Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Мероприятия стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям: для стимулирования сферы торговли (посредников); для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом; для стимулирования покупателей для стимулирования продавцов. Этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

1. Постановка задач стимулирования сбыта. 2. Определение методов стимулирования 3.Разработка программ стимулирования. 4.Осуществление программы стимулирования. 5.Оценка результатов стимулирования.

Основные методы стимулирования продаж: бесплатное предоставление товарных образцов, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен, премии за покупку отдельных товаров, лотереи купонов, возврат устаревшего товара, бесплатное сервисное обслуживание, упаковка, гарантия возврата денег если товар не подошел, передача товара «на пробу», прием поддержанного товара в качестве первого взноса за новую вещь, презентации товаров, пресс-конференции по случаю выпуска новой продукции и т.д.

16. Личные продажи. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. коммуникационные особенности личной продажи: • имеет непосредственный, прямой характер отношений «продавец — покупатель»; • диалоговый режим общения позволяет реагировать на запросы потребителя, вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций; • личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя; • предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно; • это единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара; • личная продажа — наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций. Формы личной продажи: 1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. 2. Торговый агент контактирует с группой потребителей. 3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. 4. Проведение торговых совещаний. 5. Проведение торговых семинаров.

17. Федеральный закон «О рекламе». Роль Федерального закона «О рекламе» в организации и управлении рекламной деятельностью 1 июля 2006г, некоторые его положения стали действовать с января 2007 г. Конституция РФ определяет право граждан на достоверную информацию. Реализация этого права стала возможна после принятия закона «О рекламе». Закон впервые дает определение понятия «реклама» и обосновывает границы его распространения. «Реклама — распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний». Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ и услуг. При этом следует отметить, что Закон о рекламе не распространяется на политическую рекламу и на объявления физических лиц, в том числе в средствах массовой информации, не связанные с осуществлением предпринимательской деятельности.

Кроме того, в законе дано определение понятия «ненадлежащая реклама». Понятия «реклама» и «ненадлежащая реклама» позволяют достаточно объективно оценивать рекламные средства, используемые организациями и предприятиями различных форм собственности, и принимать верные решения в управлении рекламной работой на предприятии.

Принятый закон «О рекламе» позволяет на современном этапе управлять рынком различных средств рекламы, определяет особенности рекламы отдельных видов товаров и услуг, устанавливает права и ответственность рекламодателя, рекламопроизводителя и рекламораспространителя. Кроме того, закон служит исходной нормативной базой для развития законодательства в области рекламы.

Основными целями закона являются защита от недобросовестной конкуренции в области рекламы, предотвращение и пресечение ненадлежащей рекламы.

Закон предусматривает необходимость функционирования системы контроля и саморегулирирования в области рекламной деятельности, учитывающей интересы всех участников рекламных коммуникаций.

Важнейшей составляющей системы контроля рекламной деятельности является государственное регулирование. Оно достигается как созданием широкой законодательной базы, так и формированием системы исполнительных органов разных уровней, осуществляющих контроль.

Практическая реализация законодательства по регулированию рекламной деятельности возможна только при условии наличия системы исполнительных органов, непосредственно занимающихся этими функциями.