Тема 7. Основные этапы переговорного процесса и методы их ведения

Переговоры - одна из наиболее распространенных и одновременно сложных форм делового общения. Часто, однако, представляется, что переговоры - это собственно обсуждение проблем лицом к лицу. Такой подход, как показывает практика, малопродуктивен, поскольку не учитывает двух других этапов переговорного процесса, а именно: подготовку и реализацию договоренностей.

Общая схема переговорного процесса представлена на следующем рисунке.

Рассмотрим последовательно все этапы переговорного процесса и характеристики каждого из них.

1. При подготовке к переговорам определите:

1.1.состав делегации и ее руководителя.

Внимание:

- типичная ошибка для российских участников переговоров - слишком большой количественный состав делегаций;

- помните, что делегация должна работать, как единая команда.

1.2. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите всю заинтересованность от участия в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

1.3. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.?);

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

1.4. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

2. Ведение.

2.1. Рассадка:

- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.

2.2.Требования к характеру беседы:

- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая;

- через 5–7 минут после начала подается чай, кофе;

- через час беседы чай, кофе предлагается вторично;

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.3. Этапы ведения переговоров:

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т. д. участников переговоров. (Внимание: как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов).

Второй этап - обсуждение позиций; главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

Третий этап - согласование позиций. Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо получить на это согласие партнера. На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможны:

· апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

· увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет «сбалансировать» силу сторон);

· обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

3. Анализ переговоров после их завершения:

· что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

· какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

· что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

· какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

· каково было поведение партнера на переговорах;

· какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

Выполнение договоренностей: в случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложи