Наступательные стратегии.

Для поддержания конкурентного преимущества фирма должна предпринимать одно стратегическое наступление за другим, т. к. любое преимущество, в конечном счете, будет ликвидировано конкурентами. Выделяют 6 типов наступательной стратегии:

I. Действия, направленные на противостояние сильным сторонам конкурентов.

Противостояние сильным сторонам конкурентов можно нести по следующим направлениям:

1. Проведение аналогичной рекламной компании

2. Снижение цены

3. Придание товару черт способных привлечь потребителей – конкурентов

4. Создание новых мощностей на территории конкурентов

5. Выпуск моделей товаров, заменяющих моделей конкурентов

Используют 2 основных варианта (классического примера):

1) Аналогичный по качеству товар по более низкой цене

2) Достижение более низких издержек, а затем снижение цен

II. Действия, направленные на использование слабостей конкурентов.

Используют следующие методы:

1. Концентрация на географическом районе, где доля рынка конкурентов невелика.

2. Переманивание потребителей конкурентов, которые он не имеет возможности обслуживать или пренебрегает ими.

3. Работать с потребителями конкурента, чья продукция ниже качеством и имеет более низкие показатели в эксплуатации.

4. Предлагать товар с лучшим обслуживанием.

5. Осваивать модели и ими заполнять пробелы в рядах товаров конкурентов.

III. Одновременное наступление на нескольких фронтах.

Компания (фирма) может предпринять снижение цен, усиление рекламы, вывод новых товаров, бесплатную раздачу образцов, скидки и другие меры на широком фронте.

IV. Захват незанятых пространств.

Цель: первым проложить дорогу на незанятую рыночную территорию (предлагать новые товары).

V. Партизанская война.

Используют следующие способы ведения партизанской войны:

1. Наступление на сегменты рынка, которые широки для конкурента.

2. Привлечение потребителей, не представляющих интереса для конкурентов.

3. Наступление на потребителей со слабой приверженностью к товарам конкурентов.

4. Осуществление редких разовых снижений цен для переманивания заказчиков или получения заказов.

5. Предложить массированное продвижение товара и этим удивить конкурента.

6. Проведение официальных действий по недопущению нарушения законодательства, проведения недобросовестной рекламы.

VI. Упреждающие удары.

1. Расширение производственных мощностей в размерах больше, чем требует рынок, чтобы отбить желание у конкурентов и действовать также противно.

2. Установление связей с самыми лучшими поставщиками сырья.

3. Сохранить самое выгодное географическое расположение.

4. Обеспечить себя престижной клиентурой.

5. Создать у потребителя сильный психологический имидж, который нельзя спутать

6. Сохранять преимущественное право на работу с лучшими дилерами региона.

(???) Выбор объекта атаки.

Существует 4 типа фирм:

1. Лидеры рынка.

Атаки на них могут привести к потери ресурсов без достижения результата. Признаками слабости у лидера могут быть:

1) Снижение доходов

2) Невозможность обслуживать свою долю на рынке

3) Стремление диверсификации в другие сферы бизнеса

4) Сильные заявления о своей лидирующей позиции

5) Недовольство клиентов

6) Устаревшее морально оборудование

7) Ассортиментный ряд уступает конкурентам или не отличается от них.

2. Идущие вслед за лидером.

Успех может быть в том случае, когда сила бросающего вызов соответствует слабостям компании, находящихся на вторых ролях.

3. Компании на гране ухода с рынка.

Предпринимаемые поступления на такие компании ослабляют их финансовые силы и положение, и подталкивает к уходу с рынка.

4. Небольшие местные фирмы.

Такие фирмы имеют ограниченный опыт и возможности, а наступающие обладают большой возможностью переманить потребителей.

Успех наступательные компании приносят, если:

1. Имеются более низкие издержки производства при разработке товаров

2. Имеется возможность оказывать более комплексное послепродажное обслуживание

3. У товара имеются характеристики, позволяющие в большей степени удовлетворить потребности покупателя

4. Фирма является пионером в создании новых каналов сбыта

5. У фирмы имеется возможность расширить маркетинговые усилия

6. Имеется возможность сократить количество посредников до конечного потребителя