Главный феномен убеждения

Рассказ о рациональной и эмоциональной аргументации был бы неполным без упоминания о главном феномене восприятия информации. О нем знают, казалось бы, все, но мало кто использует сознательно. То ли это природа не доглядела, то ли это было сделано специально. Итак, внимание! Когда включаются эмоции, рацио… отключается. Вспомните, легко ли вам включить холодную логику и рационально все разложить по полочкам в момент эмоционального возбуждения или накала страстей? Конечно же, нет. Именно поэтому все манипуляции основаны на эмоциональном воздействии.

ЭМОЦИИ ОТКЛЮЧАЮТ РАЦИО

Эмоции отключают рациональность. Это ни плохо, ни хорошо. Так мы устроены. Так работает в основе своей процесс убеждения. Этим принципом пользуются все великие ораторы, политики, рекламщики, лидеры, манипуляторы. Этот принцип заложен в основе деятельности многих структур и организаций: от финансовых пирамид до сект, от сетевого маркетинга до компаний, работающих в премиальных сегментах.

Можно ли, используя только рациональную аргументацию, продать автомобиль за три миллиона рублей? Или сумку Louis Vuitton за 2000 евро? Вообще очевидна следующая корреляция: чем выше категория товара или услуги, тем больше эмоциональных доводов необходимо использовать.

Мужчины и женщины: рацио и эмоции

Еще одной классической корреляцией является разделение рационального и эмоционального воздействия по гендерному принципу. Говорят, что на мужчин лучше воздействовать рациональными доводами, а на женщин — эмоциональными. Признаюсь, я и сам в своей первой книге по аргументации «Убеждай и побеждай» рекомендовал делать небольшой упор на рациональном или эмоциональном аспекте речи в зависимости от пола собеседника.

Но с момента написания той книги прошло пять лет. За это время в процессе практической работы было получено много новых и интересных данных.

1) Во-первых, обнаружилось, что никакой научно доказанной зависимости здесь нет. Действительно, такие советы содержатся во многих книгах. Но вот серьезного научного исследования на эту тему я не нашел, сколько ни пытался.

2) Во-вторых, непосредственная практика дала результаты, которым я очень доверяю. На моем тренинге по аргументации на второй день проводятся занятия, посвященные логике. Эти практические занятия посвящены поиску логических ошибок, которые мы допускаем в повседневной речи. (О такого рода ошибках мы поговорим далее, в главе «Законы логики».) Мной были проанализированы результаты выполнения заданий по логике, полученные от 6000 тысяч участников моих тренингов. Цифра серьезная, да и выборка получается очень репрезентативной. И вот какую интересную статистику я получил. По моим данным выходит, что с логикой лучше справляются… женщины.

Более того, постоянный анализ судейских протоколов (я уже упоминал про них, когда рассказывал про Сергея) показывает, что никакой связи между оценкой рациональных и эмоциональных аргументов и полом судей нет. Даже обратная тенденция прослеживается. Среди судей, чаще оценивающих положительно эмоциональные аргументы, мужчин оказалось на несколько процентов больше.

Отсюда следует нехитрый вывод.

Никакой зависимости между способом воздействия и полом нет.