Как оптимизировать заработные платы сотрудников, сохранив коллектив и повысить мотивацию работников?

Решение: Так как компания развивающаяся, логично было бы изначально продумывать систему мотивации в изменяющейся среде, соотнеся ее с бизнес-планом. Например, пересмотр мотивационной части может осуществляться раз в полгода. Это может быть прописано в трудовом договоре. Тогда каждый сотрудник знает, что изменения могут произойти и воспринимает это как должное.

В ситуации, когда компания развивалась, наращивала оборот, завоевывала рынок и новых клиентов, логично было поощрять за это продажников. Теперь, когда ситуация более ли менее стабилизировалась, можно рассматривать мотивационную часть в контексте обслуживаемого оборота от общей доли продаж всей компании. Бонус за привлечение новых клиентов можно оставить прежним, а можно повысить его коэффициент, чтобы он был еще более привлекательным. Можно вводить дополнительные бонусы за разработку определенного региона. Как вариант, создать две мотивационные системы для старичков и новых менеджеров.

Если уж так хочется сократить оплату труда, то можно всегда найти недочеты в работе сотрудников и указать им на них. То, на что Вы раньше закрывали глаза, теперь должно выйти на первый план. Например, уровень дебиторской задолженности (ДЗ) по каждому клиенту, менеджеру, отделу и т.д. Если уровень ДЗ руководство не устраивает, то логично ввести штрафные санкции. Если менеджер справляется с поставленной задачей, то понижать ему уровень заработной платы не имеет смысла. Проще предлагать продажникам новые задачи, проекты, которые будут позитивно влиять на финансовые показатели, тогда и не жалко будет платить большие деньги.

Но действительно ли необходимо снижать зарплаты сотрудникам? Ведь зарплата персонала зависит от многих факторов: финансового результата компании за конкретный период деятельности, внутренней и внешней политики фирмы. Если есть сомнения, можно провести анализ кадрового рынка и конкурентного поля и выяснить уровень минимальных и максимальных заработных плат в этом бизнес - сегменте и на конкретной территории.

Оплату труда в фирме «Умнички» важно было сразу строить так, чтобы «переломного» момента не возникло. Изначально установить продавцам базовые проценты и отдельно премию за раскрутку - в случае перевыполнения плановых заданий по продажам. И постепенно эти планы продаж поднимать. Как только перевыполнения пойдут на спад и вопрос о дополнительных премиях отпадет сам собой, ввести премию за привлечение новых клиентов.

КЕЙС № 12 «Кража»

Действующие лица:

Сотрудник - Ирина Румянцева;

Руководитель - Аня Цветкова.

Ведущий менеджер по продажам компании ООО «Умнички» хочет уволиться. Перед тем как уволить сотрудницу, было известно, что Ирина решила воспользоваться клиентской базой компании и выгодно продать её конкурентам.