Стратегия и тактика аргументации.

Стратегия аргументации определяется коммуникативном намерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной мзде наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила рассуждения.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст­венной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об­щения.

Психотехнический принцип - принцип гуманистической психологии, согласно которому субъекты общения рассматриваются как единое целое, образующее конкретную ситуацию. Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы­ступает владение ситуацией.

Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают пси­хотехническому принципу коммуникации:

1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля­ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ­дывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, даже если они не правы.

2) уважать чувство собственного достоинства человека.

3) владеть ситуацией общения настолько, чтобы побуждать человека хотеть сделать то, что в данном случае необходимо.

Технологический принцип коммуникации. Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предполагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или иных средств воздействия (средств массовой информации, психологического давления, гипноза, внушения). В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка избранность (Я-это совсем другое дело). Целью коммуникации в данном случае может быть формирова­ние модели принятия решения или стратегии поведения.

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной характеристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и каких пределов можно отступать, не нарушая сформулированных принципов.

Общим критерием делового стиля общения выступает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зависимости от преобладающей линии поведения выделяют: конструктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то од­ной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля яв­ляются конфликтные стили — борьба и конфронтация; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характеризуется ком­промиссами, маневрами, конвенциями.

Тактика аргументации — способ наиболее эффективной подачи аргу­ментов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и методы достижения стратегической цели аргументации.

Корректные тактические приемы:

-создание трудностей оппоненту;

-концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживает собственный тезис и опровергают тезис противника;

-перекладывание тягот доказательства на плечи оппонента. В на­именее выгодной положении оказывается тот, кто вынужден больше доказывать, поскольку это приводит к растрачиванию аргументов, делает позицию более открытой для критики;

-возражение оппоненту не должно быть поспешным.

Некорректные тактические приемы:

-уклонение от темы;

-аргумент к личности — угрозы, инсинуации, намеки, разоблаче­ния;

-демонстрация силы — угроза закрыть обсуждение вопроса.

Стратегия и тактика аргументации составляют основные деловой коммуникации. При этом следование корректным тактическим приемам в процессе аргументирования собственной позиции, предполагающим уважение чувства собственного достойно оппонента, составляет основу конструктивного стиля аргументации.