Инструкция консультанта

«Омсквинпром» является лидером омского рынка, опережая ближайшего из конкурентов минимум в 5 раз. Нашу продукцию покупают, прежде всего, потому, что она качественная. Но у покупателей должна быть возможность узнать о ней все. Ваша главная задача – донести до покупателей информацию о продукции «Омсквинпром».

ЦЕЛЬ КОНСУЛЬТАЦИЙ:

1. Достичь 100% лояльности к водке Корпорации

2. Стимулировать покупку водки в магазине

3. Переориентировать покупателя с водки конкурентов

4. Поддерживать выкладку продукции, по возможности расширять полочное пространство

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: мужчины в возрасте от 25 лет с доходом «средний» и «выше среднего»

АЛГОРИТМ РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА В МАГАЗИНЕ:

1. Войти в точку, зарегистрировать свой визит (чек прихода/ухода или печать), и пройти в алкогольный отдел. Приходить в магазин и уходить с рабочего места необходимо строго в соответствии с графиком работы. Любое опоздание, отсутствие необходимо согласовывать с Супервайзером.

2. Оценить текущее расположение продукции Корпорации «Омсквинпром» на полке в алкогольном отделе и в дополнительных местах продаж (паллеты, торцы), по возможности улучшить представленность по сравнению с ближайшими конкурентами.

3. При возникновении спорных или проблемных ситуаций с клиентами довести информацию до сведения Супервайзера.

4. Фиксировать подробную информацию о действиях конкурентов (ценовую и ассортиментную политику, проведение рекламных и промо- мероприятий, размещение рекламных материалов и др.

5. По окончании работы продавец-консультант должен полностью заполнить отчет с указанием продаж в данной ТО по продукции Корпорации в разрезе ассортимента.

1. Подойти к администратору с целью извещения об окончании рабочего времени и покинуть магазин.

ТРЕБОВАНИЯ К КОНСУЛЬТАНТУ:

Консультант НЕ ДОЛЖЕН «стоять в магазине», консультант должен работать и продавать водку Корпорации!!!

1.Консультант должен работать в алкогольной секции, выступая в роли компетентного сотрудника магазина.

2.Каждому посетителю магазина, заинтересованному в покупке водки необходимо предложить продукцию Корпорации, при этом НЕОБХОДИМО взять с полки бутылку и в подходящий момент (обращение внимания на ДОСТОЙНЫЙ внешний вид, степени защиты) дать ее в руки покупателю. Обращаться с продукцией консультант должен под­черкнуто бережно — это повышает ее ценность в глазах покупателя.

3.Консультант должен очень хорошо знать предлага­емую продукцию Корпорации, владеть полной информацией о ее свойствах, особенностях состава. Также необходимо знать продукцию конкурентов по каждому ценовому сегменту, особенностях их продукции, цены.

4.В случае, если покупатель не может определиться с выбором и не говорит о сумме покупки, необходимо начинать презентацию продукции Корпорации с водки «Пять озер».

5.При работе в магазине в первую очередь вступать в контакт с представителями целевой аудитории, только затем переключаться на остальных покупателей.

6.При получении негативной обратной связи консультанту необходимо выяснить какой вид водки потреблял покупатель, где приобретал и предложить попробовать другой вид продукции Корпорации. Возможный текст: «Омсквинпром ценит Ваше мнение. Пожалуйста сообщите где, когда и какую продукцию Вы приобрели. Я обязательно передам эту информацию в Службу Качества… Попробуйте… эту водку. Она не разочарует Вас!». Необходимо зафиксировать факт недовольства в отчете и после работы сообщить супервайзеру.

7.В случае присутствия в магазине консультантов других компаний, консультант обязан пообщаться с покупателем ПЕРВЫМ.

Помните, что именно, ПОКУПАТЕЛЬ платит вам заработную плату, поэтому необходимо, чтобы после вашей КОНСУЛЬТАЦИИ он покупал продукцию Корпорации даже при наличии консультантов КОНКУРЕНТОВ и отсутствии НАШИХ консультантов.

ЗАПРЕЩЕНО:

*опаздывать на рабочее место; отлучаться более, чем на 5 мин. (за исключением посещения склада для пополнения продукции);

*жевать жевательную резинку, разговаривать по мобильному телефону, разговаривать с персоналом магазина не по существу;

*проводить консультации лицам, моложе 18 лет;

*консультировать покупателей, рядом с которыми в настоящий момент находятся дети (кроме случаев, если посетитель сам проявляет интерес к алкоголю);

*работать с покупателями, находящимися в состоянии сильного алкогольного опьянения (предложите покупателю прийти на следующий день и продолжить беседу);

*в работе использовать уменьшительно-ласкательные слова: «водочка», «хлебушек»…

ВНЕШНИЙ ВИД КОНСУЛЬТАНТА д.б. аккуратным:

- аккуратная прическа;

- в меру наложенная косметика у женщин;

- легкий запах парфюмерии, предпочтительны легкие цветочные запахи;

- у консультанта должно быть свежее дыхание;

- должны быть прикрепленные на одежде «бэджи» с указанием имени и фамилии, а также названия/логотипа магазина (не должно присутствовать надписи «Омсквинпром» или «Пять озер»).

Одежда консультанта должна быть качественной, классического стиля (БЕЛЫЙ КЛАСИЧЕСКИЙ верх, темный низ- не синие джинсы, в случае, если в магазине холодно следует использовать пиджаки).

Трикотажные свитера, джинсы, футболки, украшения, глубокие декольте (для девушек) не допустимы! Исключение составляют консультанты магазинов формата «Cash& Carry», в которых объем физической работы большой, поэтому возможно использование сорочек/блузок темного цвета.

Порядок работы консультанта по продукции ООО «Алкогольная Сибирская Группа»

ВАЖНО! Обязательные действия, которые должен стремиться сделать консультант:

- дать в руки покупателю бутылку «Пяти озер», чтобы он сам почувствовал характерный рельеф стекла

ВАЖНО! При рекомендации водки консультант должен помнить, что он выступает в роли работника магазина, а не штатного сотрудника Алкогольной Сибирской Группы, чтобы не вызвать у покупателя ощущения причастности к продаже определенной марки водки. Задача консультанта подобрать один из вариантов продукции Алкогольной Сибирской Группы и рассказать о водке, если покупатель не сразу положил бутылку в корзину и колеблется.

Особенности работы консультанта в зале с консультантами конкурирующих компаний:

- Сохраняйте спокойствие, даже если Вас провоцируют на конфликт. Ваша цель – покупатель, а не «битва» с конкурентом, фокусируйтесь на главном. Это позволит Вам сохранять спокойствие и улыбчивость, что ценят покупатели.

- Если другие консультанты порочат ваш продукт, лучший способ - обратиться к администрации магазина и указать на то, что, прежде всего, унижается имидж самого магазина в котором, якобы, продается плохой продукт.

- Наилучший способ заинтересовать покупателя – это профессионализм, активность, информированность не только в области водки Алкогольная сибирская группа, но и в других категориях, например – вино.

- Задача консультанта – подстроиться под консультанта магазина, что исключает видимость предвзятого отношения к продаже одного бренда. Это вызывает больше доверия со стороны покупателя.