Исследование рынка. В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбытапредпринимательского продукта на

В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбытапредпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобыпрогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальнойситуации будущего спроса и объема продаж, необходимо тщательноисследовать, изучить, проанализировать рынок сбыта предпринимательскогопродукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуютсяего услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей, тогдафирма всегда сможет решить: оставаться ей на рынке или покинуть его.Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболееважных стратегических решений и требует тщательного расчета.Естественно, предприятие заинтересовано в потребителях, которыекупят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточномобъеме, на протяжении длительного периода времени с тем, чтобы фирмамогла существовать и развиваться.

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этаповподготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, нисил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихсясо временем коммерческих проектов, была связана именно со слабымизучением рынка и переоценкой его емкости.

Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, являетсяинформация о:

· потенциальных покупателях;

· положении на рынке и его конъюнктуры;

Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли. Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов (в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д. Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта. Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.

Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров. При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов. В итоге исследования анализ рынка должен привести к выводам о том, где, кому, в каком объеме мы сможем продавать продукт своей деятельности и что придется делать для обеспечения намечаемого объема продаж. Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашей продукции. Здесь необходимо ответить на следующие вопросы:

· кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

· как обстоят дела у конкурентов: каковы объемы продаж, доходы,

внедряются ли новые технологии, какой уровень сервиса?

· Много ли внимания уделяют рекламе, сколько средств они вкладывают

в нее?

· Что собой представляет их продукция: основные характеристики,

уровень качества, дизайн, мнение потребителей.

· Каков уровень цен на аналогичную продукцию?

Анализ конкурентов позволит дать четкий ответ на следующие вопросы:

Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную

продукцию, или конкуренция ведется ограниченным числом участников?

― Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими

торговыми предприятиями?

― Какая организационная структура характерна для конкурентов и какона отличается от нашей фирмы?

В качестве потенциальных потребителей предоставляемых клу­бом услуг можно рассматривать все население г. Махачкалы в возра­сте от 18 до 45 лет, которые имеют доход свыше 500 $ в месяц.

Как быстро меняется область деятельности фирмы и стабильностьконкурентов? Услуги также будут предоставляться широкому кругу потребителей.Большую часть клиентов составит молодежь, что объясняется наиболеешироким распространением и популярностью среди молодежи клубов. Главными конкурентами нашего клуба являются спортивно развлекательные клубы «Сити» и «Люксор» сильными сторонами конкурентов являются их известность и постоянная клиентская база. Слабыми сторонами конкурентов является старый приевшийся интерьер отсутствие новых развлекательных видов услуг.Рассмотрим сильные и слабые стороны проекта таблице 2.

Таблица 2.

План маркетинга

Целями и задачами Общества являются:

— создание новой «ниши» на существующем сегменте рынка развлечений в г. Махачкале,

— окупаемость капитальных вложений за 1 год,

— получение дохода на вложенные средства не менее 150% в год,

— создание новых рабочих мест.

Целью маркетинга является создание условий для работы фир­мы, при которых она может успешно выполнить свои задачи.

В комплекс мероприятии по маркетингу обычно входят следу­ющие мероприятия

— изучение потребителя услуги фирмы,

— анализ рыночных возможностей фирмы,

— оценка предлагаемой услуги и перспектив развития,

— анализ формы сбыта услуги,

— оценка, используемых фирмой методов ценообразования,

— исследование мероприятий по продвижению услуги на рынке,

— изучение конкурентов,

— выбор «ниши» (наиболее благоприятный сегмент рынка). На многие из поставленных вопросов уже были даны ответы ранее.

Рыночные возможности фирмы определяются максимальным количеством клиентов, потребности которых фирма может удов­летворить за определенный период времени. Рыночная возмож­ность напрямую зависит от площади помещения, в котором бу­дет располагаться клуб, так как необходимо ограничить посещае­мость клуба максимальным количеством людей при котором бу­дет сохраняться комфортная обстановка. Точное число будет определено в архитектурном плане. При расчетах берется средняя цифра 50 человек в час.

При анализе ценообразования необходимо учитывать:

— себестоимость услуг,

— цены конкурентов на аналогичные услуги или услуги заме­нители,

— уникальность данной услуги,

— цену, определяемую спросом на данную услугу. При создании имиджа престижного (модного клуба) необхо­димо поддерживать цены на относительно высоком уровне, но на уже существующие услуги типа бильярда, дартса и бара цены не должны быть выше чем у конкурентов. На новые виды развле­чений они могут быть максимально высоки. Ценовая политика фирмы должна строится на принципе высокое качество — высо­кая цена. Для максимального использования возможностей фир­мы необходимо рассмотреть возможность введения скидок, льгот­ного времени и т.д. Ценовая политика фирмы таким образом дол­жна учитывать следующие моменты:

1. Средние валовые издержки для производства (услуги) в час. (Постоянные затраты + переменные затраты) 1 кол-во раб, часов

2. Цены конкурентов. Бильярд — 4, 2$ за партию, 12$ в час Кегельбан — 4$ за партию, 5()$ в час Дартс — от 4$

3. Цена на мини-гольф, как на новую услугу, может быть вы­ше, чем на остальные услуги.

В итоге имеет смысл на услуги предоставляемые конкурента­ми такого же качества как у нас устанавливать цены на 5-10% ниже, а на услуги, предоставляемые только нами, цена может быть выше на 10—20% по сравнению с ценами на услуги замени­тели. Но ценовая политика должна строиться на принципах мак­симизации загрузки производственных мощностей.

Для успешного продвижения этих услуг на рынке необходимо применять методы стимулирования продаж, которые создают до­полнительные преимущества для нашей фирмы перед конкурен­тами. В качестве некоторых из них можно рассмотреть:

— возможность приобретения услуги по безналичному расче­ту. То есть возможность для фирм оплачивать отдых своих со­трудников с максимальном удобством для себя. (Рассмотреть воз­можность отнесения этих платежей на затраты для клиентов),

— скидки для постоянных клиентов (или дополнительные ус­луги, предлагаемые бесплатно),

— проведение специализированных вечеринок. Важным фактором стимулирования продаж услуг является сти­мулирование работы персонала фирмы.

Говоря об имидже клуба, необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с процессом установления имиджа клуба. При создании рекламы и имиджа необходимо акцентировать вни­мание на спортивно-развлекательных возможностях клуба. На зда­нии должен быть установлен интересный световой щит, сообща­ющий о клубе, который было бы хорошо видно с прилегающих автодорог. Задача рекламной компании — обеспечить посещае­мость с первых дней работы клуба.Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную кампанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее. В таблице 1 представлены возможные каналы продвижения нашей услуг.