А что же делать с обманом?

Придется забежать вперед – к началу общения с боссом. Если после «обманного» начала вас перевели на руководителя, то после представления он может понять, что его обманули, и, поверьте, ему это не понравится! Что же делать? Выход есть: если мы начали со «лжи», то самое время все исправить и сказать правду:

– Иван Андреевич, я, конечно, прошу прощения, но как еще я мог до вас дозвониться, если никакие мои обращения и просьбы не привели к успеху! У вас великолепный секретарь! Если бы была война, то она бы одна смогла держать оборону Сталинграда! Нашему бы генеральному такого ассистента!.. Мой вопрос простой, но очень важный… (И далее по алгоритму, который мы обсудим позднее.)

Эта фраза, сказанная уверенно, уважительно и вместе с тем позитивно, срабатывает в большинстве случаев. В ней есть и просьба о прощении (вы же обманули!), и немного юмора, и скрытый комплимент руководителю через похвалу секретаря (ведь это он брал его на работу). Но хочу предупредить: если вы недостаточно тренировались, ваш голос звучит вяло и неуверенно, то эти слова могут вызвать обратную реакцию. Поэтому рекомендую использовать честные приемы, а этот скрипт применять только после наработки навыков и уверенности в собственных силах.

Десятый прием «Мне от вас звонили» (с элементом обмана)

Суть этого эффективного приема в 100 %‑ ной вере в то, что вам кто‑ то звонил из компании потенциального клиента, но кто точно, вы не помните. Конечно, это обман, но он никому не приносит вреда и помогает выйти на ЛПР:

– Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, помогите мне: нам из вашей компании звонил сотрудник, к сожалению, я не могу точно назвать его имени, меня не было на месте, мне передали… То ли Сергей, то ли Андрей?

После такого начала нас обязательно спрашивают:

– А кто вы и по какому вопросу вам звонили от нас?

Мы отвечаем:

– Мы компания «Юникстрим», занимаемся обслуживанием и поставкой автомобилей в корпоративные парки компаний. Нам звонили по вопросу как раз автопарка. Вероятнее всего, Сергей или Андрей был из отдела транспорта, возможно, один из руководителей, кто бы это мог быть? (Закрытие.)

Вы понимаете, что этот скрипт можно использовать для любого другого направления, нужно просто внести в него соответствующие изменения:

– Мы компания «Юникстрим», занимаемся размещением рекламы, и нам звонили, вероятнее всего, по этому вопросу. Возможно, Сергей или Андрей был из отдела маркетинга, возможно, это один из директоров, кто бы это мог быть?

Или:

– Мы компания «Юникстрим», занимаемся IT‑ обеспечением и сервисной поддержкой. Вероятнее всего, Андрей или Сергей, IT‑ директор или один из руководителей, кто бы это мог быть?

Секретарь обязательно находит «Сергея» или «Андрея», даже если тот окажется «Иваном». И мы сможем пообщаться или с ЛПР, или с третьим лицом. Если ассистент никого не найдет, то мы попросим соединить с руководителем:

– Вы тогда соедините с руководителем такого‑ то (нужного нам) отдела, возможно, мои коллеги напутали с именами, я сам пообщаюсь, и мы быстро найдем нужного человека, хорошо? (Закрытие).

Любой человек, поднявший трубку, во‑ первых, относится к вам уже не как к человеку «с улицы» и, во‑ вторых, уже порядком устал от поисков и не прочь перевести нас на кого‑ нибудь. Я не сторонник лжи, но если другие приемы не сработали, то почему бы не попробовать этот?

Итак, алгоритм такого общения получается следующий.

1. Приветствие, Имя, Фамилия, компания.

2. Просьба о помощи найти сотрудника, который «звонил» нам по такому‑ то вопросу.

3. Пояснение, кто мы, чем занимаемся.

4. Просьба соединить с руководителем такого‑ то отдела.

Тренировка. Задание № 39. Отработайте приемы «Передайте ему», «Он знает» и «Мне от вас звонили» в паре с партнером по 21 разу.

«Еще один» прием (с разрывом шаблона)

Так же как и прием «Он знает», этот прием состоит из одной фразы, ломает привычный шаблон общения и поэтому срабатывает. Я привожу его здесь, чтобы, скорее, повеселить вас, так как большинство никогда не осмелится применить его.

Используя этот прием, во‑ первых, важно говорить уверенно, серьезно, даже слегка, простите, нагловато и, во‑ вторых, не надо представляться.

– Компания такая‑ то, добрый день (приветствие ассистента).

– Добрый день, будьте добры, соедините с директором.

– А по какому вопросу и как вас представить?

– Передайте ему, что это муж! («Жена», если вы женщина.)

И если вдруг вас спросят «Чей?», то смело используйте прием «Он знает» и скажите:

– Он знает чей!

Практически стопроцентная гарантия соединения! Но, сами понимаете, вам потом придется объяснить ЛПР, почему вы так сказали!

Мы разобрали десять самых распространенных приемов прохода через секретаря, которые вы можете отработать и использовать. Их более чем достаточно, чтобы повысить ваш процент прохождения минимум вдвое! Но для этого нужна тренировка. Главное помните: 1) не стоит тренироваться на клиентах и 2) не стоит говорить, что приемы не работают, если вы их не тренировали и не делали.