Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Работа с возражениями Клиента
|
|
| № | Этап | Главное |
| Присоединение | • Полностью с Вами согласен; • Существует такое мнение; • Я понимаю, о чем вы говорите; • Прекрасно вас понимаю. | |
| Аргументация | · Уточняющие вопросы; · Обоснование своей точки зрения. | |
| Закрытие | · Именно поэтому предлагаю перейти к оформлению |
| Возражение | Присоединение | Аргументация | Закрытие |
| У меня нет лишних денег | Понимаю Вас, сам расписываю свои расходы на несколько месяцев вперед. | Денег никогда много не бывает – мы планируем их потратить на различные нужды: еду, отпуск, одежду, а в итоге дополнительно тратим их на врачей, штрафы, взятки. Сегодня Вы можете приобрести услугу, которая во многих жизненных ситуациях способна сэкономить деньги. | Так какой тариф для Вас наиболее подходящий? |
| Я не верю Вашей компании | Согласна с Вами. | Сегодня нужно выбирать компании, с которыми Вы планируете работать, обращая внимание на их надежность и репутацию. Какие критерии надежности компании для Вас основные? ... (слушаем критерии) … (рассказываем о компании) | Ну так что, переходим к оформлению? |
| Я подумаю | Конечно Вы правы. Прежде чем принять решение, думать необходимо. | Возможно, у Вас возникли вопросы, и Вы хотите получить ответ на них? Вероятно, Вы не будете думать о том, сколько нужно заплатить в форс-мажорных ситуациях? И мы находим деньги, согласны? Предлагаю Вам сегодня начать заниматься защитой не только своей жизни, достоинства, но и своих финансов. | Какой тарифный план наиболее интересен? |
| Мне редко бывает нужен юрист | С одной стороны, это замечательно! | Да, чаще всего люди обращаются к юристам только тогда, когда ситуация достигла пика и своими силами не справиться. И если взглянуть на нашу жизнь, то многих пиковых ситуаций можно было бы избежать. | Согласны? |
| Мне это не нужно | Я понимаю Вашу реакцию. | Когда у нас нет срочных вопросов, которые необходимо незамедлительно решать, мы не задумываемся о том, что такие ситуации возможны. На моей практике люди, которые сумели вовремя принять правильное решение, сумели не только сэкономить свои деньги, но и сохранить свое время, а самое главное сохранить свое душевное спокойствие и здоровье | Переходим к оформлению? |
| Я посмотрю ответ в интернете | Безусловно, Интернет – бездонный источник информации! | Рекомендации в интернете не учитывают все нюансы Вашей ситуации, а в деталях, как известно, и кроется решение правовой ситуации. И часто советы в сети – советы обывателей, Вы можете повторить их ошибки, а не научиться чему-то. | Согласны? |
| Я спрошу совет у друзей | Конечно, обращаться нужно к людям, которым доверяешь! | Часто нам кажется, что наша ситуация не уникальна и достаточно просто совета знакомого. Но кто даст гарантию, что он в свое время принял правильное решение, и Вы не повторите его ошибок, сможете использовать все возможности для себя, верно? | Рекомендую иметь персональную юридическую поддержку. Какой тариф Вам кажется подходящим? |
| Мне не нужно | Такая реакция возникает в тот момент, когда клиент не видит для себя пользы от услуги. | Практика показывает, что в момент наступления непредвиденных ситуаций, человек готов отдать любые деньги, лишь бы его ситуацию решили. Я предлагаю сэкономить свои средства в будущем и получить своего личного консультанта. | Именно поэтому и предлагаю приобрести услугу! |
| Дорого | Понимаю ваше желание сэкономить | Тем не менее качество в принципе не может стоить мало, а нашу услугу Вы подключаете сразу на год. К тому же ценность этой услуги как раз и заключается в том, что она помогает экономить Вам деньги, помогает избежать непредвиденных расходов и экономит Ваше время на поиск нужного ответа или специалиста. | Переходим к оформлению |
Работа с возражениями Клиента при взятии рекомендаций
| Возражение | Присоединение | Аргументация | Закрытие |
| У меня нет таких знакомых | Я разделяю ваше желание отвечать только за себя и родных, | Именно поэтому, я бы мог предложить людям, которые вас окружают, необходимый для них вариант решения вопросов. Помогите мне рассказать другим людям о новой услуге, которую мы создали специально для них. | Я готов записать имена 3-5 человек, которых Вы можете порекомендовать. Итак… (изобразить готовность записывать) |
| Я не могу это сделать сейчас, мне необходимо предварительно поговорить с ними | Я разделяю вашу деликатность по отношению к своим знакомым. | И при этом, вы говорили, что вам понравилась моя работа и информация была полезной. Будьте уверены, они тоже останутся довольны. | Именно поэтому, дайте им шанс самим принять решение. Назовите имена 3-5 Ваших знакомых. Я готов записать их номера (изобразить готовность записывать) |
IV.ПРИЛОЖЕНИЯ