Индивидуальные и организационные покупки

Тема 5. ПОВЕДЕНИЕ БИЗНЕС-ПОКУПАТЕЛЕЙ

5.1. Индивидуальные и организационные покупки

5.2. Виды организационных закупок

5.3. Участники процесса организационных закупок

5.4. Процесс закупки / приобретения

5.5. Факторы, влияющие на бизнес-покупателей

Индивидуальные и организационные покупки

Организации закупают товары и услуги, преследуя конкретные цели: получение прибыли, сокращение издержек, выполнение общественных и юридических обязательств. На практике у организационного покупателя (как и у индивидуального потребителя) больше стимулов остановить выбор на предложении с наиболее высоким отношением воспринимаемой выгоды к издержкам. Компании-поставщику необходимо выходить на деловой рынок с наиболее ценным для целевых организационных покупателей предложением, а также изучать динамику и особенности процесса бизнес-закупок.

Организационные (деловые) закупки (покупки) – это процесс принятия решения, посредством которого организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров поставщиков.

Общие черты индивидуальных и организационных покупок: м одель индивидуальных процессов принятия решения потребительских решений распространяется и на организацию. Организационные решения принимают индивиды. Исследования, посвященные покупательским решениям, показали, что покупатели, действующие от имени организации, подходят к этой задаче как если бы они совершали покупки для себя; организации-продавцы стремятся привлечь внимание организаций-покупателей с помощью тех же рекламных методов, что рассчитаны на индивидов.

Различия индивидуальных и организационных покупок:

‑ покупателей-организаций намного меньше, а покупки, совершаемые ими, стоят намного дороже;

‑ покупатель-организация, как правило, не является конечным покупателем или конечным потребителем приобретенного продукта;

‑ покупатели-организации и соответствующие производители, как правило, образуют более узкий рынок и знают друг друга;

‑ производный характер спроса. Потребность в бизнес-продукции в конечном итоге определяется спросом на потребительские товары. Поэтому поставщики товаров производственного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей;

‑ низкая эластичность спроса на товары производственного назначения. Спрос на многие товары и услуги производственного назначения неэластичен, особенно в краткосрочной перспективе, поскольку производители не в состоянии быстро перестраивать производство;

‑ неустойчивость спроса. Спрос на товары и услуги производственного назначения изменяется быстрее, чем на потребительские товары и услуги. Увеличение потребительского спроса может привести к возрастанию потребности в производственном оборудовании для выпуска дополнительных партий товара.