Дон Файла. 10 уроков на салфетках

Азбука успеха. Как построить крупную и успешную многоуровневую организацию (МЛМ)

Согласно рейтинга популярности книг у дистрибьюторов эта книга заняла первое место. По-моему она выигрывает своим размером, но опускает многие вопросы, рассмотренные например Дж. Каленчем и Ричардом По.

--------------------------------------------------------------------------------

ПРЕДИСЛОВИЕ

Все большее число компаний, работающих по принципу МЛМ, т.е. распространяя свою продукцию через независимых дистрибьюторов, проходят на перспективный рынок России и ближнего зарубежья.

Непрофессионалу сегодня довольно сложно разобраться в тонкостях столь необычного способа продажи товаров и услуг, иногда напоминающем " спекуляцию", и оценить надежность и выгодность условий той или иной компании МЛМ.

Эта книга подробно и популярно описывает коммерческие возможности для тех, кто пробует себя в области МЛМ.

Автор ставит своей целью познакомить читателя не только с самим понятием " МЛМ", но и с основными отличиями МЛМ от других систем распространения товаров и услуг, в том числе и от жульнической " пирамиды".

Пионером МЛМ индустрии считается американская компания " Витамины Калифорнии". В 1959 году в Америке появилась компания " Amway", которая и сегодня является лидером МЛМ индустрии, хотя не занимается непосредственно производством продукции, что довольно непопулярно в большом бизнесе.

На сегодняшний день насчитывается более десятка тысяч компаний МЛМ. История показывает, что фирмы этой области находятся на пике научного и технического развития, т.к. продукция, распространяемая дистрибьюторами, должна быть конкурентной в сравнении с аналогами оптовой и розничной торговли.

Этому способствует и сама теория МЛМ, т.е. компании не нужно содержать огромный штат сотрудников, заниматься организацией розничной торговли, служб сбыта, складов, тратить огромные деньги на суперупаковку и многочисленную рекламу. Все сэкономленные средства пускаются на совершенствование технологических процессов, на новые разработки и мотивацию профессионального роста распространителей.

Компании МЛМ быстрее и раньше других реагируют на новейшие " Ноу-Хау" и используют в своем производстве самые передовые технологии.

Заметен парадокс: при действительно лучшем качестве продукции МЛМ, цена, из-за значительной экономии средств, ниже, чем у конкурентов.

История и статистика свидетельствуют об успехах такой формы распространения товаров и услуг. По некоторым данным к началу XXI века около 60% производителей применят принципы МЛМ для реализации своей продукции.

Будешь ли ты участвовать в этой прогрессивной, новой форме бизнеса или эта возможность пройдет мимо тебя -решай сам.

Эта книга - полезная информация для всех, кто хочет оставаться в курсе событий.

Предложи ее своим близким и друзьям, и, возможно, благодаря этой книге, они смогут реализовать все свои мечты и достичь огромных успехов.

ВВЕДЕНИЕ

Представление о MLM

Multi-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди современных способов продажи, как один из наиболее быстро распространяющихся и в то же время вызывающий недопонимание.

Многие видят MLM, как модную волну восьмидесятых годов, но его значение гораздо больше. Общества MLM в 90-х годах имеют оборот товаров более 100 миллиардов долларов в год.

Цель этой книги: с помощью иллюстраций и примеров показать тебе, что такое MLM. Ты познакомишься также с тем, как можно эффективно, повторяю, ЭФФЕКТИВНО, объяснить другим Multi-Level Marketing.

Это практический справочник. Написан для того, чтобы помочь подготовке твоих деловых партнеров. Поэтому обобщи материал этой книги в " пакет" начальной информации для твоих деловых партнеров.

С 1973 года Дон Файлла (Don Failla) постоянно работал над материалом " Уроков на салфетке". Эта книга построена на этой его работе. Я уже в 1969 году включился в систему сетевого маркетинга. Данная книга содержит полный материал разработанных до сих пор " Уроков на салфетке".

Прежде, чем углубиться в подробности " Уроков на салфетке", разрешите ответить на наиболее часто задаваемый и самый основной вопрос: " Что же такое MLM? " В этой книге попеременно используем понятия MLM (МЛМ) и Multi-Level Marketing (многоступенчатый маркетинг). Маркетинг (продажа) означает доставку товара или услуги от производителя к потребителю. Выражение Multi-Level (многоступенчатый) означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. Multi (много) значит " более, чем один". Level (уровень, ступень) скорее обозначает " поколение".

Таким образом, спокойно можно назвать систему Multi Generation Marketing (продажа с помощью нескольких поколений). Но остановимся на выражении Multi-Level, как на самом распространенном. Настолько распространенном, что!!! множество нелегальных цепных систем и пирамид по распространению товаров также обозначают себя " программами Multi-Level". Поэтому Multi-Level стала печатью, незаслуженно, и, поэтому многие новые общества МЛМ придумывают другие названия для своих систем продаж. Например, Uni-Level Marketing (одноступенчатая продажа) или Network Marketing (продажа через сеть).

В действительности существует три основных способа продажи товаров:

1. Розничная торговля - уверен, что это знакомо каждому, -универмаг, овощной магазин, зайдешь и купишь что-нибудь.

2. Непосредственная продажа - в общем это, может быть страхование, продажа кухонного оборудования и т.д. Пример непосредственной продажи - косметические изделия, или выставки-продажи домашних кухонных плит.

3. Многоступенчатые продажи или Multi-Level Marketing (MLM) - то, что в этой книге подробно излагается. Данную форму продажи нельзя путать с двумя другими, особенно с непосредственной продажей, которую чаще всего ошибочно причисляют к МЛМ.

Четвертый способ продажи - заказ по почте, что тоже может относиться к системе МЛМ, но скорее является непосредственной продажей.

Пятый вид продажи, который также часто путают с МЛМ, упомянутая Пирамида. Факт, что сделки Пирамиды нелегальны. Основная причина в том, что эта система не приспособлена для продвижения товаров или услуг. Если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоступенчатом маркетинге. Возможно, что для этого способа характерна многоступенчатость, но ни в коем случае не маркетинг.

Основное недопонимание происходит от того, что люди не видят разницы между МЛМ и непосредственной продажей.

Об обществах МЛМ думают, что они представляют программу непосредственной продажи посещением квартир и домов одного за другим. Таково было и твое первое впечатление, когда агент постучал у твоей двери, чтобы продать что-нибудь.

Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг от розничной и непосредственной торговли.

Самая характерная особенность, что в МЛМ ты находишься благодаря своим интересам, но никогда не останешься один.

Так как ты находишься в деле благодаря своим интересам, то покупаешь товары по оптовой цене у фирмы, которую представляешь. Это значит, что купленные товары ты сам можешь использовать, более того должен использовать. В начале многие люди присоединяются к такой фирме только для того, чтобы покупать товары по оптовой цене. Позднее многие из них становятся " серьезнее".

Поскольку покупаешь товары по ОПТОВОЙ цене, то, если хочешь, можешь продать их по РОЗНИЧНОЙ, получив таким образом ПРИБЫЛЬ.

Недопонимание, связанное с МЛМ, возникает от представления, что тебе НЕОБХОДИМО ПРОДАТЬ, чтобы быть успешным. Есть несколько таких программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить скидку. Если хочешь, или если этого требует специальная программа сделок, можешь продать, но настоящий материальный успех принесет только организация дела.

ВАЖНО: Добейся, чтобы продажа была естественным результатом организации дела. Многие пострадали от того, что подходили к вопросу с другой стороны - пытались организовать дело с упором на продажу. Прочитав до конца " Уроки на салфетках", поймешь, почему система таким образом не действует.

Слово " продажа" у 95% людей вызывает отрицательные мысли. В МЛМ не нужно продавать в традиционном смысле слова, но ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГАТЬСЯ, без этого никто не получит денег. Дон Файлла определяет продажу, как обращение к чужому лицу с попыткой продать что-нибудь, в чем нет необходимости или желания. Повторим:

Товар должен двигаться, иначе никто не получит денег!

Другое название МЛМ: Network Marketing (продажа через сеть). Когда создаешь дело МЛМ, создаешь, собственно говоря, сеть, через которую ищешь путь продвижения товаров. Розничная продажа - основа продажи через сеть (Network Marketing). В МЛМ или, по-другому, в Network Marketing-e, продажа происходит, когда агенты предлагают товары друзьям, соседям, родственникам. Как видно, никто не обращается к чужим. Для того, чтобы создать БОЛЬШОЕ и УСПЕШНОЕ ДЕЛО, есть необходимость в РАВНОВЕСИИ.

Тебе необходимо спонсировать и обучать системе МЛМ, пока создашь стабильный круг покупателей из друзей, соседей и родственников. Не пытайся все продать в одиночку.

Помни о том, что МЛМ или, по-другому, продажа через сеть, обозначает, что ты создаешь организацию, в которой каждый из многих бизнесменов продает мало товаров.

Это намного эффективнее, чем пытаться в одиночку сделать все. Если проследишь, увидишь, что фирмы МЛМ не тратят большие суммы на рекламу. Реклама происходит почти исключительно через непосредственную коммуникацию потребителей. Так как эти фирмы могут тратить больше средств на разработку продукции, то качество ее значительно выше, чем у товаров, распространяемых в розничной торговле.

Обязательно нужно предложить другу отличный товар, похожий на тот, который он уже использует. Ты просто заменяешь, давно используемый другом товар, на новый, о котором по собственному опыту знаешь, что он значительно лучше.

Теперь ты видишь, что МЛМ не означает хождение по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Некоторые программы Network или МЛМ, которые я знаю, подтверждают, что, если просто ПРЕДЛАГАЕШЬ друзьям данный товар или услугу, то тем самым уже выполнил необходимую " продажу". (Мы это лучше назовем " Предложением", ибо фактически речь идет о нем).

И другое отличие МЛМ от " непосредственной продажи" - это СПОНСИРОВАНИЕ распространителей товара (бизнесменов). При непосредственной продаже, как и при некоторых МЛМ, это называют " вербовкой", но СПОНСИРОВАНИЕ и ВЕРБОВКА совсем не одно и то же. Если спонсируешь кого-нибудь, то фактически обучаешь его, как он должен делать то, что делаешь Ты, или же, как ему построить собственный бизнес.

Мы хотели бы подчеркнуть, что существует большая разница, спонсируешь ли кого-нибудь, или только помогаешь " вступить" в бизнес.

Если спонсируешь кого-нибудь, то берешь на себя обязательство. Если не берешь на себя " обязательство", то наносишь вред тем, что только помогаешь вступить в бизнес.

В данном случае необходимо ИМЕТЬ ЖЕЛАНИЕ помочь новому партнеру создать его собственный бизнес. Эта книга призвана развить твои способности взять на себя ответственность.

Спонсирование - действие, позволяющее бизнесу МЛМ стать крупным. Когда твоя организация начнет расти, ты превратишься в независимого и успешного бизнесмена. Станешь сам своим РУКОВОДИТЕЛЕМ.

Если ты работаешь на фирме непосредственной продажи, то работаешь в интересах фирмы. Если решить уйти из фирмы, переехать в другое место, все можно завершить и начать с начала. В отличие от этого на большинстве фирм МЛМ применяется практика, когда и после переезда в другой регион страны продолжаешь спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных твоей группой людей. В фирмах МЛМ ты можешь заработать много денег. В некоторых фирмах это происходит медленнее, в других - быстрее.

Прибыль всегда зависит только от организации дела и никогда - от объема продаж.

В некоторых фирмах надежное проживание обеспечивает продажа товаров, но КАПИТАЛ можешь создать себе только с помощью организации бизнеса, в качестве первостепенной цели.

Люди начинают бизнес МЛМ с надеждой заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц. Затем неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, то в месяц можно заработать 1000, 2000 долларов и больше. Повторно хотим напомнить, что никто не может заработать столько денег лишь продажей товаров, такие деньги зарабатываются созданием бизнеса.

Первостепенная цель этой книги - развить твои способности к созданию, притом быстрого, крупного и успешного бизнеса МЛМ.

Второстепенная цель - создание соответствующего настроя для МЛМ.

Если кто-нибудь думает, что МЛМ нелегален и его организация подразумевается как пирамида, то возникает много проблем со спонсированием.

Если встречаешься с таким явлением, нужно показать факты, которые опровергают неправильное понимание МЛМ, как пирамиды. Пример виден на рирунке. Сделка пирамиды построена сверху вниз и только те окажутся у вершины, кто были у начала пирамиды. В треугольнике МЛМ каждый начинает с равных стартовых позиций и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора.

Главная цель - дать общую информацию о МЛМ, понять разницу между розничной продажей, непосредственной продажей и МЛМ. После этого можешь начинать успешное Спонсирование в своем бизнесе МЛМ.

Как я уже раньше упоминал, в 90-х годах годовой оборот фирм МЛМ превышает 100 миллиардов долларов. Это КРУПНЫЙ БИЗНЕС.

Большинство людей не подозревает, насколько велик МЛМ.

Multi-Level Marketing как система продаж действует уже около 35 лет. Имеются фирмы МЛМ, годовой оборот которых составляет несколько миллиардов долларов.

Мы знаем фирму, которая в первом году работы сделала оборот 2.000.000 долларов. В следующем году - 15 миллионов, на третий год планировала 75 миллионов. И цель - к концу пятого года работы довести оборот до 1 миллиарда долларов.

Изложенные в данной книге принципы дают возможность достигнуть такой цели. И никто не может сказать, что это плохой бизнес.

МЛМ - самая надежная дорога для изобретателя или производителя, который хочет продвигать на рынок новый товар, не имея миллиона долларов и не желая отдавать товар другому на продажу.

Урок на салфетке № 1. " Дважды два четыре"

Этот урок проведи с будущими партнерами по бизнесу до того, как они ознакомятся с подробностями дела, которое собираешься им представить. Ты ведь желаешь, чтобы их мышление уже с первого дня работало в нужном направлении. Урок на них подействует так сильно, что " журавля поймают в небе", и они будут гореть желанием выйти на улицу, чтобы " спонсировать весь мир" и заработать огромные деньги с помощью МЛМ.

Урок позволит почувствовать, насколько важно заниматься людьми и помогать им в самом начале.

В шутку добавим, что партнеров, не владеющих таблицей умножения, лучше остерегаться, т.к. при спонсировании человека без математических способностей неизбежно возникнут проблемы. Когда пишем таблицу 3х3, вслух говорим: " Вы спонсируете уже 3 человека и обучаете их (здесь применяется понятие " обучать"), чтобы они втроем обучали по 3 человека и т.д.".

Обрати внимание на разницу сумм 16 и 81. Спроси, согласны ли они с тем, что это огромная разница. Объясни, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ РАЗНИЦА всего " I". Каждый спонсирует на ОДНОГО человека БОЛЬШЕ. Слушатели на это отреагируют, и лучше продолжать без остановки.

Таблица 4х4: здесь каждый спонсирует на 2 человека больше. Результат - 256 человек. Здесь подчеркни: " Есть значительная разница, но...".

Определенно почувствуешь реакцию слушателей, поскольку они начинают понимать суть концепции, и не успеешь закончить предложение, как слушатели подскажут: " НАСТОЯЩАЯ РАЗНИЦА, что каждый спонсировал НА ДВА ЧЕЛОВЕКА БОЛЬШЕ". На 5х5 заканчиваем. Слушатели уже знают, о чем речь. Достаточно, если комментируешь: " В сумме - 625, а это фантастическая разница! ".

ДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ РАЗНИЦА В том, ЧТО необходимо спонсировать всего НА 3 ЧЕЛОВЕКА БОЛЬШЕ.

Для большинства людей доступно, что значит спонсировать на 1, 2 или 3 человека больше, но труднее представить цифры в нижнем ряду (16, 81, 256 и 625).

Теперь поставь себя в последнюю таблицу, как человека, спонсирующего в бизнесе 5 серьезных людей. В первой строке таблицы " 5" обозначает тех людей, которых ты спонсировал и которые СЕРЬЕЗНО хотят создать свой бизнес. Возможно, тебе нужно спонсировать 10, 15 или 20 человек для того, чтобы найти 5 серьезных.

Когда полностью поймешь все " 10 уроков на салфетке", увидишь, что твои люди гораздо БЫСТРЕЕ становятся " серьезными", чем те, кто вступил в бизнес и не знают материала. Книга научит быстрее подготовить людей стать серьезными организаторами бизнеса. Обрати внимание на колонку 5х5: ты спонсируешь 5 человек, каждый из них опять пять и т.д., в сумме получается 780 человек в твоей команде. Пока дойдешь до этого, кто-нибудь, обязательно спросит: " Не нужно ли кому-нибудь продавать товары? "

Если был активным, то обязательно уже слышал такой вопрос. Так что проведи до конца " урок на салфетке" и объясни, что 2х2=... до 780 бизнесменов.

В любой МЛМ-фирме, если у тебя 780 партнеров, которые сами ИСПОЛЬЗУЮТ товар, это уже значительное количество. (При этом мы говорим о тех, кто не занимается серьезно бизнесом, они только " покупатели товара"). Если у кого-то только 2, 3, 4 или 5 друзей, и у каждого из них по 10 покупателей среди друзей, родственников, знакомых, то это обозначает уже 7800 потребителей товара.

Прибавь к ним 780 бизнесменов твоей огромной организации -не думаешь ли ты, что 8580 потребителей + простые " покупатели" обеспечат тебе хорошо оплачиваемое предприятие? Это способ, которым можешь заработать много денег, каждый из многих людей добавит немного.

Не забывай, что ты работаешь только с 5 серьезными людьми, а не с целой армией!

Мы встречаемся с людьми, которые работают в других программах МЛМ, схожих с нашей, и они удивляются, как БЫСТРО растет наша фирма. Эти люди более длительное время в бизнесе, чем мы, и они спрашивают у нас: " Что же это такое, что ты делаешь, а я нет? "

На этот вопрос можем ответить вопросом " Со сколькими людьми на первом уровне работаешь? " (Первым уровнем считаются люди, которых спонсируешь непосредственно. По-другому их можно назвать продавцами первого уровня).

На последний вопрос слышим ответ, что человек работает с 25-50 людьми. Знаю людей, работающих в МЛМ со 100 людьми на первом уровне.

Гарантирую, что если поймешь основные принципы, указанные в этой книге, в течение 6 месяцев расстанешься с этими людьми, даже если они в деле 6-8 лет.

Когда дойдешь до второго " урока на салфетке", который говорит о синдроме бизнесмена-банкрота в МЛМ, объясню: почему это плохо, если на первой ступени много людей. Подумай об армии, о военном флоте, о военно-воздушных силах, о береговой охране. С самого низшего уровня Пентагона до самого высшего под непосредственным руководством находится не более 5 или 6 (за исключением редких случаев).

Подумай над этим! У Вест-Пойнта и Аннаполиса опыт более 200 лет и там не было того, что кто-нибудь мог бы управлять более, чем 5-6-тью людьми. Непонятно, почему вступившие в систему МЛМ думают, что смогут эффективно работать с 50 людьми на первой ступени. Это невозможно! Поэтому многие из них банкротируют. Далее прочитав книгу, поймешь почему.

Не пытайся работать сразу более, чем с пятью серьезными людьми. Дай понять им, что ты их спонсируешь, и это значит, что начал создавать подгруппы.

Затем придет время, когда у них не будет необходимости в твоей помощи и они начнут самостоятельно создавать свои структуры. Это тебя освободит и ты сможешь начать работу с другим серьезным человеком, придерживаясь правила работать непосредственно только с пятью людьми.

Есть программы, в которых можешь эффективно работать только с 3 или 4-мя людьми, но я не знаю ни одной, в которой можно было бы эффективно работать более, чем с 5-тью людьми.

" Уроки на салфетках" хорошо дополняют друг друга, поэтому возникающие у тебя вопросы прояснятся при чтении книги.

Единственная причина того, что не каждый участвует в МЛМ, в том, что люди не понимают, что это такое.

Урок на салфетке №2. " Синдром бизнесмена-банкрота"

Почему много бизнесменов банкротируют, работая в системе МЛМ? " Второй урок на салфетке" показывает основные ошибки, которые совершают профессионалы-бизнесмены.

Покажем, почему лучше спонсировать 10 учителей, чем 10 бизнесменов. Пойми правильно: я думаю, что профессиональный бизнесмен приносит огромную пользу твоей фирме, как и любой другой, кто изучил " 10 уроков на салфетке" и понимает их основную суть.

Большинство людей приходят в замешательство от вышеуказанного установления, но не забудь, они понимают, что МЛМ является способом продажи. Мы спонсируем людей не для фирмы, занимающейся непосредственной продажей. Мы спонсируем их для системы МЛМ.

Проблемы с бизнесменами возникают в основном потому, что они, увидев представленный тобой отличный товар, сразу хватаются за дело. Присоединяют его к товарам, представляемым ими самими, и не требуют, чтобы ты рассказал им, как нужно продавать, - ведь они профессионалы!

Суть дела как раз в том, что мы не хотим рассказывать, как надо продавать. Мы хотим обучить их тому, как надо ОБУЧАТЬ и СПОНСИРОВАТЬ, и создать крупную и успешную фирму Multi-Level Marketing. И этого они, как и любой другой, могут достичь без продажи чего-либо в повседневном, привычном значении слова " продажа".

Если не можешь сесть вместе с ними и объяснить несколько простых вещей о МЛМ и о его отличии от " непосредственной продажи", результатом будет неверное направление бизнеса.

Изучая далее " уроки на салфетках", ознакомимся с некоторыми примерами. Большинство людей (особенно бизнесмены) представляют, что если ты спонсируешь кого-нибудь, то значит дублируешь себя. (Рисуй два кружка один за другим). Был один кружок, теперь уже два. Звучит логично, но это НЕПРАВДА.

Это потому неправда, что если человек, обозначенный верхним кружком, уйдет, тогда уйдет и спонсируемый им человек, т.е. не будет продолжения. Необходимо пояснить, что если они действительно хотят дублировать себя, то нужно достигнуть ГЛУБИНЫ хотя бы ТРЕХ УРОВНЕЙ: только тогда можно сказать, что они ДУБЛИРОВАЛИ себя.

Если твой спонсор " выпадает" до того, как ты ознакомился с работой фирмы по-настоящему, то ты, по всей вероятности, будешь предполагать, что система не работает и не подходит твоему спонсору.

Скажем ты - здесь (нарисуй кружок и в нем напиши: " ты"). Ты спонсируешь Тома (внизу нарисуй другой кружок и в нем напиши " Том"), соедини кружки линией.

Значит, если ты бросишь дело и Том не узнает, что надо делать (так как ты не обучил его), то тем самым конец делу. Но, если ты НАУЧИШЬ Тома, как надо спонсировать, и он будет спонсировать Кэрол, то ТОЛЬКО тогда ты СТАНЕШЬ дублировать себя.

А если Том не научится, как научить Кэрол спонсировать, тогда опять последуют неудачи и конец делу. Ты должен обучить Тома, как ему обучать Кэрол спонсированию. Таким образом Кэрол будет уметь спонсировать Бэтти или любого другого.

Итак, ты уже на уровне трех глубин. Если ты уйдешь (чтобы работать с другим человеком или переедешь в другой регион страны), эта подгруппа будут работать. Нужно подчеркнуть: НЕОБХОДИМО ДОСТИЧЬ ГЛУБИНЫ ТРЕТЬЕГО УРОВНЯ.

Ты не сделал ничего, пока не достиг третьего уровня глубины, только после Этого можешь считать, что дублировал себя. Если с людьми, которых спонсируешь, не говоришь ни о чем другом, только об этом принципе, то в твоих руках ключ к тому, чтобы стать намного успешнее других в программе Multi-Level Marketing.

Теперь посмотрим, что происходит с бизнесменом. Он посмотрит выставку товаров, почитает или послушает об успехах других, а также тех, кто рассказывает о том, как они работают. Наполнив себя такой информацией, бизнесмен начинает продавать " сумасшедшим способом" - не забудем, что он БИЗНЕСМЕН! Поскольку он уже находится в деле непосредственной продажи, то для него не составляет трудностей обратиться к чужим.

" Отлично! - скажем этому супербизнесмену (назовем его Чарли), - Чарли, если хочешь заработать БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, ты этого не достигнешь только лишь твоими личными продажами. Необходимо спонсировать людей".

Что после этого делает Чарли? Идет и спонсирует, спонсирует, спонсирует. Будет спонсировать со скоростью бури.

Хороший " бизнесмен" за неделю может спонсировать даже трех-четырех человек по программе Multi-Level Marketing. И что после этого происходит?

Наступает момент (и не нужно долго ждать), когда люди с такой скоростью выпадают из дела, с какой их вовлекли.

Если не работаешь с ним эффективно (а ты не будешь эффективным, если одновременно работать более, чем с пятью людьми), то увидишь, что они робеют и выпадают из дела. Также и Чарли, оробев (кроме того он нетерпелив), думает, что ничего не происходит и он лучше уйдет, чтобы найти что-нибудь, что " можно продать". Человек, который спонсировал Чарли и верил, что Чарли обогатит его, тоже робеет и уходит.

Большинство людей, достигающих успеха в МЛМ, не имеют опыта в бизнесе. Даже если люди не профессиональные УЧИТЕЛЯ, у большинства есть опыт обучения. Я знаю одного учителя и одного директора школы, кто после участия в программе МЛМ в течение 24 месяцев зарабатывал В МЕСЯЦ ПЯТНАДЦАТЬ ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ. Он смог это сделать и делает еще и сейчас, при этом ОБУЧАЯ ДРУГИХ, как надо делать.

С помощью цифр покажем людей типа Чарли и ясно увидим, как он испортил дело. Предположим, что Чарли - супербизнесмен - начал спонсировать 5 человек. Каждый из них тоже спонсирует по 5 человек, таким образом подключив к делу еще 650 новых человек. Таким образом, в структуре будет всего 780 человек (звучит знакомо?)

Нарисовав на уроке картинку, спроси своих людей: " Как вы думаете, в каком случае можно быстрее спонсировать 5 серьезных людей и ОБУЧИТЬ ИХ, ЧТОБЫ ОНИ СМОГЛИ ОБУЧАТЬ, или...? " Кроме всего прочего раздается вопрос: " А чему их учить? " Обучи их всему, чему научился сам из этой книги - ДЕСЯТИ УРОКАМ НА САЛФЕТКАХ. Нужно понять все десять; но в начале - первых четыре. Научи их, что 2х2=4; почему банкротируют бизнесмены и т.д.

Как ты думаешь, сколько времени займет спонсирование четырех человек? Сколько людей из первых останется в деле, пока ты дойдешь до 130-го? Увидишь, что очень скоро потеряешь их. Ты поймешь, что, по сравнению с 780 людьми на первом " уроке на салфетке", потери слишком велики. Если покажешь это бизнесмену, который способен понять суть, он скажет: " Ага! Теперь уже понимаю, что надо делать...". И уходит, чтобы действовать.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Его надо задержать! Он не понимает, чему учили в этой главе: большинство людей в МЛМ будет одобрять других людей, а они тем временем бросят дело.

Они будут спонсировать кого-нибудь, и новый продавец товаров скоро придет к ним и скажет: " Хе! На прошлой неделе набрал пять новых людей! ". На что ему ответят: " Прекрасно! ", -и одобряюще похлопают по спине. На следующей неделе человек назовет еще пять новых людей.

А что между тем произошло с пятью людьми, названными на первой неделе? Бросили дело. Если ты понял " синдром бизнесмена-банкрота", можешь одобрить их.

Но в то же время необходимо подчеркнуть, насколько ВАЖНО ПОМОГАТЬ СТАРТОВАТЬ этим первым пяти, которых спонсировал. Если я спонсировал кого-нибудь, то для меня значительно важнее пойти с ним и ПОМОЧЬ СПОНСИРОВАТЬ ДРУГОГО, нежели спонсировать нового человека для себя.

Не знаю, как достаточно сильно подчеркнуть важность этого пункта. Это появится и на других " уроках на салфетке". Из 10 " уроков на салфетках" 4 первых обязательны. Если у тебя нет времени на все, начинай с первого и второго урока. В зависимости от твоей подготовленности, можешь провести их за 5-10 минут.

Дон Файлла тоже подкрепляет этот опыт. Один из его людей по телефону провел " урок на салфетке", да и сам познакомился с ним по телефону:

- В структуре, в которую включился, я спонсировал парня по имени Карл. Карл рассказал мне, что спонсирует живущую в Теннеси дочь, которая знает всех в городе. С Карлом я разговаривал по телефону и сообщил, что считаю это великолепным. Затем быстро добавил, что обязательно хочу сообщить ему что-то, что ему необходимо передать дальше дочери. Я спросил, есть ли у него под рукой бумага и карандаш, описал ему картину 2х2=4, и далее все остальное. Дал ему инструкцию, чтобы он немедленно позвонил дочери, познакомил ее с ошибками, которых нужно избегать, с целью создания дела в нужном направлении. Он позвонил, и с тех пор их бизнес движется очень хорошо.

" Шипящая" встреча будет не только направлять и информировать продавцов товаров, но и повысит веру в дело и увеличит знания. Когда ты уже отлично знаешь дело, можешь рассказывать о нем любому.

Я думаю, единственная причина того, что не каждый участвует в МЛМ, в том, что люди не понимают, что это такое.

Урок на салфетке №3. " Четыре дела, которые необходимо сделать"

На первом уроке мы говорили о некоторых ЗАДАЧАХ, на втором о том, что НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ. На этом уроке познакомимся с делами, которые тебе нужно сделать, чтобы быть успешным в МЛМ. Каждый, кто в Multi-Level Marketing зарабатывает 100 000 и 200 000 (или еще больше) долларов в год, делал и делает все четыре.

Чтобы легче было запомнить эти четыре составляющих, иллюстрируем рассказ одной историей. Это можешь рассказать своим коллегам по делу. Они запомнят не только историю, но и будут помнить о четырех обязательных задачах.

История следующая: представь себе, что можешь совершать путешествие на семейном автомобиле: уезжаешь из дождливого Вашингтона и путешествуешь по солнечной Калифорнии. В нашем случае солнечная Калифорния означает, что ты в своем бизнесе достиг вершины. Когда приедешь, будешь иметь успех -ты на ВЕРШИНЕ!

ПЕРВОЕ, что нужно сделать, это сесть в машину и отправиться в дорогу. Сумма денег, в которую обходится отправление, зависит от того, какую фирму и программу выбираешь для создания своего бизнеса. Объем этой суммы может быть в пределах от 0 до 100, 500 или более долларов.

ВТОРОЕ, что нужно сделать - купить бензин и масло. Двигаясь к вершине (Калифорния), будешь расходовать бензин и масло (товары) и их нужно пополнять. МЛМ гораздо лучше работает с товарами, которые ПРОДОВАЕМЫ. Ты используешь товары, и снова покупаешь их, т.е. ты используешь товары фирмы, которую представляешь.

Вспомни, на первом " уроке на салфетке" тебе было показано, что 780 продавцов товаров - в рамках любой программы - обеспечат огромный доход. Естественно, ты уже знаешь преимущества дела, основное условие которого, чтобы товары были продаваемы. Большинство фирм МЛМ относится к этой категории.

Непродаваемые товары обычно продают в розничной торговле или способом непосредственной продажи.

Вторым преимуществом того, что ты тоже пользуешься товаром, будет то, что ты будешь им восторгаться. Это происходит потому, что фирмы МЛМ не используют огромные суммы на рекламу, а направляют эти деньги на развитие изделий, и изделия таким образом более высокого качества, чем те, которые продаются в розничной торговле.

ТРЕТЬЕ дело, которое тебе необходимо сделать - включить более высокую передачу. Естественно, ты знаешь, что, трогаясь с места никто не включает высокую передачу. Мы все начинаем с первой передачи (ты должен знать, что наш автомобиль - без автоматической коробки передач). Мы можем сидеть в автомобиле, ехать по автостраде, но если мы останемся на первой передаче, никогда не доберемся ни до Калифорнии, ни до какого другого места.

Для того, чтобы включить передачу, надо кого-то спонсировать в деле. Когда спонсируешь кого-либо, едешь на первой передаче. Мы думаем, что 1 передачу надо включить 5 раз, т.е. пять серьезных человек. На одном из следующих Уроков покажем, как определить, кто будет серьезным коллегой по бизнесу. Ты тоже захочешь, чтобы твои пять человек включили передачу.

НАУЧИ их, что спонсируя кого-нибудь, они включат первую передачу. Когда твои пять человек включат первую, ты уже 25 раз будешь на 2 передаче.

Обучи своих пять человек, как им обучить своих 5 человек, чтобы те, в свою очередь, по пять раз включили первую передачу. Таким образом они 25 раз включают 2 передачу, а за это время ты уже 125 раз включил 3 передачу.

Когда бизнесмены, находящиеся на третьем уровне, входят в твою персональную группу, ты уже - на третьей передаче. Обрати внимание насколько ровнее движется машина на четвертой передаче.

Это относится и к твоему бизнесу. Ты хочешь как можно скорее включить ЧЕТВЕРТУЮ ПЕРЕДАЧУ.

Когда твой человек первого уровня будет на третьей передаче, ты уже будешь на ЧЕТВЕРТОЙ ПЕРЕДАЧЕ.

Естественно, ты желаешь, чтобы твои люди попали на высокую или ЧЕТВЕРТУЮ ПЕРЕДАЧУ, и когда они туда попадут, ты будешь на ПРЯМОЙ ДОРОГЕ.

Как включить первую передачу? Просто ПОМОГАЙ спонсируемым тобой людям, чтобы они могли поднять на 3-ю ПЕРЕДАЧУ своих людей, тем самым они поднимутся на четвертую передачу, а ты - на ПЯТУЮ.

ЧЕТВЕРТОЕ дело по дороге в Калифорнию - используй свое время, предлагая свои товары тем, с кем вместе путешествуешь.

Добейся, чтобы они использовали товары и убедись в их преимуществах.

На этом месте необходимо напомнить, что когда мы проходили 1, 2, и 3 " уроки на салфетках", мы рассказали, какие ЧЕТЫРЕ ДЕЛА НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ, чтобы иметь успех.

Но я ни разу не говорил, что нужно ВЫЙТИ НА УЛИЦУ и ПРОДАВАТЬ. Мы как раз говорили, что не нужно продавать товар в традиционном значении слова " продажа". Мы говорили всего лишь, что нужно ПРЕДЛАГАТЬ товары своим друзьям и знакомым.

Если хочешь, можешь предлагать и чужим: когда эти чужие узнают преимущества товара и твой план маркетинга, они станут твоими ДРУЗЬЯМИ. У тебя нет необходимости во многих покупателях, достаточно 10 или еще меньше. Если у каждого твоего делового партнера только 10 покупателей, этого вполне достаточно. Это означает, что 4-й пункт (рисунок выше) имеет небольшое значение, т.е. из предложенных нами 4-х пунктов достаточно, выполнить 3 и ты доедешь до Калифорнии.

ЗАПОМНИ: Если не будешь придерживаться пункта 3 (включение ВЫСОКОЙ ПЕРЕДАЧИ) и очень много сделал для 4-го пункта, никогда не закончишь поездку. (Так поступают бизнесмены). Если ты понял и подключишь это к 1 и 2 пункту, то в тебе начинает создаваться соответствующее понимание МЛМ.

Начиная работать с новым партнером, попытайся включить в его подсознание цифру " 5". Единственное дело, которое нужно сделать, это найти тех пять человек, которые серьезно хотят делать бизнес.

Встречаясь с людьми и спрашивая, как они делают, слышишь ответ: " Не встречал ни одного человека, кто бы хотел продавать". Здесь опять слово " продавать". Перестань искать людей, которые хотят продавать.

Ищи людей, которые хотят зарабатывать в месяц 600, 1.000 или 1.500 долларов вместо того, чтобы ежедневно

Ты знаешь таких? Твой ответ как и мой будет: " Да, каждый это хочет". Вот те люди, с которыми надо говорить, ведь каждый хотел бы иметь такую зарплату.

Просто обрати внимание, что в неделю необходимо потратить 5-10 часов своего свободного времени для создания дела. Поспеши спросить: " А где проблема? "

Люди, вступив в одну из программ МЛМ, часто думают, что на этом все кончается. Но это не так!

Не забудь, что у автомобиля, на котором отправляемся в Калифорнию, нет автоматической коробки передач. Я знаю, и ты тоже знаешь, что люди потому учатся в ВУЗах, чтобы получить высшее образование, и это очень хорошо.

Возможно, ты среди них. Ежедневно ходишь в школу, учишься весь день и полночи, неделю за неделей, годами. А получив диплом, сколько сможешь заработать?

Поэтому потрать в неделю 5-10 часов своего свободного времени для изучения 10 " уроков на салфетке" для освоения представляемого тобой предприятия МЛМ. Изучив и поняв все это, можешь преподавать " уроки на салфетках" другим. Книга, которую ты сейчас читаешь, - ключ к завтрашним успехам. Мы не хотим, чтобы тебя пугала мысль, что не сможешь другим передать знания, приобретаемые тобой сейчас.

Действительно, сейчас впервые читаешь или изучаешь эти принципы, и мы не можем ждать, что ты уже знаешь настолько хорошо, чтобы мог обучать других.

Но тебе и НЕ НУЖНО ЭТО ДЕЛАТЬ!

Помни, что когда вступаешь в программу МЛМ, у тебя должен быть спонсор. Если твой спонсор настоящий " СПОНСОР" то он будет тебе помогать с твоими первыми пятью людьми.

Заметим: это СВЯЗЬ ПОМОЩИ. Он (спонсор), представляя твоим друзьям " уроки на салфетках" (одному или группе), тем самым обучает и тебя. Советуем, установи себе однозначную цель. Когда, продвигаясь вверх по программе, ты дойдешь до пятой ступени лестницы, ты уже должен знать и понимать все 10 " уроков на салфетке".

Преодолев 3/4 пути, ты уже должен уметь ОБУЧАТЬ других. А находясь у вершины, ты должен быть способным ОБУЧИТЬ своих людей, как им обучать других. Очень приятно, что ты за сравнительно короткое время стал МАСТЕРОМ.

Сядь с этой книгой в руках, читай и изучай.

Если ты получил это задание, и нужно повторить материал пять, шесть или даже десять раз, то, считая с настоящего момента, за год это позволит тебе зарабатывать В МЕСЯЦ $3.000, $4.000 или даже $10.000!

Стоит заниматься этим, если еженедельно тратить 5-10 часов? Должен признать, что это весьма приятный способ обучения. Не правда ли?

Урок на салфетке №4. " Копай до твердого грунта"

Робость - действительно одна из проблем, которая мучает спонсируемых тобой новых людей. Лучшая защита против этого - убедить людей, насколько важен хороший старт.

Они должны понять, что новым бизнесменам нельзя считать месяцы, затраченные на новое дело до тех пор, пока не кончится месяц практики, или же, период практики такой продолжительности, какой необходим именно этому человеку.

Когда люди впервые попадают в систему МЛМ и не очень хорошо стартуют, может случиться, что, глядя на далеко оторвавшихся от них руководителей, они робеют, либо думают, что никогда не догонят их.

Нарисуй картинку с изображением бегущих людей. Нарисуй стрелки, обозначающие бегуна, догоняющего группу, и бегуна, который оторвался от группы, бежит впереди, пытаясь сохранить позицию лидера. (Для тебя может быть легче изобразить рисунок кружочками).

Вспомни школьные годы, когда на соревнованиях бежали круг за кругом. Человек бежит быстрее, когда пытается сохранить место лидера в группе, нежели, когда если старается догнать группу. У меня есть цитата моего духовного пастора, которую я повесил в своей конторе:

БЕЗОСТАНОВОЧНЫЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЕДИНСТВЕННЫМИ НЕУДАЧНИКАМИ

Каждый может стать победителем, поскольку в этом соревновании нет финиша!

Для того, чтобы иметь успех на соревнованиях, надо тренироваться.

Если спонсируешь кого-нибудь, дай ему понять, что первые две-шесть недель, посвященные делу, надо считать ТРЕНИРОВОЧНЫМ месяцем.

И только СЛЕДУЮЩИЙ после этого месяц будет месяцем начинающего. Каждая книга, которую он прочитает, каждая кассета, которую прослушает, каждая встреча, в которой участвует, каждая минута занятий со спонсором, каждый товар, который он испытает и передаст дальше - это все обеспечивает НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНОЕ НАЧАЛО ТРЕНИРОВКИ для настоящего НАЧАЛЬНОГО МЕСЯЦА, которым будет только следующий месяц.

Наступит следующий месяц, а он не готов серьезно работать в программе, тогда и этот месяц следует считать месяцем тренировки. Не позволяй, чтобы начинающий стал считать деловые месяцы до того, как подготовился полностью.

Таким образом он сделает " разминку" перед соревнованием, ХОРОШО СТАРТУЕТ и будет способен показать ХОРОШИЙ ТЕМП НА СОРЕВНОВАНИЯХ.

Наибольшее преимущество " Уроков на салфетках" в том, что пока ты обучаешь бизнесменов и их кандидатов, они переходят на самомотивацию. Каждый раз, когда провожу урок " дважды два четыре", снова и снова удивляюсь, какие возможности кроются в МЛМ.

Если прочитаешь, выучишь и поймешь все, что покажу в дальнейшем, - всегда будешь храбрым и мотивированным, увидев новое, строящееся, высокое здание офиса.

Заметь, когда начинается строительство, кажется, что пройдет много месяцев, почти вечность, прежде чем увидишь, что стройка начинает подниматься над землей. Но однажды поднявшись над уровнем земли, каждую неделю она вырастает на один этаж - дело УСКОРЯЕТСЯ.

Нарисуй высокое административное здание, как будто это твое собственное дело. Нарисуй таким, каким оно должно СТАТЬ, когда будет готово и подумай, что нужно сделать для этого. Когда начинаешь спонсировать первых пять серьезных людей, копаешь яму под фундамент ЛОПАТОЙ.

Но заметь, когда доберешься до второго уровня, т.е. будешь обучать своих людей спонсировать (это уже 25 человек), надо привезти БУЛЬДОЗЕР.

Когда научишь людей, как они должны обучать людей в своих группах, тогда ты на лучшем пути к глубинным слоям (к сути). Теперь можешь приобрести ЭКСКАВАТОР. Когда увидишь 125 человек на 3 уровне, ты достиг ГЛУБИННОГО СЛОЯ.

Теперь можно начинать строить вверх. Уже на ЧЕТВЕРТОЙ ГЛУБИНЕ твоей организации, дело начинает " просматриваться" и здание довольно быстро растет.

Если ты уже много месяцев в деле и видишь, что ничего не происходит, не робей, это означает, что фундамент только создается. Это напоминает золотоискателя, много месяцев копавшего в шахте и бросившего все в 15 см от находки.

Вернемся к бизнесменам. Такое происходит и с ними. Но никто не может рассчитывать на очевидный успех, на настоящий рост, пока не достиг четвертой глубины.

Это не обозначает, что тебе нужно быть на четвертой или пятой глубине. Любое направление на четвертой глубине означает, что ты начал строить этажи, и они становятся видимыми.

Следующая иллюстрация показывает, каким будет фундамент у человека, спонсирующего 130 человек. Заметь, они не достигли глубинных слоев даже в том случае, если каждый спонсировал 100-процентного " потребителя" и такой была группа в 780 человек.

Здание, не опирающееся на крепкий фундамент, стоящий на твердом грунте, не может подняться высоко и скорее всего обвалится. Возвращаясь к путешествию в Калифорнию увидим, что бизнесмен, спонсирующий 130 людей, до конца едет на 1 передаче. Если кто-то из его коллег спонсировал бы пять человек, он все равно не смог бы подняться выше 2 передачи.

Изучив эти " уроки на салфетках", ИСПОЛЬЗУЙ их! Не останешься на 2-ой передаче. Создай глубокий фундамент и достигнешь БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ПЕРЕДАЧИ!

Когда дойдем до " Урока на салфетке номер 9" (Мотивация...) и других салфетках, обязательно поймешь, почему важно начинать строить с глубины. Прежде чем перейти к пятому " уроку на салфетке", хочу напомнить: покажи своим людям КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ первые четыре салфетки. Остальные салфетки можно показать в любое время, когда твои люди уже начали спонсировать других в бизнесе.

Урок на салфетке №5. " Корабли в море"

Ты можешь быть в деле неделю, две или любое другое время, но важно то, что ты пришел к решению серьезно взяться за дело и УВЕЛИЧИТЬ его.

Теперь ты уже спонсируешь многих людей.

Этот урок более развлекательный, и лучше, если представишь этот урок группе, а не одному человеку.

Почти каждый слышал выражение " Когда мой корабль причаливает..." Поэтому вспоминаем пессимиста, который тихо острит: " Я такой удачливый, что когда причаливает мой корабль, я нахожусь на автобусной остановке или в аэропорту".

В системе МЛМ твой корабль ДЕЙСТВИТЕЛЬНО причаливает. Если изучишь и будешь применять " уроки на салфетках", то ты будешь в порту именно тогда, когда причалит корабль. Иногда я спрашиваю людей, имеют ли они забытого родственника, который завещал им деньги после своей смерти. Дело в том, что у большинства людей нет ничего подобного. У большинства людей мало вероятности, что корабль причалит, но в МЛМ есть такая возможность!

Это как раз одна из причин, воодушевляющих меня. Разговаривая с людьми, ты можешь дать им НАДЕЖДУ -надежду, что следующие 30-40 лет им не надо будет работать ни на одну фирму, чтобы заработать пенсию и уйти. Ты уже убедился, что все работают 30-40 лет, чтобы затем уйти на пенсию и " увидеть мир", и, наконец, пытаться прожить на половину прежней зарплаты? МЛМ действительно дает возможность мечту превратить в реальность, и этого не надо ждать 30-40 лет.

Большинство людей боится сделать попытку начать и построить свое дело. МЛМ дает возможность включиться в дело без потери существующего заработка.

Сейчас покажем, КАК сделать, чтобы твой КОРАБЛЬ ПРИЧАЛИЛ. Покажем, как достигнуть вершины, независимо от того, в какую из фирм МЛМ включаешься. Когда корабль прибывает, ты можешь " подсчитать прибыль", независимо от груза на корабле. Показывая любому эту аналогию, рисуем три корабля в море. Наверху или внизу салфетки рисуешь " берег", где причалить твоему судну.

Назови первый корабль " ЗОЛОТО", второй " СЕРЕБРО", а третий -" ПУСТОЙ". Корабли отображают людей, относящихся к твоей группе, независимо от того, спонсируешь ты их или нет. Они могут находиться на любом уровне вниз по линии твоего спонсирования.

Зная, чей " груз" принесет тебе пользу, которому из трех кораблей ты поможешь причалить к берегу? Твой ответ: " ЗОЛОТУ"? Естественно! Тогда почему большинство людей хотят работать с пустыми кораблями? Потому, что большинство людей никогда не участвовали в деле, подобному этому.

Параллель следующая: " ЗОЛОТЫЕ КОРАБЛИ" - серьезные люди, их уже спонсировали и бросили на произвол судьбы, думая, что нет необходимости им помогать или их направлять -они и так приплывут. Но они не будут двигаться без серьезного, глубокого фундамента, необходимого для успешного строительства.

ПУСТЫЕ суда - это те, которые уже месяцами в деле и при каждой встрече их снова и снова надо убеждать, что дело БУДЕТ РАБОТАТЬ. Они всегда найдут что-нибудь отрицательное и легко робеют. Большинство людей работает с пустыми кораблями, - до тех пор, пока не познакомятся с этим уроком.

Когда поймут его суть, начнут работать с " ЗОЛОТЫМИ" суднами.

Человек, которого начинаешь спонсировать, включается как " СЕРЕБРЯНОЕ" судно. Превратится ли его груз в " ЗОЛОТО" или станет ПУСТЫМ кораблем, в основном зависит от того, как ты будешь с ним работать. Когда на первом уроке говорим о твоих 5 СЕРЬЕЗНЫХ ЛЮДЯХ, то мы говорим о " ЗОЛОТЫХ" суднах. Проще говоря, чем больше серебряных кораблей превращается в золотые, тем меньше нужно спонсировать, чтобы у тебя было пять серьезных людей.

ЗОЛОТОЕ СУДНО или СЕРЬЕЗНОГО ЧЕЛОВЕКА можно узнать по следующим признакам:

1) СГОРАЕТ ОТ ЖЕЛАНИЯ УЧИТЬСЯ. Постоянно задает вопросы, на которые хочет получить ответы.

2) ПРОСИТ ПОМОЩИ. Желает, чтобы ты вместе с ним посетил того, кого он хочет спонсировать или учить.

3) ВООДУШЕВЛЯЕТСЯ делом. Достаточно хорошо понимает программу, поэтому знает, что будет работать, и это его воодушевляет.

4) ОБЯЗЫВАЕТ СЕБЯ. Покупает и потребляет товар и использует свое свободное время, чтобы узнать все о товаре и возможностях бизнеса.

5) ИМЕЕТ конкретные и ясные ЦЕЛИ в жизни и неугасимое желание достичь их.

6) ЕСТЬ ПЕРЕЧЕНЬ ЛЮДЕЙ. Этот перечень написан. Написать следует для того, чтобы в любое время можно было дописать новые имена, чтобы не забыть их. Ты можешь оказаться в месте, где давно уже не был. Это напомнит тебе о ком-то, кто там живет или жил. Поскольку список всегда с тобой (правда?), то сразу допиши данное имя. Через несколько дней, когда захочешь позвонить кому-нибудь, перелистай список, и это имя сразу перед глазами. Если ты не записал тут же, как вспомнил, возможно, никогда больше не вспомнишь.

7) С НИМ ВЕСЕЛО. Всегда очень ждет твоего посещения, как по делу, так и для развлечений.

8) ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ. Всем нам нравится быть в обществе положительно думающих людей, ибо это заразительно!

Еще долго можно перечислять признаки " золотого корабля". Единственная основная разница между ЗОЛОТЫМ и СЕРЕБРЯНЫМ суднами в том, что серебряный еще не достаточно долго занимался делом, чтобы понять и действительно серьезно относиться к нему.

Хочу познакомить тебя с ТРЕМЯ ВАЖНЫМИ СЛОВАМИ. Если поймешь эти три слова, поймешь, как задействовать любую программу МЛМ.

Эти слова следующие:

1. - ПОКАЗ

2. - ПОДКЛЮЧЕНИЕ

3. - ПОДЪЕМ

Первое, что надо сделать, это ПОКАЗАТЬ дело данному лицу. Показав, предложи ПОДКЛЮЧИТЬСЯ.

Подключившись, тот станет размышлять, чего может достичь в программе и постоянно будет подниматься.

Покажи слушателям МЛМ таким образом, чтобы объяснить разные способы продажи (розничная торговля, непосредственная продажа, МЛМ), и покажи " салфетку 2х2=4".

Работай вместе с Нами! Отвези их в Калифорнию на основе " Урока на салфетке № З".

ПОДЪЕМ будут считать естественным, если поймут и освоят все десять " уроков на салфетках", и свои взгляды обратят к вершине.

Очень важно, чтобы во время телефонного разговора или посещения партнеров они знали, что ты хочешь им помочь, а не использовать.

Вернемся к человеку типа ПУСТОЙ корабль. Когда, желая помочь, позвонишь ему, возникает ощущение, что он не очень жаждал твоего звонка. Это значит, что он считает, что ты хочешь его успокоить. Когда звоним " пустому судну", он думает, что стараемся давить на него.

Но, когда позвонишь " золотому судну", он сразу поймет, что ты желаешь помочь ему. Ты сразу почувствуешь это по тону разговора.

У " пустого корабля", нет целей, нет списка людей, они вообще несерьезны, более того, они еще и отрицательны. Они из тех, кому все и всегда надо доказывать.

Усвой для себя, что когда пустой корабль тонет, - в одиночку или ты работаешь с " пустыми кораблями" вместо золотых, - они и тебя потянут на дно.

Поэтому мы пытаемся научить наших людей тому, чтобы они держались подальше от пустых кораблей и работали бы с золотыми или серебряными суднами, помогая им стать золотыми. Большую часть времени занимайся золотыми кораблями, чтобы строить.

Вот когда пустые суда - те, которые еще не затонули (т.е. не выпали из игры), а также и серебряные, не ставшие золотыми, заметят, что ты движешься без них, и что надо звонить тебе. Если чье-либо активное отношение к делу " тонет" и остановить процесс почти невозможно, следует предотвратить " посадку на дно".

Достигнув такого положения, он ПОЗВОНИТ или ПОСЕТИТ тебя, желая сотрудничать с тобой, двигаться с тобой и расти. В такой момент ты сможешь очень быстро поднять его.

Но если ты рискнешь и попытаешься поднять его в момент, когда он " тонет" (т.е. работая с тонущим и к тому еще пустым кораблем), то тот очень легко увлечет на дно и тебя.

Есть одно ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ ДЕЛО:

НИКОГДА, запомни, НИКОГДА не спрашивай у нового бизнесмена СКОЛЬКО товаров он ПРОДАЛ на прошлой неделе!

Если сделаешь так, потеряет смысл все, что до сих пор ему говорил, т.к. ранее ты сказал ему, что в этом деле продавать не обязательно.

Он должен только ПРЕДЛАГАТЬ товар друзьям, СПОНСИРОВАТЬ и СТРОИТЬ дело.

Если будешь интересоваться у них, что они продали, первой их реакцией будет мысль, что тебя очень интересует, сколько денег это тебе принесло, - и они будут правы, думая так.

Деньги последуют автоматически, если в начале будешь стремиться помогать своим людям стать успешными.

Зиг Зиглар (Zig Ziglar) дает следующее определение:

" Очень просто ты достигнешь всего на свете, в достаточной мере ПОМОГАЯ ДРУГИМ достичь того, чего они хотят".

Если хочешь говорить с каким-либо человеком из твоей группы, которого ты спонсировал, заранее, если возможно, позвони кому-нибудь из его линии, поговори с ним, чтобы увидеть, можешь ли помочь ему встретиться и поговорить с тем, с кем он хочет.

После этого можешь позвонить конкретному партнеру по делу на первой линии, с кем на самом деле хотел поговорить, и между прочим сообщи, что как раз сейчас говорил с одним из его партнеров, который очень волнуется, и ты хотел бы свести их вместе.

Убеди своих людей, что звонишь им, чтобы ПОМОЧЬ, а не ради " контроля". " Контроль" - задача коммерческого директора фирмы непосредственной продажи, а не твоя.

Мы работаем не в форме непосредственной продажи, а в системе Multi-Level Marketing. Теперь и ты полностью выяснил разницу.

Заканчивая этот урок, мы уверены, что ты, уважаемый читатель, не " пустое судно". Если бы ты был таким, вряд ли прочитал бы эту книгу.

Если чувствуешь, что ты был пустым судном, пока не начал читать книгу, то теперь ты уже обязательно " золотое судно" или " серебряное", которое находится на лучшем пути, чтобы стать ЗОЛОТЫМ СУДНОМ! Только так продолжай!

Урок на салфетке №6. " Приглашение третьего лица"

Тема этого урока - исследование, которое, собственно говоря, тесно связано с уроком " Корабли в море". Проще говоря, исследование называется " ПРИГЛАШЕНИЕ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА". Очень важно, чтобы каждый твой партнер знал, что такое " приглашение третьего лица", и как это делать.

Объяснение: если я знаю Кэрол, то НЕ иду к ней и НЕ спрашиваю, интересует ли ее дополнительный заработок. Причина, почему я не делаю этого, в том, что Кэрол, даже если хотела бы или у нее была бы необходимость в дополнительном заработке, желает, чтобы я думал, что она в хорошем материальном положении. И поэтому отвечает: " Нет, меня это вообще не интересует".

Поэтому я ИДУ к Кэрол и говорю нечто подобное: " Кэрол, я взялся за новое и интересное дело, и ты действительно можешь мне помочь. Может быть ты знаешь кого-нибудь, кого интересует дополнительный заработок, или интересовало бы второе место работы? " Заметь: третье лицо - КТО-НИБУДЬ. Я у нее спрашиваю, знает ли она кого-нибудь.

В связи с этим проведи опыт. У первых десяти людей, с которыми ты случайно встретился (заправщик бензоколонки, продавец в овощном магазине, парикмахер, уборщица и т.д.) спроси, ЗНАЮТ ЛИ ОНИ КОГО-НИБУДЬ, кто хотел бы дополнительно заработать. Обрати внимание на их реакцию. О чем расскажет тебе их реакция? В большинстве случаев реакция будет примерно такой: " Что это такое? "

Причина такой реакции в том, что лицо, которое они знают и которое хотело бы дополнительно заработать, именно ОНИ САМИ, но они хотят более подробно знать о деле, прежде чем решить.

Если они спрашивают, что это, не надо усиливать их любопытство. Люди ощущают неудобства, если их тащат на полуторачасовой урок, а у них даже нет представления, почему они идут туда. (Некоторые фирмы советуют своим сотрудникам в таких случаях вообще ничего не говорить).

Если тебя спросят, что это, можешь ответить: " Ты что-нибудь знаешь о системе Multi-Level Marketing? " Ответ может быть " да" или " нет".

Если говорят " да", спроси, что знают. Начни ОБЩИЙ РАЗГОВОР о Multi-Level Marketing. Подчеркни несколько особенностей и преимуществ МЛМ (можно использовать главу " Представление о МЛМ"). Затем пригласи их к себе (если их заинтересовало это дело). Познакомь их со СПЕЦИАЛЬНОЙ ПРОГРАММОЙ, в которой сам участвуешь. Объясни, что необходимо около часа времени, чтобы РАССКАЗАТЬ ВСЕ.

Не пытайся " выстрелить" информацию на углу улицы или на работе интересующегося. Если расскажешь не все, они получат такую запутанную информацию, что их ответ может быть только " нет".

Если проводишь подготовку партнеров разработанным способом, то не нужно искать людей. Спонсируя, встретишься с людьми, с которыми можешь говорить о деле. Большинство людей боится что-то делать.

Страх возникает потому, что люди считают, что будущий партнер ответит " нет". Это называется " БОЯЗНЬ БЫТЬ ОТВЕРГНУТЫМ".

Хороший пример боязни быть отвергнутым - школьный бал. Предположим, парень впервые в жизни на вечере танцев. Пересекает зал, подходит к девушке, приглашает танцевать. А девушка говорит " нет". Получив отказ, парень поворачивается и уходит на свое место, и больше никогда никого не станет приглашать. Он глубоко убежден, что весь зал ВИДЕЛ, как ему отказали. Никому не нравится отказ.

Человек другого типа приглашает девушку танцевать, а получив ответ " нет", приглашает следующую, затем следующую. Этот парень будет танцевать всю ночь.

В интересах ПОБЕДЫ над страхом быть отвергнутым, мы хотели бы, чтобы ты был способен заставить себя заговорить с возможно большим количеством людей. Чтобы ты смог это сделать, представь, что стоишь в порту.

Думай о том, что ждешь, когда причалит ТВОЙ корабль, который ты ранее отправил в море. Нужно спустить на воду много кораблей. Если ты спустил на воду всего один корабль и тот вернулся пустой, то что хорошего в том, что он вообще вернулся в порт. Чем больше кораблей ты спустишь на воду, тем больше вероятность, что некоторые из них причалят с ЗОЛОТОМ. Корабли, привезшие ЗОЛОТО, - это те, с которыми следует работать.

Запомни места спуска на воду! Спросив кого-то, ЗНАЕТ ЛИ он КОГО-НИБУДЬ, кто хотел бы получить дополнительный заработок, ты тем самым уже спустил корабль на воду.

Получив ответ: " Нет, не знаю", можешь ответить: " Отлично! Если случайно встретишь такого человека скажи мне" (отдай свою визитную карточку), т.е. тебе не отказали.

Возможны только два варианта, когда спускаешь судно на воду. Оно или ПОПЛЫВЕТ, или ЗАТОНЕТ. Если затонет, что из этого? Ведь ты стоишь в порту. Если судно плывет, это прекрасно. Отправляй в плавание и помогай, чтобы оно стало " золотовезущим".

После 5 и 6-го " уроков на салфетках" твои партнеры скажут, что желают стать " золотыми суднами". Причина того, что они так говорят, в том, что ты ранее сказал, что хочешь работать только с ЗОЛОТЫМИ судами, и они хотят, чтобы ты РАБОТАЛ С НИМИ. Используй их пожелание - для тебя это будет полезно.

Урок на салфетке №7. " Как ты используешь свое время? "

График внизу наглядно показывает, на что следует использовать время. Вначале 100% времени необходимо использовать на спонсирование твоих партнеров.

" Но, - можешь спросить ты, - не нужно ли использовать время на учение, т.к. несколько начальных недель считаются УЧЕБНЫМ МЕСЯЦЕМ? " Ты прав. Но вспомни, когда тво