Умение собирать средства

Существует определенный психологический барьер. Сбором средств должны заниматься люди, которые его преодолели, верят в то, что делают, и могут убедить в этом других.

УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ

У любого человека есть определенный выбор в отношении того, как потратить собственные деньги и список планов и покупок. Понятно, что убедить его потратить эти «кровные» деньги на другие цели – непросто. Нужно обладать определенными способностями и, в первую очередь, навыками коммуникации – уметь говорить убедительно и аргументировано, интересно, живо, владеть разными стилями речи, навыками публичных выступлений, и т.д.

УВЕРЕННОСТЬ

Когда НКО «просит» денег, она должна излучать уверенность. Если человек говорит «извиняющимся» или «просящим» тоном, успеха не добиться. Самое сложное – сохранить уверенность при отказе, а его НКО получает довольно часто. В такой ситуации обычно человек «теряется» и начинает «просить», что является ошибкой. Вопрос «Может, кто-нибудь хочет пожертвовать…?» чаще всего приведет к отказу, и лучше его и не задавать. Идеально в такой ситуации поблагодарить аудиторию и предложить всем желающим обращаться в организацию и т.д.

Ничто не проходит бесследно. Возможно, в первую встречу, человек не «проникся» идеей, а когда услышит об акции или НКО еще раз (или прочтет в газете), изменит свое мнение. Не нужно портить мнение об организации и «сжигать мосты». Особенно опасно «отчитывать» или обвинять людей в том, что они черствые и бездушные. Нужно уметь вести себя в самых разных ситуациях и всегда помнить о том, что, возможно, среди тех, кто отказал в поддержке сегодня, находятся потенциальные постоянные доноры и сторонники организации.

НАСТОЙЧИВОСТЬ

Многие НКО слишком рано «сдаются», потерпев неудачу. Нужно не воспринимать «нет» как категоричный отказ. Любое «нет» можно превратить в «да». Если сразу отступить, то этого не будет. Если проявить настойчивость, то можно. Первым шагом при получении отказа должен быть анализ причинах. Поговорите со знакомыми, оцените свои действия. Вероятно, Вы получили отказ из-за конкуренции, возможно, просто не повезло. Получив отказ несколько раз подряд, пропадает желание пробовать снова. Наступает отчаяние, неуверенность, обида, боязнь нового отказа, «извиняющиеся» или «просящие» нотки. Теперь НКО будет получать уже обоснованные отказы.

Для того, чтобы успешно привлекать средства, нужно быть готовыми к отказам. Нужно уметь абстрагироваться от неудач и начинать снова с учетом ошибок и уроков. Если после выяснения причин отказа выяснилось, что помешали обстоятельства, попробуйте найти другой подход.

Может, нужно применить другие методы убеждения, а иногда достаточно просто попробовать снова. Не следует бояться быть настойчивыми и «назойливыми». Вы обращаетесь за помощью, потому что она нужна людям, потому, что вы верите, в то, что делаете. Можно попробовать прием «капля камень точит». Обращайтесь снова и снова, показывайте свою работу, конкретные результаты.

ПРАВДИВОСТЬ

При убеждении людей главное оружие – правда. Вы не можете рассчитывать на доверие, если обманываете людей, говорите только половину правды или обещаете больше, чем можете выполнить.

ТАКТИЧНОСТЬ

Для того, чтобы люди поверили и готовы были бы пожертвовать деньги организации, ей нужно представить убедительные аргументы. Их нужно уметь правильно сформулировать. НКО часто прибегают к приему – представить благополучателей как жертвы, несчастные, обездоленные, вызывающие жалость. В этом случае вы уверены, что люди, ради которых вы работаете, хотели бы, чтобы для них собирали деньги подобным образом? Чаще всего, когда благополучатели узнают о том, каким образом их представили в виде «фандрайзингового материала», они серьезно обижаются. Собирая деньги «на людей» у людей нужно проявлять особый такт и осторожность, чтобы, растрогав донора, не потерять свою целевую группу.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

Для сбора пожертвований нужны 3 качества – уверенность в себе, терпение и такт. Уверенные в себе люди легче переносят отказы. Терпеливые пробуют снова и снова.

Тактичные люди строят свою кампанию искренне и достойно. Не все могут заниматься сбором средств. В этом вопросе очень большое значение имеет личность человека. Почему-то считается, что люди, которые «просят» деньги, должны вызывать жалость. Это не так. Они должны улыбаться, хорошо выглядеть и вызывать симпатию у людей, к которым обращаются. Более того, они должны «излучать» уверенность в успехе, веру в будущее и надежду. Любой донор хочет, чтобы и ему, и окружающим его людям, было лучше жить.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СПОСОБНОСТИ

Привлечение средств требует очень хорошей организации, особенно если речь идет о сборе частных пожертвований. Нужно контактировать с большим количеством людей. После того, как люди пожертвовали средства, их нужно обязательно поблагодарить, одним позвонить, другим написать, кого-то пригласить на мероприятие, и перед всеми обязательно отчитаться. Для этого нужно вести как минимум учет всех встреч, посещений, финансовых результатов, базы данных сторонников организаций и т.д. Большое значение имеет правильное оформление всех поступающих средств. Все это требует соответственного уровня менеджмента.

ВООБРАЖЕНИЕ И ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

В сборе средств есть определенные традиционные методики, но в каждой конкретной ситуации все зависит от их умелого и творческого применения. Чтобы кратко и убедительно сформулировать идею, разработать лозунг, логотип кампании, выбрать методы и аргументы, нужен творческий подход. Время не стоит на месте, нужно приспосабливаться. Особенно ценны для этого «свежие» силы – новые сотрудники, добровольцы, молодежь. Они дадут новые идеи, предложат нетрадиционные подходы.

Во время проведения беседы/презентации:

• Самое главное – увязать дело НКО с интересами и ценностями потенциального донора.

• Эффективное убеждение – 60% -слушать и 40% говорить.

• Создайте атмосферу сопричастности.

• Вовлеките человека/группу в обсуждение проблемы. ЧЕМ БОЛЬШЕ ЧЕЛОВЕК ГОВОРИТ, ТЕМ ВЫШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ТОГО, ЧТО ОН ПОЖЕРТВУЕТ ДЕНЬГИ.

• Говорите о возможностях (изменениях в лучшую сторону).

• Апеллируйте к потребностям местного сообщества.

• Излучайте уверенность в результате деятельности.

• Помните, что жертвовать деньги – приятно. Человек чувствует себя значимым, состоятельным, способным оказывать помощь другим, статус в собственных глазах и глазах окружающих повышается, исчезает чувство вины и т.д.

• Во время презентации/беседы нужно несколько раз повторить основную мысль – для чего нужны средства, сколько и в каких формах может пожертвовать человек. Универсальное правило: скажите то, что вы пришли сказать… затем скажите это еще раз… затем скажите то, что Вы уже сказали.

Если человек/группа не хочет жертвовать:

• У вас наготове должны быть факты, которые могут помочь «сломать сопротивление».

• Внимательно слушайте аргументы и доводы, это поможет в будущем при организации подобных мероприятий.

• Настаивайте до тех пор, пока не получите отказ 3 раза.

• Не воспринимайте отказ лично, в то же время постарайтесь разобраться – нет ли здесь лично вашей вины.

• Помните, что потенциальный донор имел все основания и ПОЛНОЕ ПРАВО не поддерживать НКО и ее деятельность. Поэтому выражения «Вы должны помочь» недопустимы.

Любое выступление должно быть тщательно продумано и спланировано и выстроено с учетом интересов аудитории. Одно дело выступать перед учителями, совсем другое – перед пенсионерами или сотрудниками органов власти. Лучше не брать с собой подготовленный текст выступления, если взяли, старайтесь как можно реже им пользоваться. Во время выступления используйте цитаты и примеры вместо статистики, взывайте к чувствам, а не разуму, объясните, как вы лично пришли к пониманию необходимости этой деятельности. В конце выступления предложите всем заинтересовавшимся обращаться к Вам лично или другим сотрудникам организации.

Каналы неличной коммуникации – распространение информации в условиях отсутствия личного контакта и непосредственной обратной связи. Эффективными инструментами являются брифинги, пресс-конференции, кампании в СМИ.

Брифинги

Проводятся индивидуально или для небольших групп журналистов. Особенно результативны накануне мероприятия, если существует необходимость «введения в курс дела» и подготовки как СМИ, так и населения. Обычно на брифингах СМИ снабжают фактами, цифрами, материалами на данную тему, «снимают» сложные вопросы.

Пресс-конференции

При сборе частных пожертвований проводятся для того, чтобы объявить о начале акции по сбору частных пожертвований (привлечь внимание СМИ и населения) и ее завершении (отчитаться перед населением о том, сколько средств собрано и каким образом они израсходованы).

Кампании в СМИ

Серия целенаправленных информационных материалов (статей в газетах, сюжетов, выступлений, интервью, «прямых эфиров», передач, информационных сообщений на ТВ и радио), посвященных определенной целевой группе или проблеме, направленных на конкретную аудиторию или население в целом. Главное – по возможности непрерывно и регулярно размещать информацию в СМИ. Практика многих организаций показывает, что после каждого информационного сообщения приток пожертвований увеличивается, а спустя несколько дней, – спадает. Естественно, даже при самых идеальных отношениях НКО со СМИ, довольно сложно «обеспечивать» эту непрерывность. Для того, чтобы постоянно поддерживать интерес и внимание аудитории к теме, можно умело сочетать авторские статьи в газетах с короткими объявлениями по радио, «бегущую строку» с интервью или прямым эфиром, параллельно пригласить журналистов для освещения фандрейзингового мероприятиях и т.д. Задача НКО – просчитать все возможные информационные поводы, разработать и «выстроить» кампанию.