Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер

Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально «зацепить» клиента. Один из его коронных трюков, который Вы можете легко перенять — «деньги на ветер».

Представьте себе, что я веду с Вами переговоры о приобретении… ну, скажем, дешёвого безлимитного тарифа сотовой связи. Или какого-нибудь экономичного электрообогревателя. Или приборов, позволяющих поднять КПД парового котла на 2 %. Несущественно. Важно, что мой главный аргумент тут — экономия. И я пытаюсь убедить Вас, что отказываясь от сделки, Вы пускаете свои деньги на ветер.

С помощью приёма «подсчёт и сравнение», о котром Вы уже читали в книге, я показываю, сколько денег Вы могли бы сэкономить — а значит, сколько денег Вы теряете каждый час, каждый день, каждый месяц. И вот тут вступает в дело зигларовский приём для нагнетания драматизма.

«Вы понимаете, что каждый день Вы теряете больше доллара из-за того, что переплачиваете за телефон?» — спрашиваю я. Достаю из кармана новенькую, чистую, гладкую долларовую банкноту и показываю её Вам. «Каждый день!» — я разрываю банкноту пополам. «Вы выбрасываете!» — ещё раз пополам. «Один доллар!» — ещё раз пополам. «На ветер!» — я разрываю злосчастный доллар на совсем уж мелкие клочки и либо эффектно сдуваю их с ладони, либо просто стряхиваю на пол.

Обычно уже на этом месте глаза у собеседника делаются большие и скорбные. Но я продолжаю. «А в неделю, как мы с Вами подсчитали, Вы теряете десять долларов» — на свет появляется новенькая десятидолларовая банкнота. И её постигает та же судьба — со словами «Вы выбрасываете! На ветер! Десять долларов! Каждую неделю!» я рву и эту бумажку в клочки.

Зиглар обычно останавливался на 10 долларах, но во времена его молодости эта десятка стоила больше, чем сегодня. Так что я могу позволить себе продолжить и, сделав соответствующие подсчёты для двух-трёх месяцев, я медленно рву перед Вами на куски стодолларовую купюру.

А когда Ваши глаза уже готовы выскочить из орбит, я спрашиваю: «Скажите, что Вы почувствовали, когда я рвал эти деньги?» Вы отвечаете, что были просто в шоке и подумали, уж не свихнулся ли я. «Вам было неуютно смотреть?» Да. «Вам было жаль этих денег?» Вы снова соглашаетесь. Тут я напоминаю: «Но это были мои деньги. Неужели своих Вам жалко меньше?!»

Когда Вы ведёте с клиентом умный разговор о том, сколько денег он теряет, не купив Ваш товар или услугу — разговор идёт на уровне слов. Клиент понимает Вас умом, но сердцем он не чувствует, что действительно теряет живые деньги. А вот когда он видит, как рвётся стодолларовая банкнота — тут до него и доходит, тут его и пронимает на эмоциональном уровне. И в этот момент его можно брать тёпленьким.

А что делать, если переговоры ведутся о вещах промышленного масштаба, где счёт идёт не на доллары, а на десятки или сотни тысяч? Делать то же самое — только говорить не о потерях в день и месяц, а о потерях в минуту и в час. «Каждые пять минут! С дымом из вашей трубы! Вылетают на ветер! Ещё сто долларов!»

P.S. И ещё один нюанс. Чтобы Вы не подумали, что я и в самом деле свихнулся. Когда я рву доллар, я кидаю клочки на пол — даже если переговоры сорвутся, это невеликая потеря. Но когда я рву десятку, а тем более сотню — я прячу клочки в карман. Потом я склею эти купюры и верну их в банк. Так что драматичное выступление «на сто долларов» реально обходится мне всего в доллар.