення ринку, рекламу, канали збуту внаслідок масового стандартизова­ного виробництва. Проте за умов конкурентної боротьби вона не завжди буває ефективною.

Диференційований (сегментний) маркетинг відрізняється тим, що підприємство виступає одночасно на кількох сегментах ринку і для кожного з них розробляє специфічний комплекс маркетингу (наприклад, пошиття чоловічого, жіночого чи дитячого одягу). Стра­тегія диференційованого маркетингу більшою мірою відповідає умовам конкурентної боротьби, бо орієнтується на специфічні по­треби окремих груп споживачів. Але ця стратегія потребує більших маркетингових витрат і добре організованої служби маркетингу.

Концентрований маркетинг має ту особливість, що підприємство концентрує свої зусилля на одному сегменті ринку, максималь­но враховуючи його особливості. Спеціалізація виробництва, роз­поділу й рекламування товарів забезпечує зниження витрат, якщо обсяг продажу достатній. Проте стратегію концентрованого мар­кетингу зв'язано з підвищеним ризиком. За несприятливої кон'юн­ктури на вибраному сегменті ринку підприємство може опинитися в складному фінансовому стані. Присутність підприємства на кількох сегментах зменшує ризик. Концентрований маркетинг є більш прийнятним для підприємств з обмеженими ресурсами та однорідним виробництвом, тобто для підприємств сфери малого бізнесу.

З вибором варіанта охоплення ринку тісно зв'язано стратегію виходу на нього. Можливими стратегіями для виходу на ринок є такі: а) закріплення на ринку; б) розширення меж ринку; в) удоско­налення продукції; г) диверсифікація.

Стратегія закріплення на ринку полягає в тім, що основним завданням підприємства стає стабілізація та збільшення продажу продукції на раніше освоєному ринку. Змін у продукцію не вно­сять, вона орієнтується на ту саму групу покупців (сегмент). Роз­в'язання завдань цієї стратегії можна досягти різними способами залежно від особливостей продукції й ситуації на ринку: інтенси­фікацією реклами, розширенням мережі збуту, зниженням цін тощо. Цей варіант стратегії найпростіший і найекономніший. Проте ус­пішним він буває передусім за умов низького насичення ринку то­варом і невисокої конкуренції або браку такої взагалі. Важливе зна­чення при цьому має етап життєвого циклу виробу. Стратегія є прийнятною для раннього і середнього етапів життєвого циклу продукції, але безперспективною для кінцевого етапу, коли про­дукція стає застарілою.

Стратегія розширення меж ринку передбачає вихід зі старою продукцією на нові сегменти ринку, тобто туди, де її раніше не продавали. Ця стратегія потребує додаткових витрат на вивчення нових ринків, рекламування, організацію доставки та продажу там продукції. Це має окупатися прибутком від додаткового продажу. її застосовувати доцільно тоді, коли існуючий ринок насичено това­ром, а резерви виробничої потужності та конкурентоспроможність продукції дають змогу збільшити обсяг її виробництва і продажу.

Стратегія вдосконалення продукції орієнтує підприємство на її модифікацію або заміну новою на вже освоєному ринку. Така продукція призначається для тієї самої групи покупців, але більше відповідає їхнім потребам за складом, конструкцією чи формою, є досконалішою й відповідно більш конкурентоспроможною. Цю стратегію застосовують тоді, коли продукція, яку виготовляє підприємство, застаріла, попит на неї падає, відбувається енергій­не витискування її аналогічною продукцією конкурентів. Страте­гія потребує значних витрат на розробку та освоєння виробництва нової продукції, її рекламування. Позитивним у ній є орієнтація на перспективу й діяльність на добре вивченому ринку.

Стратегія диверсифікації означає, що підприємство розши­рює номенклатуру своєї продукції і виступає з новими товарами на нових ринках, освоює суміжні галузі виробництва. Диверси­фікація може мати різні форми. Широко застосовується така її форма, як освоєння нової продукції, яка за технологією вироб­ництва, експлуатаційним призначенням чи обслуговуванням є дуже близькою до продукції, що вже виготовляється. Іноді ди­версифікація набирає конгломеративної форми, коли освоюють­ся нові вироби й галузі діяльності, які не мають зв'язку з дію­чим виробництвом. Така диверсифікація є організаційно склад­нішою. Диверсифікація як стратегія виходу на ринок потребує великих витрат і має бути ретельно обґрунтованою. Вона під силу фінансово міцним підприємствам і застосовується передусім тоді, коли діяльність у межах однієї галузі виробництва починає обмежувати зростання обсягу продажу й розвиток підприємства. Диверсифікація є також засобом підвищення стійкості підприє­мства на ринку та зниження ризику банкрутства.

Особливості визначення суспільного попиту на окремі види продукції

Організації виготовлення конкретних видів продукції (надання виробничих і побутових послуг) має передувати ретельне визначення попиту на зовнішньому та внутрішньому ринках товарів і послуг. Найліпше це можна зробити через маркетинг, систематичне проведення маркетингових досліджень. На підприємствах, що до­тримуються стратегії і тактики маркетингу, застосовують такий за­садний принцип виробничо-господарської діяльності: спочатку дізнатися, який товар, з якими споживчими властивостями, за якими цінами, в якій кількості та де саме хоче придбати потенційний покупець, і лише потім планувати та організовувати його виробництво.

Суспільний попит на певний вид продукції складається з різно­манітних потреб як внутрішнього (відповідної країни), так і зов­нішнього (світового) ринку товарів. Внутрішні потреби країни в продукції охоплюють необхідні її обсяги для виробничого та осо­бистого поточного споживання, нагромадження, поповнення дер­жавного резерву, включаючи забезпечення оборони, космічних досліджень тощо. За умови виходу підприємства на світовий ри­нок і конкурентоспроможності на ньому пропонованих товарів визначають необхідні обсяги експорту.

В Україні загальна величина суспільного попиту на відповідні види товарів має визначатись за безпосередньою участю Міністер­ства економіки України та інших державних управлінських струк­тур економічного профілю. Це зумовлено низкою об'єктивних чин­ників господарювання за умов ринкової економіки. По-перше, самі підприємства не завжди можуть визначити справжні масштаби рин­кового попиту. По-друге, існує система державного замовлення на виробництво певного обсягу продукції найважливіших її видів на конкурсних засадах. По-третє, необхідно постійно підтримувати уз­годженість найбільш важливих макроекономічних пропорцій у роз­витку народного господарства країни.

За таких обставин держава бере участь у складних процесах вивчення ринку й визначення суспільного попиту на відповідні товари, здійснюючи узагальнені розрахунки народногосподарсь­кої потреби в окремих видах продукції виробничого й спожив­чого призначення. При цьому враховуються особливості обчис­лення загальної потреби в засобах виробництва та предметах споживання.

Загальну потребу в засобах праці визначають диференційовано (за конкретними видами) виходячи з потреб поповнення й онов­лення діючого парку устаткування (відповідно до передбачувано­го зростання обсягу виробництва в різних галузях народного гос­подарства), забезпечення реконструйованих і нових підприємств, регулювання державних резервів, експорту. Відповідні розрахун­ки здійснюються з використанням узагальнених даних про вико­нувані за допомогою засобів праці обсяги робіт, а також на підставі норм продуктивності машин та устаткування.

Розрахунки потреби в матеріальних ресурсах (щодо окремих видів предметів праці) проводять за основними напрямками їхньо­го використання: виробничі й ремонтно-експлуатаційні потреби, науково-дослідні роботи, капітальне будівництво, побутове обслу­говування населення. Обсяг матеріальних ресурсів на виробничі потреби обчислюють за даними про масштаби виробництва про­дукції (послуг) на підставі прогресивних норм питомих витрат сировини, матеріалів, палива тощо. За розрахунків необхідного обсягу матеріальних ресурсів для ремонтно-експлуатаційних по- щ треб і капітального будівництва використовують узагальнені норми витрати на мільйон грошових одиниць вартості основних ви­робничих фондів (будівельно-монтажних робіт).

Необхідні обсяги виробництва предметів споживання визнача­ють з урахуванням обсягу та структури попиту на них окремо для продовольчих і промислових товарів. При цьому можуть бути вра­ховані очікувані обсяги сільськогосподарської сировини та існуючі норми споживання цих товарів відповідними групами населення.

За визначення загальних обсягів виробництва тих чи тих видів продукції вітчизняними підприємствами суспільний попит на них обов'язково коригують з урахуванням передбачуваного імпорту товарів, що їх буде завезено за міжнародними контрактами, дого­ворами, угодами тощо.