Цель решения кейса

ТСА

УСП Кейс – задание для студентов МАГ ФМ ОЗО

Компания «ЦИТ-рус». Возможности оздоровления и приращения стоимости бизнеса за счет присоединения успешной компании

Аннотация

Для реализации стратегических намерений компании «Цитрус» приняла решение ди­версифицировать бизнес. Собственник и менеджеры компании стоят перед необходи­мостью выбора одной из четырех альтернатив, каждый из участников отстаивает свои видения. Для объективного рассмотрения альтернативных проектов были разрабо­таны дополнительные сценарии. Необходимо принять решение о присоединения компании.

Цель решения кейса

Освоение методов обоснования решений по оздоровлению и приращению стоимости бизнеса и приобретения практических навыков сценарного анализа

Компания «Цитрус» - региональный производитель прохладитель­ных напитков. Три года назад ее владелец Царьков Иван Трофимович принял решение ди­версифицировать бизнес и начать производство бутилированной воды, рынокко­торой представлялся ему перспективным.

В настоящее время в данном регионе и сфере бизнеса наиболее успешна компания «Минводы» - ее выруч­ка от продаж достигала 6 млн ден. ед. в год, за ней следовала фирма «Питвода». Другие фирмы-конкуренты были маленькими, они возникли в последние два года, однако их число достигло десяти.

Изначально проект представлялся очень прибыльным: спрос растет, издержки производства предполагались на 10% ниже, чем у конкурентов, сегмент рынка мог расширяться за счет уже имеющихся клиентов, привыкших к прохладитель­ным напиткам компании.

Однако по ходу реализации проекта выявились барье­ры, препятствующие быстрому завоеванию рынка:

- обычные виды рекламы ком­пании не работали, так как покупатели считали, что вода у всех фирм одинакова;

- дисконты не производили впечатления, поскольку затраты на воду составляют незначительный удельный вес в расходах клиентов;

- клиенты предпочитали по­купать скорее услугу, чем продукт: часто им были более важны условия достав­ки продукта, а доставку удобнее обеспечивать вместе с другими товарами.

В настоящее время по бутилированной воде в компании «ЦИТ-рус» имеются убытки 285 тыс. ден. ед., что не включает первоначальные инвестиции 760 тыс. ден. ед.

Собственник и менеджеры компании стоят перед необходи­мостью выбора. У компании есть следующие возможности:

1) пытаться продол­жить развивать данное направление, как было намечено;

2) полностью покончить с данным видом бизнеса;

3) сохранить активы, задействованные при производстве воды (земля, аренда здания);

4) войти еще глубже в данный бизнес, присоеди­нив к себе фирму «Питвода».

Выбор первой альтернативы повлечет ситуацию, показанную в табл.2. Она не кажется менеджерам перспективной.

Вторая альтернатива горячо поддержи­вается бухгалтером компании Ольгой Копейкиной, подготовившей отчетность (табл. 3). Она считает, что это даст немедленный экономический эффект: зем­ля, купленная компанией 10 лет назад за 190 тыс. ден. ед., сейчас стоит 360 тыс. ден. ед. и компания в ней не нуждается, здание также стоит не менее 85 тыс. ден. ед. Правда, она понимает, что другие активы узко специализированы и могут быть про­даны лишь за половину балансовой оценки. Дебиторская задолженность (68 тыс. ден. ед.), по ее оценкам, будет получена полностью, запасы готовой продукции также разойдутся.

Президент компании Андрей Виноградов поддерживает третью альтернативу. Земля продолжает дорожать, у компании, по его мнению, нет необходимости ее продавать сейчас.

Для рассмотрения четвертой альтернативы Царьков пригласил квалифици­рованного консультанта Владимира Анохина. Задача, стоящая перед Анохиным, осложнялась тем, что «Питвода» - очень закрытая компания, информации о ней мало. Тем не менее, Владимиру удалось найти некоторые данные и рассчи­тать основные показатели (табл.4, 5).

Царьков остался вполне удовлет­ворен работой Владимира. Кроме того, маркетолог, работающий у Царькова, по своим каналам узнала, что в «Пиводе» закупалось новое оборудование (за­мещалось старое) и их продажи в связи с этим возросли, чуть ли не вдвое.

Однако слабым местом компании в последнее время стало качество обслуживания: часть заказов выполняется не во время, недовольные клиенты, несмотря на репутацию компании, постепенно перестают обращаться в компанию.

Бухгалтер Ольга Копейкина яростно возражает против покупки. Она гово­рит, что рыночная цена того, чем владеет «Питвода», составляет не более 800 тыс. ден. ед., а продажная - 1, 9 млн ден. ед. Для гудвилла такой компании 1, 1 млн ден. ед. - очень большая сумма.

Однако финансовый директор Нина Рублева спорит: несмотря на явные недоработки менеджмента, у компании растут продажи, есть большая клиентская база. Кроме того, достаточно выгодны условия возможной покупки компании: владельцы компании хотят получить сра­зу только 950 тыс. ден. ед., вторая половина суммы может быть выплачена в рас­срочку за пять лет на условиях 7% годовых, хотя сейчас рыночная процентная ставка за кредит составляет в среднем 12%.

Нина обратила внимание и на то, что в соответствии с анализом Владимира ва­ловая маржа после слияния возрастет, даже если не последует увеличения про­даж.

Владимиру также удалось выяснить, что проблемы с нарушением сроков дос­тавки в «Питводе» вызваны тем, что погрузка осуществляется вручную, а в «ЦИТ-русе» этот процесс механизирован, следует лишь нанять допол­нительно одного оператора (эти затраты учтены в данных табл. 5).

В то же время, по расчетам Нины Рублевой, в случае продолжения продвижения на рынок бутилированной воды потребуются дополнительные вложения в обо­ротный капитал (так как прежняя политика «ЦИТ-руса» неэффектив­на), а также еще 95 тыс. ден. ед. для закупки оборудования.

В результате обсуждения топ-менеджеры и владелец «ЦИТ-руса» пришли к общему мнению по следующим вопросам:

• если новая компания будет присоединена, выручка от продаж достигает 3, 8 млн ден. ед. через 3 года и, возможно, 4, 8 млн ден. ед. через 4-5 лет;

• производственные затраты составят 25% выручки от продаж, коммерческие расходы - 20% выручки продаж при условии, что она превысит 2, 7 млн ден. ед.; ОПР и прочие фиксированные расходы увеличатся на 5%, если выручка превысит 2, 7 млн ден. ед.;

• налоги составляют 40% прибыли;

• увеличения постоянных издержек при продажах даже около 5 млн ден. ед. не должно произойти;

• амортизация полностью будет расходоваться на обновление оборудования;

Для четвертой альтернативы при расчетах дисконт будет выбран следующим образом: для продаж менее 2, 7 млн ден. ед. - 13%, для 2-3, 8 млн - 16, свы­ше 3, 8 млн ден. ед. - 22%. Для других альтернатив выбирается дисконт 13%.

Таблица 1

Прогноз прибылей и убытков компании «ЦИТ-рус»,

1-я альтернатива, ден. ед.

Таблица 2

Агрегированный баланс подразделения бутилированной

воды компании «ЦИТ-рус», ден. ед.

Таблица 3

Прогнозный баланс активов и пассивов компании «Питвода»,

составленный консультантом Владимиром Анохиным, ден. ед.

* Отсрочка платежей не предоставляется.

Таблица 4

Прогноз прибылей и убытков при присоединении компании, подготовленный Владимиром Анохиным (4-я альтернатива), ден. ед.

Часть менеджеров компании не очень уверены в некоторых используемых в расче­тах показателях. Так, финансовый директор считает, что дисконт слишком высок, а директор по производству воды - что затраты занижены. Поэтому были разрабо­таны дополнительные сценарии С1-С4 (табл.5).

Таблица 5