Банковский маркетинг

В настоящее время успех банка во многом зависит от умения менеджера «продать» банковскую услугу.

Банковский маркетинг – это процесс, который включает в себя планирование и производство банковского продукта, исследование финансового рынка, налаживание коммуникаций, установление цен, организацию подтверждения банковского продукта и развертывание службы банковского сервиса.

Маркетинг это стратегия долгосрочного развития банка, требующая тщательной предварительной подготовки продумывания и анализа активной работы многих подразделений банка начиная с высших руководителей и кончая низовыми звеньями.

Цели банковского маркетинга:

1. получение максимальной прибыли путем предоставления нужных потребителю товаров и услуг

2. завоевание и удержание доли рынка

3. создание благоприятного общественного мнения о банке и его услугах

Основными задачами маркетинга в банке являются:

1. обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях финансового рынка,

2. повышение ликвидности банка в целях соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа банка,

3. максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком,

4. поиск новых потребностей в банковских услугах, проведение маркетинговых исследований,

5. привлечение в банк новых клиентов,

6. поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента организации

Система маркетинга в банке выполняет следующие функции:

1. аналитическая:

- изучение рынка,

- изучение потребителей,

- изучение услуг,

- анализ внутренней среды кредитной организации,

- изучение структуры банка и её способности адаптироваться под требования рынка.

2. Производственная функция

- Организация оказания новых видов услуг

- Управление качеством услуг

3. Сбытовая функция

- Организация системы оказания услуг

- Организация системы дополнительного сервиса,

- Управление качеством обслуживания

- Организация системы стимулирования сбыта

4. Функция управления и контроля

- Организация стратегического и оперативного планирования и контроля

- Информационное обеспечение управления

- Коммуникативная функция.

Процесс банковского маркетинга можно разбить на следующие последовательные этапы:

1. изучение потребностей клиентов контрольного банковского продукта,

2. комплексное исследование финансового рынка по секторам,

3. исследование возможностей текущей и перспективной реализации банковского маркетинга,

4. планирование маркетинга,

5. планирование жизненного цикла банковской инновации,

6. реклама,

7. организация работы отделов и структурных подразделений банков.

Процесс банковского маркетинга начинается с изучения потребностей покупателя каждого финансового продукта.

Затем производится комплексное исследование финансового рынка, на котором реализуется банковский продукт. Данное исследование ведется по каждому сектору и финансовому активу (акции, мерные слитки золота, монеты и т.д.) с целью выявления спроса, а также определения перспектив дальнейшего улучшения банковского продукта.

С помощью проведенных исследований состояния финансового рынка и с учетом потребностей покупателей перспективы превращаются в возможность реализации конкретного вида банковского продукта. После этого составляется план банковского маркетинга.

В рамках маркетинга в банке должны реализовываться следующие принципы:

1. направления действий всех банковских работников на достижение конкретных рыночных целей,

2. комплексность процесса функционирования маркетинга (маркетинговая информация, планирование, организация и контроль)

3. единство стратегического и оперативного планирования маркетинга

4. разносторонне и масштабное стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка,

5. обеспечение заинтересованности каждого работника в постоянном повышении своей квалификации

6.создание благоприятного психологического климата в коллективе банка.

В качестве основного для построения системы направления маркетингом рассматривают подход «4Р». В соответствии с этим подходом факторы достижения успеха в области маркетинга можно разделить на 4 группы:

1. место (place) – система и среда распределения, которую выбирает банк для доведения своих товаров и услуг до потребителя, важнейшей работой на данном этапе является сегментация рынка, нахождение в свободных наиболее перспективных рыночных ниш для развития банковской деятельности

2. Продукт (product) – ассортимент банковских услуг максимально полный и удобный с позиций удовлетворения потребностей клиентов. На этом этапе необходимо уделять повышенное внимание постоянному развитию банковских услуг как с точки зрения их количества, так и с позиций качества

3. Цена (price) – общая ценовая политика банка, а также цены на отдельные услуги банка. В настоящее время все больше говорится о психологической составляющей в ценообразовании.

4. Продвижение (promotion) – объединение как средств рекламы, так и средств продвижения услуг банка, создание оптимального имиджа банка.

Т.о. с точки зрения системы «4Р» для достижения успеха на рынке банку необходимо, чтобы определенный ассортимент услуг оказался представленным на целевом сегменте рынка по оптимальной цене с необходимым уровнем рекламной поддержки.

В настоящее время к системе «4Р» часто добавляют новые группы параметров таких, например, как:

1. Люди (people) – это сотрудники банка, которые непосредственно связаны с разработкой и реализацией банковских продуктов потребителям, а также все остальные сотрудник, осуществляющие поддержку работы банка по линии маркетинга.

2. Обстановка (physical premises) – то окружение, та среда, которая создается для клиентов – важное звено общего продукта, предлагаемого потребителю.