IV. Психологические механизмы переговорного процесса

Переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.

Психологические механизмы в ПЕРЕГОВОРАХ представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью эмоциональных, когнитивных и поведенческих (конативных) действий. Они представлены как устойчивая схема психических действий.

Технология переговоров дает ответ на вопрос «Как?».

Психологические механизмы отвечают на вопрос «Почему?».

Психологические механизмы переговорного процесса

Выделяют следующие основные механизмы:

- согласование целей и интересов;

- стремление к взаимному доверию сторон;

- обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

* Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма.

По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов.

Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры считаются успешными.

Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. При этом ведется работа по развеиванию опасений, слому предубеждений, стимулированию дивергентности (гибкости, инвариантности) и др.- это уже ПСИ-работа.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

*Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему.

Выделяют потенциальное и реальное доверие.

Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности.

Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия.

Дипломаты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

· Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны.

Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности оппонента. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. Возможности как некие ОБРАЗЫ. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся (демонстрируемое) положение вещей.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть (ресурс), то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Здесь возможно также и возобновление конфликтных действий.