![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Качественные отличия возражений.
Выделяют следующие группы наиболее часто встречающихся возражений. · Конкретные и обоснованные возражения по существу дела. Они препятствуют совершению покупки до тех пор, пока продавец не сможет их опровергнуть, проявив смекалку и находчивость. Пример. Клиент: «Мне кажется, рукава длинноваты». Продавец: «Если Вас устраивает эта модель, можно самостоятельно подшить рукава». · Возражение, связанное с желанием клиента подчеркнуть свою осведомленность и повысить свой престиж. На такие возражения следует отвечать вежливо и деловито. Пример. Желая произвести впечатление на своего молодого человека, девушка проводит все новые возражения, бравируя своей компетентностью в сфере моды. Клиентка: «Приталенный пиджак выходит из моды». Продавец: «Возможно, однако это классическая модель, а классика всегда будет в моде». · Возражение, сформулированное в форме вопроса. Подобное возражение сигнализирует о готовности покупателя совершить покупку. Клиент задает эти вопросы, если проявляет интерес к изделию, но одновременно его что-то беспокоит. Продавец должен внимательно отнестись к словам покупателя и попытаться развеять его сомнения. Профессиональное поведение продавца в этой ситуации позволит плавно перейти к вопросу о покупке. Пример. Клиентка: «Как костюм на мне сидит?». Продавец: «Прекрасно!» — следует сказать уверенным тоном, если это так на самом деле. «А как Вы себя ощущаете в этом костюме?» — в случае сомнений по поводу правильности выбора покупателя (этот прием называется «отзеркаливание» вопроса клиента). · Возражение-отговорка. Прием используется покупателем, чтобы испытать терпение продавца или как предлог для отказа от покупки. Продавец должен поддержать клиента в его выборе, помочь ему почувствовать себя более уверенно. Клиентка хочет приобрести костюм, однако она привыкла к короткой юбке. Пример. Клиентка: «Мне кажется, удлиненная юбка мне не пойдет Продавец: «У Вас прекрасные ноги, хороший рост, и модная удлиненная юбка на Вас смотрится прекрасно». · Возражение-шутка. В этой ситуации продавец может ответить шуткой, а затем привести серьезные доводы. Пример. Продавец «Эта юбка такая широкая, что ее можно использовать как парашют. Это подтверждает эксклюзивность модели. Такой покрой сейчас самый модный». · Принципиальные возражения. Следует тщательно выяснить предпочтения покупателя и с учетом этого аргументировать свой ответ, используя весомые доводы в пользу покупки. Пример. Муж не хочет тратить большую сумму на приобретение костюма для жены и находит все новые доводы против покупки. Клиент: «И все-таки это слишком высокая цена для костюма». Продавец «Да, это недешевая модель, но Ваша супруга сможет носить этот костюм не один год, всегда будет выглядеть элегантно».
|