Заручитесь рекомендацией

Спасибо, что прислали мне экземпляр вашей книги. Ее чтение не займет у меня много времени.

Мозес Хадас

В издательском деле, кинематографе, музыке и венчурном капитализме популярен сказочный сценарий: вы посылаете в учреждение рукопись, сценарий, песню или бизнес-план. В горе других заявок только ваша презентация сверкает как алмаз, вам звонят и восторженно просят прийти на встречу. После первой же встречи вы заключаете сделку.

Мечтать не вредно.

Бог свидетель: то, что я вам сейчас расскажу, — реальная история. Одна стартап-компания раздумала просить денег у крупной фирмы венчурного капитала, так как почувствовала, что фирма потеряла к ней интерес. Я спросил у руководителя фирмы, почему это произошло. Тот объяснил: он узнал от коллеги, что в Европе уже есть компания с точно таким же профилем, и она, похоже, уже завоевала 100 % всего европейского рынка и собирается прийти в США. Так что стартап опоздал.

Тогда я спросил у того самого коллеги, что же это за компания. Он не знал — он слышал о ней от друга. Я связался с его другом, и тот тоже не знал, о какой компании идет речь. Естественно, он, в свою очередь, тоже узнал от друга — и о компании, и о том, как она завладела 98-процентной долей от крошечного вертикального рынка в Восточной Европе (почувствуйте разницу!).

Давайте рассмотрим ситуацию подробнее. Один друг сказал другому, а тот коллеге, а коллега — партнеру, что данный стартап не заслуживает внимания. Эта история наглядно показывает, почему для того, чтобы вами всерьез заинтересовались, необходимо заручиться рекомендацией авторитетного третьего лица. Это могут быть:

— НЫНЕШНИЕ ИНВЕСТОРЫ. Одна из самых ценных услуг, которые может оказать вам инвестор, — это помочь найти дополнительных инвесторов. Это входит в правила игры, так что не стесняйтесь просить помощи. Большинство инвесторов как минимум прислушаются к рекомендациям своих коллег.

— ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ. Когда подбираете юриста, бухгалтера и пиар-агентство, смотрите не только на компетентность, но и на связи. Спрашивайте, могут ли они свести вас с источниками капитала. Грамотных фирм немало — найдите такую, чтобы была не только грамотной, но и имела связи в нужных кругах.

— ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. Звонок или мейл от предпринимателя к его инвесторам со словами: «Вот крутая новая компания, поговорите с ними» — также очень действенная вещь. Зайдите на сайт инвестора и выясните, в какие еще компании он инвестировал, — наверняка в одной из них у вас найдутся знакомые. Если нет — заведите их: к руководителям компаний подступиться точно проще, чем к инвестору. Если вы открываете некоммерческую компанию — соответственно, ищите организации, финансируемые нужными вам фондами.

— ПРОФЕССОРА. Рекомендации от профессоров всегда производят на инвесторов впечатление. В Кремниевой долине, например, звонок или мейл от профессора Стэнфордского университета всех венчурных капиталистов поставит на уши. Надеюсь, вы хорошо учились в университете!

Что делать, если вы не знаете никого из этих ребят? Что ж, мир жесток. При сборе капитала о равенстве возможностей речи не идет, так что заводите полезные знакомства. Краткое руководство, как это делать, дается в конце мастер-класса № 8.