Открытость

Среди многих жестов, выражающих ее, назовем открытые руки (рис. 10). Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: «Что вы от меня хотите?!»

Другой характерный жест — расстегнутая куртка (пиджак и т.д.). Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии. Открытость, как и другие аттитюды, заразительна, и это распространяется не только на людей, но и на животных: если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спину, подставляет противнику живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, специалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило. Однажды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот зубами типично собачьей ласке. Я не был покусан, зато был напуган почти до смерти», — рассказывал он.

Рис. 10

Открытые руки

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо большее количество взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних в придачу сидели, скрестив руки на груди в защитном жесте. Те же, что меняли свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь - и ваши взаимные цели будут достигнуты легче!

Кластер жестов «идем вместе»: люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись к партнеру через разделяющий стол.

Защита

Скрещенные на груди руки. Их используют и дети, отрицающие: инструкции родителей, и старики, защищающие свое право быть - услышанными. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию не только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая коммуникация нарушится. Люди обычно не понимают этого простого жеста и продолжают «выключать» того, кого надо «включить» - он же сигнализирует нам, что выпал из разговора.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто комфортно расположился, скрестив руки, посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулаки (рис. 11)? Или стиснули одна другую так, что пальцы побелели (рис.12)?

Посадка на стул, при которой его — спинка является как бы щитом (рис. 13), а также ноги, заброшенные на стол, или одна нога — на ручку кресла: несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность или агрессию.

Рис. 13 – Посадка на стул «верхом»

Скрещенные ноги: есть два способа - европейский и американский, так называемая «цифра четыре» (рис.14).

Один наш участник семинара, бывший сотрудник разведки, рассказал, что много американских агентов провалилось во время Второй мировой войны в Германии из-за своей привычки держать вилку в правой руке. Мы ответили ему, что немецкая контрразведка могла бы поймать агентов в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре». Так или иначе, но скрещивание ног во время конфронтации одним или обоими участниками означает, что она достигла наивысшей точки. Но среди всех наших записей таких конфронтации нет ни одной, успешно закончившейся согласием, при котором хота бы один из участников продолжал сидеть скрестив ноги. Люди, скрестившие ноги, — это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки — перед вами действительный противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней — ей наскучила ситуация.

Рис. 14.

Европейская манера скрещивания ног отличается

от американской позы «цифра четыре»

Оценка

Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это те, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, размышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого Процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Ученик в школе, вперивший невидящий взгляд в свою учительницу, с напряженно выпрямленным телом, ногами, плотно стоящими на полу, на самом деле не слушает ее. Он отключился от нее, используя защитную технику «я весь внимание». А вот другой ученик, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно слушает. Жест «рука у щеки» (рис. 15), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек находится в состоянии размышления о чем-то.

Кластер жестов «критической оценки» (рис. 16): подбородок опирается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, словом, негативный Когда мы начинаем наш семинар, по этому жесту мы определяем, насколько трудным будет занятие.

Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление интенсивного слушания. На наших семинарах, если головы большинства слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что группе неинтересно занятие. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели «теряют мысль», их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».

Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест «хорошо, дайте мне прикинуть»), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?» Другие жесты — средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест - очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возможно, в виде новой информации. Еще один жест с очками — быстрое срывание их и бросание на стол: «Ну, это уж слишком!» Если такой жест применяют в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Курители трубки имеют множество возможностей выражать свои установки во время этой сложной процедуры. Мы заметили, кстати, что значительное число из них — инженеры или ученые, или представители других областей, где жизненно важно абстрактное мышление. У них принятие решений занимает больше времени, чем у ориентированных на непосредственные факты курителей сигарет. В конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих позиций. А установка приверженцев сигарет - «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим делам». Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10: 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди - и для американцев это типично, - решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если он — ваш покупатель, не мешайте ему подумать - и он оценит ваше уважение к нему.

Захватывание носа в щепоть (рис.17). Этот жест, соединенный |-с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над Принимаемым решением.

Рис. 17. «Мне трудно увидеть ответ»