Упражнение

Ответьте для себя на вопросы:

• Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества вашего товара?

• Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества работы с вашей фирмой?

Прием «Вопрос в монологе»

Мы уже говорили о том, насколько важным в работе продавца является умение задавать вопросы. Вопросы заставляют людей искать ответ, включаться в беседу, думать, рассуждать, проявлять определенную активность. А ведь это как раз то, что нам нужно, разве не так? Продавец, который правильно задает вопросы и внимательно выслушивает ответы, уже находится на полпути к успеху. Но вот наступает момент, когда покупатель, наконец, готов воспринимать новую информацию. Однако время, в течение которого его внимание будет оставаться на приемлемом для нас уровне, резко ограничено. Поэтому продавец постоянно должен заботиться о том, чтобы клиент оставался с ним, а не «летал в облаках».

Одним из приемов, помогающим удержать внимание клиента, является использование вопроса в монологической речи. Почему вопрос так важен? Потому что сама вопросительная интонация, независимо от смысла высказывания, заставляет покупателя расположить «ушки на макушке». Вы когда-нибудь обращали внимание на то, как собака реагирует на вопросы своего хозяина? Обычно она поднимает голову, вскидывает уши и внимательно смотрит на хозяина, пытаясь понять, в чем смысл вопроса. Конечно, наши клиенты чаще всего достаточно хорошо понимают смысл нашего сообщения. В то же время каждый человек может задуматься, увлечься собственными ассоциациями и уйти в мир личных переживаний.

В свою презентацию можно включать вопросы трех типов:

1. А зачем этот товар нужен?

2. Как им пользоваться?

3. Почему так выгодно приобрести его именно у нас?

Эти вопросы постоянно крутятся в сознании клиента в течение всей деловой беседы. Почему бы их не озвучить?

Давайте послушаем рекламу детского бассейна. «Что может быть дороже здоровья вашего ребенка? Конечно, оно бесценно, скажете вы. И будете совершенно правы. Каким же образом можно укрепить здоровье вашего ребенка, не тратя дополнительного времени, сил и денег? Этого можно добиться с помощью нашего бассейна “Рыбка”. Представьте себе, как ваш малыш плещется в чистой теплой воде. Он может поплавать, посидеть и побрызгаться в бассейне не только с большим удовольствием, но и с пользой для здоровья. А вам в это время не надо будет беспокоиться о нем. Вы сможете находиться рядом – загорать, читать книжку или играть с малышом. Разве это не доставит удовольствия и вам?»

Вопрос превращает однообразную монологичную речь в диалог, делая ее более живой и убедительной.

Иногда менеджеры не используют вопросы в собственном рассказе о товаре из-за страха «показаться несерьезными». Не стоит ломать голову над «серьезными» вопросами. Вы можете переделать любое утвердительное предложение в вопросительное. Разве это так сложно?