![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Мостики.
С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи " мостиков", которые заставляют их продолжать говорить. Подобным " мостиком" могут стать слова " Простите? ", " Например? ", " И? ", " А вы? " и т. п. После произнесения такого " мостика" следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу между Джоном и Фредом, в которой Джон использует подобную технику, чтобы заставить Фреда сказать больше. ДЖОН: -Почему вы переехали в этот район? ФРЕД: Здесь климат лучше. ДЖОН: Лучше, чем?.. ФРЕД: Лучше, чем загрязненный городской воздух. ДЖОН: Вы хотите сказать?.. ФРЕД: Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось... На этот раз Джон не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному. Чтобы эффективно использовать " мостики", вам следует придерживаться трех основных правил. 1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук. 2. Сделайте ударение на последнем слове " мостика". 3. Отклонитесь назад и не говорите ничего больше. Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Во-первых, вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове " мостика" превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то " мостик" становится утверждением. Приведу пример. ФРЕД:...и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу. ДЖОН: Что означаетттттт?.. (Усиление.) ФРЕД: Я хочу сказать, что мне там будет легче дышать. Некоторые говорят, что причиной аллергии может стать пыльца растений, но я считаю... А теперь представим себе ту же беседу без усиления последнего слова " мостика". ФРЕД:...и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу. ДЖОН: Что означает? ФРЕД: Что означает, не суйтесь не в свое дело, мистер Проныра! Не усиливая последнего слова " мостика", вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может даже прозвучать как вызов, как мы видели на последнем примере. Когда вы используете " мостики", не говорите ничего после них! Постарайтесь избежать соблазна произнести что-то чрезвычайно мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за " мостиком". Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему. Давайте рассмотрим пример агента по продаже компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы. ПОКУПАТЕЛЬ: Мы считаем компьютеры " Арр1е" очень хорошей машиной. АГЕНТ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошими? В смысссссле?.. (Усиление.) ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.) АГЕНТ: То ессссссть?.. (Усиление.) ПОКУПАТЕЛЬ: Мы можем сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.) АГЕНТ: Вы хотите сказатттть?.. ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что мы изучаем эффективность нашего оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Мы связываем это с ценой и только потом принимаем решение. Использование трех " мостиков", состоящих всего из семи слов, привело к тому, что агент по продажам сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение. " Мостики" являются, по сути, сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы. Первый опыт применения " мостиков" может показаться странным (особенно если вы любите поговорить) из-за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование " мостиков" очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы без лишних слов.
|